No varejo é possível estimular a vontade de comprar dos consumidores até o último momento. O checkout de supermercado é com certeza uma delas, desde que você use as estratégias corretas. É possível aumentar o faturamento da loja quando o cliente está quase indo embora!
Seja no varejo físico ou online – no caixa ou vendo produtos recomendados no site – o checkout tem um poder enorme: ele faz crescer o carrinho, nem que seja com um produto aqui ou outro ali. Tudo conta para o lucro, não é?
Pensa comigo: quantos clientes nesta semana você viu pegando aquele produto próximo ao caixa e colocando dentro do carrinho na última hora? Ou quantos você observou que param na hora do checkout e ficam olhando e pensando sobre os itens?
É inevitável! As pessoas tendem a comprar quando olham para uma gôndola, por exemplo, e sentem vontade em adquirir um produto que não estava na lista de compras. Assim como as compras por impulso, as no checkout de supermercado não são planejadas e geram venda adicional e maior faturamento para a loja.
Como? Vou te explicar tudinho. Segue comigo!
Estimulando as vendas no checkout de supermercado
As principais categorias de vendas por impulso movimentam cerca de R$11,4 bilhões ao ano, segundo dados da Nielsen, e essas vendas têm que estar no seu checkout! Separei cinco soluções que vão te ajudar a estimular essas compras na sua loja.
1. Oferecer os produtos certos
Existe uma infinidade de itens e categorias que você pode colocar no mix de checkout de supermercado, mas alguns deles são essenciais e característicos para essa funcionalidade.
É o caso de doces, chocolates, balas, chicletes, snacks, bebidas geladas, biscoitos e até produtos com utilidade como canetas e pilhas. Também é válido alimentos de fácil preparo como os refrescos em pó. O mix que compõe esse espaço são produtos geralmente de baixo valor agregado, porém de consumo útil ou imediato.
Mas para garantir o faturamento extra para a loja, é importante apostar no que dá certo. E isso quer dizer: investir em marcas líderes, onde as compras no checkout de supermercado se concentram.
Marcas como Lacta, Club Social, Tang, Oreo, Trident, Halls etc. Olha só esse portfólio de produtos da Mondelez que preparamos para você e que combinam muito bem com a proposta do checkout:
- Clube Social Original 24g;
- Biscoito Milkshake de Morango;
- Bis Laka 126g;
- Diamante Negro 20g;
- Lacta Amaro 90g;
- Bombom Ouro Branco 1Kg;
- Chiclete de Banana – Bubbaloo;
- Bis Black 100,8g;
- Chiclete de Morango Frutilla – Bubbaloo;
- Amandita 200g;
- Bubbaloo Tutti Frutti;
- Chiclete Drops Hortelã -100 unidades;
- Chiclete de Morango Trident 8g;
- Trident Menta 8g;
- Chiclete de Banana – Bubbaloo;
- Bubbaloo Uva;
- Halls Extra Forte;
- Refresco em Pó Clight Limonada;
- Drops Cereja Mini;
- Clight Laranja;
- Refresco em Pó Fresh Uva;
Claro que todo esse mix você encontra no Martins.com.br. Então cadastre-se e fique por dentro das ofertas e novidades!
2. Organizar o ambiente
O checkout demanda o mesmo cuidado que você deve ter com o atendimento, organização de prateleiras e todo o processo de compra do consumidor. Também precisa ser um ambiente acolhedor, muito bem organizado e com o atendimento impecável a fim de evitar filas e demora no ato do pagamento.
Faça com que o seu cliente se sinta o mais confortável possível. Deixa as ilhas ou gôndolas próximas aos caixas sempre muito limpas, com os produtos devidamente organizados e separados por categorias. Não obstrua nenhum acesso dele até o processo final da compra.
3. Promover contato visual
A regra é ser simples e efetivo. Promova espaços na sua área de checkout que sejam práticos e despertem a atenção do consumidor. Não se esqueça: a compra no checkout é diretamente por contato visual.
Então crie ilhas de produtos, pontos extras, cartazes promocionais e panfletos de ofertas ou até mesmo comunicações aéreas que indiquem promoções e a venda desses produtos ali naquela etapa final da compra.
É recomendável que os displays com esse mix do checkout sejam dispostos de forma a organizar as filas e estar sempre ali no campo de visão do cliente. À medida que ele chega com o carrinho de compras, vai olhando para os produtos que têm a intenção imediata de comprar.
4. Promover venda cruzada
Uma estratégia muito eficaz para estimular a venda no checkout é o cross selling. O que isso significa? Nada mais é do que relacionar os itens que sejam de uma mesma categoria e que podem suprir as necessidades do consumidor. A grosso modo é conhecida como venda cruzada, é oferecer um produto complementar ao que ele foi comprar.
Sabe o queijo ralado que fica próximo aos pacotes de massa? Isso é uma ação de cross selling, que é você oferecer a possibilidades de produtos para os seus clientes que eles não planejavam comprar.
No checkout você pode trabalhar mix complementares. Veja só os exemplos: um suco Tang para o bolo que será preparado para o café da tarde; um chocolate Lacta que será derretido e usado como caldo no sorvete que o cliente acabou de comprar na sua loja.
5. Investir na venda consultiva
A última prática para você estimular as vendas no checkout vai depender da identificação que você tem do cliente para entender quais as necessidades dele de consumo. Estamos falando em conhecer o cliente e saber oferecer os produtos e as ofertas certas para ele.
Capacite a sua equipe de checkout para que ela saiba utilizar informações e técnicas de abordagem para oferecer os produtos ao cliente. Sabendo quem é o shopper, você vai saber os produtos que eles sempre costumam comprar ou quais serão interessantes para o consumo dele.
Os operadores de caixa podem indicar algum mix do checkout que está em oferta, oferecer a venda de chocolate, bala ou goma de mascar, perguntar, por exemplo, se não está precisando de pilhas para o controle em casa e assim por diante.
São formas de promover o consumo de produtos que podem ser úteis para o cliente e que acaba passando despercebido por ele.
E para te ajudar a compor o mix no checkout de supermercado, o Martins está com uma ação em parceria com a Mondelez com foco justamente nessa etapa de compra. Aproveite as campanhas de cashbacks vigentes e abasteça seu estoque.
Aproveite para assistir ao vídeo do Flix Entrevista sobre a importância do checkout de supermercado.
Até a próxima!
- Conteúdo desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo – UMV.
