O segredo do sucesso entre distribuidor atacadista e varejista não é difícil de se alcançar.
Ele parte do princípio de que a relação deve ser de parceria, com ganho para ambos, e o objetivo é dar incentivo para alavancar as vendas.
Ambos devem apostar no fortalecimento da proximidade e da interatividade para compartilhar resultados positivos.
O bom relacionamento deve ser baseado no comprometimento e confiança.
O comprometimento organizacional é o grau com que o colaborador se identifica com os objetivos e com a organização. Ele pode ser utilizado como indicador de lealdade, sendo influenciado por treinamento, recrutamento e satisfação.
A confiança diminui os custos de transação e do oportunismo e ainda reforça os motivos não econômicos para a colaboração. Pesquisas mostram que onde varejista e distribuidor se relacionam em condições de igualdade, a confiança serve de variável mediadora entre a equidade e a lealdade.
