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homem segurando smartphone no ouvido e sorrindo

Como fechar negócio? 5 táticas direto dos representantes Martins

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Quem trabalha com vendas certamente já se deparou com a seguinte situação: você sente que está com a faca e o queijo na mão durante um atendimento, mas perde a venda sem entender o que aconteceu. É nessas horas que ter na manga algumas técnicas para fechar negócio pode fazer toda a diferença!

Recentemente estive conversando com um colega que trabalha em uma loja de eletrônicos. Ele me falou sobre uma venda que perdeu: um garoto que foi com a mãe escolher um PC gamer como presente de Natal, depois de pesquisar vários preços e aparelhos na internet.

Meu amigo conhece muito do mercado, mas não estava familiarizado com o universo gamer, o que deixou ele sem saber como fechar negócio. Resultado? O garoto, que era expert no assunto, não sentiu confiança nas suas recomendações e acabou desistindo da compra, apesar dos preços atrativos.

Erros assim doem, mas são eles que impulsionam nosso desenvolvimento. Pensando em todos os outros profissionais de venda que já se viram nesse tipo de situação, decidi escrever esse post.

Confira agora as dicas de especialistas sobre como fechar negócio!

Homem sorrindo e fazendo gesto de vitória com as mãos.

Como fechar negócio? O Martins te ensina!

Se existe um time que sabe como fechar negócio é a equipe de vendas do Martins. A empresa foi de um pequeno armazém no interior de Minas Gerais para o posto de maior atacadista distribuidor da América Latina, uma trajetória que só foi possível pelo trabalho dos nossos vendedores, sempre atentos às dores e necessidades do cliente.

Não é à toa que o Martins foi eleito agora em 2020 como o melhor atacadista distribuidor do país, segundo a ABAD/Gfk. E essa não é a primeira vez que ganhamos este prêmio, na verdade, é a sétima consecutiva.

Pensando nisso, bati um papo com um dos representantes de vendas do Martins que não economizou atenção para compartilhar suas melhores táticas para fechar negócio. Pegue seu bloquinho e bora aprender!

1. Honestidade em primeiro lugar

“Se dá, dá, se não dá, não dá”, foi isso que me disse o colega do Martins. O que essa frase quer dizer é: seja transparente com os clientes ao apresentar os produtos, sem exagerar nas qualidades ou esconder eventuais falhas.

A “maquiagem” nas vendas tem prazo de validade e ao efetuar a compra o cliente vai descobrir a realidade. Se for muito diferente do que foi vendido, ele vai se sentir enganado pela empresa e pode nunca mais voltar – além de compartilhar com seus amigos e conhecidos a experiência negativa, deixando a loja com uma reputação ruim.

Ganhar a confiança do consumidor é uma das chaves não só para fechar negócio, mas também para fidelizar o público. Faça o melhor para destacar os pontos positivos da mercadoria, mas seja honesto em relação às limitações para que ninguém se decepcione.

2. Seja expert nos seus produtos

Homem conversando com duas mulheres para fechar negócio

Lembra do caso daquele meu amigo? Seu principal erro na hora de fechar negócio foi não saber o suficiente sobre o equipamento que estava vendendo, o que fez com que seu trabalho – e até mesmo a loja – perdesse credibilidade diante do cliente.

É importante que o vendedor esteja sempre um passo à frente do cliente em relação às mercadorias que estão sendo negociadas. É por isso que em lojas muito grandes o ideal é ter um time fixo de vendedores para cada seção, assim todos os colaboradores conseguem conhecer a fundo o material de trabalho.

Quanto mais especializado for um produto, maior deve ser a expertise do vendedor. No entanto, até um atendente de supermercado pode fazer a diferença se souber explicar a diferença entre um polvilho azedo e um polvilho doce, ou sugerir um rótulo de vinho para acompanhar determinado prato.

3. Seja expert na empresa que trabalha

Já o vendedor que não conhece o lugar onde trabalha e o que aquela loja pode oferecer ao cliente tem tantas chances de falhar quanto aquele que não sabe o suficiente sobre as mercadorias que oferece.

Suponhamos que o garoto gamer entrasse em contato com a loja para tentar negociar o preço do seu computador. Um vendedor inexperiente poderia simplesmente dizer que o valor final é aquele mostrado no site e o máximo que pode oferecer é a opção de parcelamento em 3x.

No entanto, um vendedor que é bom negociador e sabe do funcionamento da empresa entende que é possível descontar o valor do frete, já que seu patrão só trabalha com o Martins, que vende com frete grátis para todo o Brasil. Com esse valor de custo reduzido é possível oferecer mais desconto sem prejudicar a operação.

Essa dica vale para condições e métodos de pagamento, política de trocas, informações a respeito de assistência técnica e tudo que envolve a empresa na relação de compra e venda. A falta de confiança ou experiência dos vendedores podem acabar com a credibilidade de um estabelecimento e deixar o profissional bem longe de fechar negócio.

4. Tenha confiança

homem segurando smartphone no ouvido e sorrindo

Nosso representante de venda alerta também que de nada adianta ter toda a informação do mundo se o vendedor não consegue passar confiança para seus clientes. “Ninguém compra se não tiver confiança em você ou na empresa que você representa”, ele disse E essa falta de assertividade pode inclusive colocar em dúvida a veracidade das informações fornecidas.

Experiência e conhecimento ajudam na hora de incorporar a confiança ao discurso, mas o incentivo da equipe pode fazer toda diferença. Ações motivacionais, metas e reuniões no início do dia para dar um ânimo a mais e também fazem parte das estratégias para fechar negócio.

5. Não se esqueça do pós-venda

Para finalizar, nosso especialista lembra que a venda não acaba quando termina. Ou seja, saber como fechar negócio também é saber que não se deve fechar as portas para o cliente ao final da transação. É importante seguir investindo em estratégias de pós-venda para construir um bom relacionamento com o público e dar a ele todo o suporte necessário.

Em caso de grandes negociações, o vendedor pode entrar em contato no dia seguinte para saber se tudo foi como esperado e se o cliente ficou satisfeito com o resultado. Em compras mais simples você pode enviar uma mensagem por Whatsapp ou e-mail alguns dias depois para avaliar o atendimento e a mercadoria. São gestos simples para pegar um feedback e se mostrar disponível.

Esse pequeno guia de como fechar negócio não é um manual definitivo, mas simplesmente um conjunto de direcionamentos que podem e devem ser adaptados à realidade da sua empresa. Ninguém conhece melhor os seus clientes do que o próprio lojista e sua missão agora é se apropriar das dicas e levar adiante aquilo que se encaixa no seu cotidiano.

Faça seu cadastro no site do Martins para receber ofertas e mais dicas como essa em primeira mão. Aproveite e confira meu texto sobre como arrasar nas vendas remotas!

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