As compras por impulso são feitas por mais 50% dos consumidores brasileiros. Eles aproveitam ofertas de crédito, promoções ou o ambiente favorável da loja para comprar sem tanta necessidade.
O que é muito bom para o comércio varejista se souber realizar ações estratégicas para despertar esse comportamento no shopper.
De acordo com a pesquisa feita pelo SPC Brasil, em 2019, seis a cada dez brasileiros fazem compras por impulso para aproveitar a oferta de crédito. E olha que nem foram considerados outros fatores que atraem esse tipo de consumo, como citamos acima.
Depois de itens vestuário, as compras de supermercados, cosméticos e eletrônicos lideram entre as categorias que mais representam a compra por impulso.
Pare e reflita: o que é impulso para você e para o seu público? Esse comportamento muito tratado na Psicologia está relacionado à sensação de prazer momentâneo, à preocupação e também conforto.
Quem nunca sentiu aquela determinada satisfação ao pegar um produto na prateleira porque deu vontade de comer, de usar ou de presentear alguém, mesmo que ele não estivesse na lista de compras?
A sua loja deve ter alguns espaços dedicados a produtos que estimulam a compra por impulso. Mas se você perceber que o fluxo de venda ainda não está tão bom, é melhor analisar e pensar um pouco para descobrir onde está o erro.
Hoje vamos dar algumas dicas certeiras para incentivar a compra por impulso na sua loja e nos seus canais digitais. Vamos lá!
Período crítico
O cenário que estamos passando pode impactar negativamente nessa modalidade, já que o consumidor ficou mais cauteloso e foi forçado a reduzir as despesas que não são urgentes ou essenciais.
A empresa de pesquisa e monitoramento de mercado Hibou realizou uma análise com mais de 3.000 consumidores para mostrar melhor essa mudança no comportamento do brasileiro.
Na maior parte, as pessoas sinalizaram grande preocupação em não efetuar as compras por impulso. O estudo identificou que 88,4% dos brasileiros devem comprar menos por impulso.
Impulsividade na internet
Há muito tempo, as compras por impulso deixaram de ser uma exclusividade do PDV. O varejo online pode se beneficiar muito com elas. Parcelamento maior, preço e ações de marketing digital são algumas das alternativas que levam o consumidor a comprar virtualmente.
O fato de que com poucos cliques se consegue adquirir um produto facilita muito a compra por impulso no ambiente virtual. Em outro estudo feito pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), em conjunto com a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), revelou que algumas ações no campo virtual geram mais compras por impulso.
É o exemplo de envio de e-mails marketing e publicações nas redes sociais, que contribuem para que ao menos 16% dos e-shoppers comprem sem planejar. A partir do momento que ele vê alguma publicação interessante de determinada loja ou produto, ele fica tentado a comprar por dois motivos: produto em promoção (56%); e não quer perder a oportunidade de preços baixos (43%).
Já um relatório do Think With Google conseguiu ir um pouco mais além e mapeou os comportamentos que levam o consumidor a colocar um item no carrinho de compras virtual, muitas vezes por impulso e mantê-lo ali até efetuar de fato a compra. E veja só o que o levantamento identificou como incentivadores:
- Produtos com desconto são mais atrativos;
- Entrega grátis;
- Variadas formas de pagamento e não apenas cartão de crédito;
- Infidelidade a marcas. Mesmo uma marca tradicional pode perder espaço na internet, justamente por preço e outras vantagens
6 dicas para incentivar as compras por impulso
Agora que você já tem noção do que representa a compra por impulso para o varejo e a importância dela para aumentar as vendas da sua loja, vamos à parte prática. Separamos 6 dicas para te ajudar a explorar esse hábito na sua loja física e virtual.
Dica 1: autosserviço preferencialmente
Difícil falar em estimular compras por impulso se você privar o cliente de acessar o produto. É por isso que farmácias, supermercados e lojas de materiais de construção saem à frente nesse quesito.
Colocar o mix à disposição do cliente e com fácil acesso possibilita que ele mesmo circule pelo PDV, visualize eventuais produtos que tenha interesse em levar e já coloque no cesto ou no carrinho de compras.
Aqui destacamos também o self-checkout. Termo novo, mas que já vem sendo muito aplicado no varejo. Trata-se de disponibilizar equipamento para funcionar como uma espécie de autoatendimento para que o consumidor concretize suas compras sem a necessidade de filas e burocracias.
Dica 2: venda cruzada em destaque
A segunda dica para fomentar as compras por impulso é fazer venda cruzada. Mas cuidado. Não é venda casada! De acordo com o conceito norte-americano, cross merchandising é relacionar produtos que sejam de uma mesma categoria ou que podem complementar à necessidade do shopper, e essa ação ajuda a estimular a compra não essencial.
