A área de checkout no varejo já não é mais apenas dedicada ao pagamento há muito tempo. É neste espaço que muitas compras inesperadas são convertidas em maior lucratividade para a loja. A proposta já dá certo em muitos segmentos e na loja de cosméticos não é diferente.
No texto de hoje queremos mostrar para você, que atua no ramo de perfumaria e cosméticos em geral, que o seu varejo tem muito a ganhar explorando um mix alternativo no caixa da loja.
Com as estratégias certas e o mix ideal para a sua clientela, vai ser impossível evitar as compras por impulso no checkout.
Então continue com a gente, porque você vai entender todos os motivos para investir nesse ponto estratégico da loja!
Afinal, como funciona o checkout?
Não se preocupe se ainda não estiver familiarizado com a expressão. Vamos te explicar tintim por tintim, a começar pelo funcionamento do checkout no caixa e como isso pode ser uma opção para você testar como estratégia de venda na loja.
Sabe quando você vai a algum supermercado ou farmácia e, quando se aproxima do caixa para fazer o pagamento, se depara com aquelas prateleiras e gôndolas cheia de produtos que aparentam ser úteis em casa ou no seu dia a dia de consumo? Isso é o checkout.
Nesse setor são expostos produtos geralmente de valores mais acessíveis e com alta saída – ao ponto de serem colocados em maior quantidade nas proximidades dos caixas dessas lojas. Com isso, você desperta o interesse do consumidor por algum daqueles itens.
São produtos que não constavam na lista de compras do cliente, mas ele se sente impulsionado a comprar mesmo assim. Em um supermercado, por exemplo, os reis do checkout são as balas e os bombons.
Comportamento de compra do consumidor
Existem fatores que influenciam diretamente nas compras por impulso. Dessa forma, é importante que você entenda o comportamento do cliente no checkout da loja. Porque é isso que vai te ajudar a traçar as estratégias certas para vender mais nesse ambiente.
Muitos desses produtos são comercializados porque o cliente decide a compra instantaneamente. Ele olha para a gôndola e, de imediato, percebe que aquele produto vai ter utilidade em algum momento.
Como é uma compra de decisão espontânea, você precisa dar um empurrãozinho para que essa venda seja realizada. Esses estímulos ocorrem quando o cliente vê que o produto está em promoção ou devidamente posicionado no campo de visão dele.
Mesmo que o cliente não tenha dinheiro para aquela compra sem necessidade, se ele tiver opções para pagar ele vai levar o produto. O operador de caixa ou o vendedor também têm papel fundamental no checkout, para oferecer os produtos que estão ali do lado: é só pegar, pagar e levar.
Não se esqueça: o consumidor é movido pela oportunidade, pela necessidade e pela facilidade.
Como aumentar as vendas no checkout
Para vender mais no checkout você precisa trabalhar três pontos principais na sua loja de cosméticos: o mix, a organização e a estratégia de venda. Vamos saber um pouco sobre cada um:
1. O mix
Como já conversamos, o ideal é colocar aqueles produtos que são menores e podem ser expostos em quantidade naquela área. Você pode apostar, por exemplo, em lixas de unha, esmaltes promocionais, hidratante labial, ampolas de hidratação, sachês hidratantes, entre outros.
Há uma infinidade de produtos e categorias que você pode escolher expor nessa zona quente de vendas. Aproveite a oportunidade para colocar também aqueles produtos que estão parados há muito tempo na gôndola ou até mesmo nas prateleiras do estoque.
2. A organização
Visualmente, o seu caixa e toda a área de checkout devem estar impecáveis. Não tem nada mais desconfortável aos olhos do que chegar no caixa para fazer o pagamento e o cliente se quer ter espaço para colocar a cesta de compras. E ainda ter que dividir o espaço com aquela quantidade desorganizada de produtos à venda.
Ambiente limpo e organizado vai ditar muito o comportamento dos seus consumidores. Então atente-se para organizar os produtos do checkout de forma que o cliente se sinta atraído a encontrar aquele item.
3. A estratégia de vendas
Na última etapa, e não menos importante, é hora de se preocupar com as estratégias de vendas para o checkout. A loja precisa promover o contato visual do cliente com o produto. Além da organização e do mix ideal, você precisa analisar bem o espaço à disposição para explorá-lo da melhor forma.
