Sai ano, entra ano e a maior preocupação para o varejista continua sendo o planejamento de vendas. Saber o que vender, como vender mais, quais apostas de categorias para o ano e tantas outras dúvidas que viram um turbilhão na cabeça do lojista.
O faturamento é o objetivo-chave da loja, mas até ele se tornar um resultado positivo é preciso muita atenção e disposição para conseguir dar a devida visibilidade ao negócio e, consequentemente, vender.
O ponto de partida da nossa conversa de hoje é básico. Nunca perder vendas é a palavra de ordem! Para isso, você precisa recorrer a algumas situações para driblar as rupturas como falta ou perda de produtos.
Hoje, vamos te ajudar nessa tarefa apostando em algumas tendências principais na hora de fazer com que o cliente compre de você e volte para comprar muito mais. Então, vem com a gente!
Como vender mais X comportamento do consumidor
O mercado dá sinais o tempo todo de mudanças nos perfis de consumo do varejo. Ficar atento a essa parte é um pré-requisito importante para quem busca bom desempenho nas finanças e ideias de como vender
Condições como formas de pagamento, atendimento humanizado, calendário sazonal e lançamento de produtos são apenas alguns dos pontos de atenção mais importantes.
A consultoria Zendesk divulgou um estudo com algumas percepções sobre esses perfis de consumo. De acordo com o relatório Tendências de atendimento ao cliente 2022, o engajamento com a marca favorita foi um fator determinante.
Houve aumento de 14% no engajamento dos clientes, revelando novas tendências de vendas adicionais para atender aos consumidores.
Além disso, 61% dos clientes disseram que iriam para a concorrência depois de uma experiência insatisfatória com a loja. Hora de investir ainda mais na experiência de consumo!
Considerando as experiências ruins, 76% dos consumidores responderam que não voltariam a se relacionar com a marca. E aqui destacamos o perfil do consumidor 5.0. Como assim???
Esses são os compradores genuinamente digitais. São formados basicamente pelos jovens das gerações Y e Z e ainda por aqueles clientes que se moldaram às compras online durante a pandemia.
São influenciados pelas compras principalmente por informações e conteúdos gerados na própria internet. Como vender mais para esses novos consumidores? Sua loja está preparada para todos os públicos-alvo?
10 estratégias de como vender mais
Poderíamos ficar horas aqui dissertando e argumentando um montão de dicas para que você consiga alavancar as vendas da sua loja. Porém, cada canal do varejo tem suas necessidades e, como falamos, o mercado está em constante mutação.
Então, vamos pontuar como vender mais no varejo em 10 situações estratégicas que você poderá começar aplicar no seu negócio agora mesmo. Veja só:
1. Venda experiência, além de produtos
Você percebeu que o cliente está cada vez menos impaciente para comprar? Notou que se ele sai insatisfeito da sua loja, você nunca mais o vê ou vê com pouca frequência?
O problema está na desatualização sobre o conceito de varejo. Não basta apenas vender produtos, o lojista precisa vender experiência. E uma boa experiência para que consiga fidelizar o consumidor.
Para isso, capacite a equipe de vendas e garanta um atendimento personalizado e atencioso. Mude a política de vendas por comissão, por exemplo. Estimule os colaboradores a serem avaliados pelos próprios clientes e recebam bonificações em cima dessa pesquisa.
Você pode ainda oferecer workshops para os clientes de:
- Receitas (varejo alimentar)
- Primeiros socorros (canal farma)
- Pequenos reparos (material de construção)
Tudo isso com o intuito de melhorar a relação e a confiança dele com a sua marca.
2. Abra espaço para feedback
Não tem como vender mais sem conhecer as necessidades e preferências dos clientes. O melhor filtro é um só: ouvi-los. Abra espaço para reclamações e sugestões para que os consumidores possam opinar sobre a experiência de compra deles.
Pesquisas de satisfação pelo WhatsApp e enquetes ou caixas de perguntas nos stories do Instagram funcionam muito bem. Funcionam melhor ainda com os consumidores 5.0 que falamos a respeito há pouco.
Deixe um canal aberto para feedbacks também na loja física e certifique-se que eles vão chegar até você ou ao setor responsável.
Essas opiniões podem e devem ser compartilhadas com a equipe de vendas e atendimento, sem constrangimentos, mas como forma de incentivo a todos.
3. Expanda os canais de venda
Já conversamos muito sobre esse aspecto em textos anteriores aqui no blog e precisamos reforçá-lo. A demanda é urgente! O cliente nem sempre quer se deslocar para comprar algum item, ainda que a farmácia ou o mercadinho estejam a poucos metros de casa.
Da mesma forma que alguns clientes mais tradicionais fazem questão de ter o produto em mãos antes de concluir a compra. Por isso, a sua loja deve expandir os canais de vendas para atender os dois perfis de consumidores.
Vendas online e físicas devem andar juntas. Pense a longo prazo na presença em um marketplace ou na implementação de uma loja virtual. Mas comece aos poucos, experienciando vender pelo WhatsApp ou pelas redes sociais.
4. Simplifique as vendas
Chega de perder tempo burocratizando o processo de compra e venda. O cliente quer praticidade e agilidade. Crie um layout na loja que seja intuitivo e organizado, para que os consumidores encontrem os produtos com facilidade.