Só que isso vai depender de uma boa organização da loja, para colocar esses itens sempre próximos uns dos outros, além de ações correlacionadas como desconto para levar até o segundo produto.
DICA 3: em busca do mix perfeito
Você já reparou que nas áreas de checkout ou próxima a elas há diversos itens de gêneros alimentícios ou de utilidade? Muitas vezes expostos perto dos caixas ou na área de filas, esses produtos são cruciais nas vendas impulsionadas. E geralmente são produtos pequenos e fáceis de carregar.
Pode até ser que não tenham tanto valor agregado, mas geralmente são colocados no carrinho em quantidade maior como balas, pilhas ou até mesmo aqueles produtos próximos de expirar a data de validade e que estão com preços promocionais.
É difícil identificar qual o mix perfeito para você conseguir estimular essas vendas porque depende do perfil, da organização ou do mapeamento da sua loja (zonas quentes e frias). Mas independente de qual seja o seu segmento, alguns produtos são fundamentais em ter. Por exemplo:
- Balas;
- Tabletes de chocolate;
- Chicletes;
- Pirulitos;
- Pilhas;
- Preservativos;
- Esmaltes;
- Escovas de dente;
- Fio dental;
- Cola instantânea;
- Lâmpadas.
Dica 4: estratégias promocionais
Tente promover ações promocionais com cupons de desconto, liquidações, ofertas relâmpagos ou promoções de entrega com frete grátis, no caso de delivery e e-commerce.
A ideia de pagar mais barato pelo produto, como vimos acima nos indicadores de mercado, incentiva o shopper a querer comprar aquele item quase que instantaneamente.
É uma ótima oportunidade de aproximar o seu público da internet também. Ofertas exclusivas, além de sorteios ou brindes para quem acompanha a loja pelas redes sociais pode ser uma estratégia importante para que o público se sinta tentado a comprar.
Dica 5: tecnologia a favor
Por falar em rede social, as novas tecnologias são as melhores aliadas do varejo. É claramente possível aproveitá-las para converter o contato com o seu cliente em venda concreta.
Vamos à seguinte situação: você divulga uma oferta no Instagram ou no Facebook e o seguidor, que até então nunca tinha comprado de você, tem interesse na compra mesmo que ele não estivesse precisando do item. Mas a ação despertou a atenção dele. Aí na hora de pagar você pede o cartão de crédito. Ele desiste da compra porque se sente inseguro em repassar os dados ou cadastrá-los no site.
Esse exemplo serve para mostrar a importância de contar com a tecnologia no dia a dia do varejo. Há inúmeras formas de pagamento disponíveis via aplicativos ou ferramentas, como o próprio Pix, que facilitam a vida do consumidor. E quanto mais opções e condições ele tiver para pagar, melhor para você.
Além disso, recursos disponíveis nas mídias sociais e no WhatsApp, na versão negócios, podem colaborar bastante para o incentivo da compra por impulso.
Dica 6: a venda por impulso nas redes sociais
A última dica que temos para você vai de encontro com o uso das novas tecnologias no campo digital. Nunca foi tão barato e fácil vender pelas redes sociais. Mas tem maneiras corretas para fazer isso. Vamos a elas:
- No Facebook, associe seu e-commerce (caso tenha) para conseguir controlar por uma única plataforma. É recomendável usar o Facebook Ads para impulsionar as publicações e mostrar os produtos e as promoções para o maior número de usuários e potenciais clientes possíveis;
- Já no WhatsApp, preferencialmente o Business, você vai conseguir interagir diretamente com o seu público para enviar e responder mensagens em tempo real, se possível. Também tem a possibilidade de criar catálogos de produtos para estimular a compra;
- Por fim, o Instagram, como sabemos, é mais visual que textual. Aposte em boas imagens e conteúdos interessantes para atrair o consumidor. Depois, explore a versão Shopping para vender e divulgar os produtos que deseja e não se esqueça de usar as hashtags (#) para conseguir um alcance maior das postagens.
O momento também é muito bom para incrementar o sortimento com itens no seu cantinho “faça você mesmo” ou bricolagem. São produtos para realizar pequenos reparos em casa e até mesmo na na área de lazer da família, atividade que passou a fazer parte da rotina dos consumidores. Já falamos sobre esse tema aqui mesmo no blog.
Bora colocar em prática as dicas de hoje? E já que estamos falando sobre maneiras de incentivar as compras, aproveite para ler sobre a influência das cores no varejo e no comportamento do consumidor.
Até a próxima!
- Conteúdo desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo – UMV.