Coloque as etiquetas de preço em evidência e, se possível, crie faixas ou cartazes promocionais para indicar a venda nos produtos no checkout.
Ilhas de produtos ou totens são muito bem-vindos. Apenas tome cuidado para não obstruir nenhum acesso do cliente na etapa final das compras.
Entenda as necessidades do cliente
Observe o comportamento do seu cliente e aqueles produtos que você tem interesse em estimular as vendas no estabelecimento. Associando essas duas situações, você conseguirá definir o mix certo para expor um checkout.
Quer mais uma dica? A venda cruzada também é uma boa estratégia! Se colocar esmaltes na exposição de checkout, pode associar a venda a outros produtos necessários como kit manicure, acetona, algodão e lixa de unha.
Agora se a sua ideia é fazer uma temporada de hidratantes, exponha os sachês ou frascos menores das loções, e também aproveite para colocar o brilho labial e produtos para skincare.
Cosméticos nas vendas por impulso
Sabe por que o checkout também pode ser uma ótima oportunidade para você incrementar as suas vendas? Porque o seu segmento tem tudo a ver com as compras por impulso.
De acordo com uma pesquisa feita pelo SPC Brasil e a Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas, 60% dos brasileiros tendem a aproveitar a oferta de crédito para fazer as compras por impulso.
Nestas categorias, segundo o estudo, se destacam roupas e acessórios, compras em supermercados e perfumes e cosméticos. Esta última representada por 14% dos consumidores que responderam à pesquisa.
Isso quer dizer que o seu segmento está entre os três primeiros que mais podem lucrar com as vendas impulsionadas, principalmente por meio da exposição no checkout. Então por que esperar mais para investir nessa possibilidade?
Como montar um checkout na loja de cosméticos
Onde o caixa da sua loja está posicionado? Estamos te perguntando pelo simples fato de que vender no checkout depende muito da localização dele.
Muitas lojas de cosméticos erram ao deixar a área de checkout aos fundos do estabelecimento. Isso porque muitos clientes vão diretamente ao produto que desejam e não têm oportunidade de passar pelo restante da loja.
Ao saírem, acabam percebendo que poderiam ter comprado outros itens e vão embora sem levá-los. Você deve posicionar os caixas próximo à entrada e saída da loja, explorando bem o ambiente do processo final da compra.
Nós falamos em expor itens de menor porte, mas não precisa ser uma regra. Se você tem um espaço legal, que dê para colocar uma ilha de produtos em promoção nas proximidades do caixa, ótimo!
Tinturas, shampoos e condicionadores são algumas das possibilidades de se expor no checkout. Observe ainda o seu estoque e os produtos próximos da validade para aproveitar esse espaço de exposição e venda.
Sabe o que é interessante também? Itens de conveniência. Eles combinam muito bem com o checkout. Isso inclui produtos de higiene e cuidados pessoais como absorventes, sabonete íntimo, preservativo e desodorantes.
E se quer aumentar o ticket médio das vendas, porque não aproveitar para vender chocolates, balas e gomas de mascar nos caixas e nos locais de espera ou filas?
De olho no mix
Para finalizar, montamos uma lista de sugestões com o mix Martins, além dos que já citamos, que pode te ajudar na hora de escolher os produtos para vender no seu checkout. Veja só:
- Desodorante Monange Aerosol Hidratação Intensiva;
- Aparelho de Barbear Bic Comfort3 Sensitive Verde Leve4 Pague3;
- Tintura Maxton 6.88 Marron Tabaco;
- Absorvente Sym Cobertura Seca com Abas;
- Preservativo Prudence Cores e Sabores;
- Pomada Modeladora Studio Hair Muriel;
- Esmalte Colorama Cobertura Intensificadora da Cor;
- Esmalte Risque Cremoso Ninfa 8ml;
- Creme Dental Sorriso Dentes Brancos;
- Kit Dental Colgate com Escova;
- Kit Manicure;
- Acetona/Removedor de Esmalte Enlace;
- Lixa de Unha Mini (60 peças);
- Lixa Para Unha Polidora 3 Faces Santa Clara;
- Chiclete Mentos Garrafa Pure White;
- Chocolate Bis Xtra Oreo 45g, com 24 unidades.
Aproveite para ler sobre o mercado de produtos capilares e os cuidados com o controle de estoque de produtos não perecíveis.
Boas vendas e até a próxima!
- Conteúdo desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo – UMV.