Deixe os colaboradores em locais estratégicos para que auxiliem os consumidores a encontrar o que desejam o mais rápido possível. Tenha uma equipe alinhada e engajada com o planograma de gôndolas.
Imagine só o seu cliente questionar o funcionário e este não saber informar onde está determinado produto ou categoria? Situação muito chata e que deve ser amplamente evitada, ok?
O checkout geralmente é a parte do processo em que o cliente fica mais insatisfeito devido à demora. Então, coloque mais operadores de caixa, se possível, e viabilize variadas formas de pagamento.
Totens e caixas rápidos para que o próprio consumidor passe o produto são boas pedidas também.
5. Ofereça sempre mais
Venda seu peixe! Tente ao máximo não deixar que o cliente saia de mãos abanando da sua loja. Mesmo que não tenha o produto que ele procurava, trabalhe a argumentação e o seu conhecimento para que ele compre algo similar.
Se não tem o produto X, ofereça o Y, se não tem uma marca, ofereça outra. É o que chamamos de cross-selling ou, traduzindo ao bom português, venda cruzada. Essa técnica estimula o cliente a comprar produtos complementares ou similares ao que gostaria de comprar.
Troque ideia com os fabricantes e fornecedores para conhecer as características de cada produto, porque essas informações serão decisivas para convencer o cliente a levar a mercadoria.
O papel do vendedor é fundamental nessa hora. Ele precisa ser proativo e entendedor do que se vende. Escolha a dedo a sua equipe de vendas, valorize os bons vendedores e estimule os que precisam de capacitação.
6. Venda por impulso
As vendas por impulso precisam pegar o consumidor de surpresa e serem atrativas para que ele possa levar o produto que ele está vendo. Como vender mais por impulso? Algumas dicas:
- Faça degustação ou manuseio de produtos na loja
- Exponha produtos de grande saída na área de checkout: balas, doces e snacks
- Coloque freezers nas áreas de grande circulação para vendas de bebidas geladas
- Crie pop-ups na loja virtual divulgando produtos com ofertas imediatas
- Dê cupom de descontos aos clientes virtuais
7. Aposte em programas de fidelidade
]Por falar em cupons de desconto, que tal criar um programa de fidelidade exclusivo para a sua loja?
Ainda conforme o relatório da Zendesk, que pode ser baixado gratuitamente pela internet, as promoções de cashback cresceram no ano passado 3,4 vezes na taxa de conversão das empresas. Foram movimentados cerca de US$ 108 bilhões no comércio mundial.
O cashback é considerado uma modalidade de programa de fidelidade que consiste no reembolso de determinados percentuais da compra feita pelo cliente. Cupons de vendas exclusivos a clientes também é outra modalidade.
Dê uma pesquisada nas possibilidades e veja qual a melhor opção para implementar no seu negócio.
8. Tenha um diferencial
Vamos pensar no canal farma. A competitividade é muito grande no setor. Afinal, é muito comum em um mesmo quarteirão encontrar duas ou mais drogarias de redes distintas, dependendo da localidade.
Então você deve se questionar: como se manter com tanta concorrência? A resposta está no diferencial. A loja que aposta em diferenciais se sobressai e não importa quantos concorrentes diretos ela vá ter.
Pense em um diferencial para o seu negócio e aposte nisso! Alguns exemplos de diferencial varejista:
- Exclusividade e variedade do mix
- Preços atrativos
- Atendimento personalizado e humanizado
- Frete grátis
- Diversidade nas formas de pagamento
9. Prospecte novos clientes
Antes de seguirmos para o fim do nosso papo de hoje, precisamos te alertar que está na hora de aumentar o engajamento da sua marca e chegar a novos clientes. Na hora de definir as metas de como vender mais na sua loja, considere expandir o público.
Converse mais com a comunidade onde está inserida a sua loja e entenda quem são as pessoas e potenciais clientes que ali frequentam. Ações de marketing são importantíssimas nesse processo.
Elas vão trabalhar melhor os múltiplos canais da loja, gerar conteúdo interessante para as redes sociais, mídia paga, entre outros. Inclua essas estratégias no seu investimento anual.
10. Pense estratégias inteligentes
Depois que você definir as metas de venda sobre como vender mais e quantos clientes em média você quer atender, pense em estratégias inteligentes para atrair os consumidores e fidelizá-los.
Considere algumas questões como: aumento de categorias e marcas no mix, ampliação de fornecedores, criação de campanhas promocionais, reavaliação da precificação, investimento em marketing etc.
Como vender mais com planejamento
Neste tópico final, aproveitamos para reforçar que o planejamento de vendas é essencial para manter a fluidez saudável do negócio. Pesquise, planeje e replaneje antes de qualquer investimento.
Com um bom planejamento, você consegue organizar e acompanhar cada etapa do processo de venda por meio das metas e objetivos estabelecidos. Se a meta é vender mais, aplique as estratégias que conversamos hoje e depois acompanhe os resultados.
O planejamento também vai te ajudar a identificar as principais deficiências das etapas de venda e facilitar as soluções.
Não se esqueça de tomar nota do “antes e depois” das estratégias para acompanhar a evolução das vendas e comparar resultados dessas ações.
Boas vendas e sucesso!
- Conteúdo desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo – UMV.
