Ter estratégias de vendas no varejo é fundamental para atingir os melhores resultados possíveis na sua loja. Você pode ser do tamanho que for: as estratégias podem ser aplicadas a grandes redes com muitos vendedores e até aos comércios pequenininhos, com atendimento direto no balcão.
Quando você leva em consideração seus processos operacionais, seu atendimento e a motivação dos seus colaboradores, não tem como errar. E sabe por que essas estratégias de vendas no varejo funcionam assim, para todo mundo? Justamente porque elas são boas mesmo!
É disso que vamos falar no artigo de hoje: estratégias de vendas no varejo para qualquer negócio, do balcão ao salão de vendas. Vem com a gente!
1 – Atendimento padronizado (mas nem tanto)
A primeira das nossas estratégias de vendas no varejo é estabelecer um atendimento padronizado para os seus vendedores.
Mas antes anota aí nossa primeira conceituação: o vendedor é quem mostra produtos para o cliente se decidir. Não importa se você contratou alguém exclusivo para vendas ou se o seu cliente está conversando com o estoquista: se há interação entre o cliente e a sua empresa, um processo de vendas está acontecendo.
Você pode estar vendendo um produto em específico ou até a sua própria empresa. Se o cliente puxa o próprio dono atrás do balcão só pra conversar sobre negócios, pronto! Você vendeu sua imagem, sua marca.
Então, se toda interação é venda, é preciso um cuidado bem grande com o que é dito em todas as ocasiões. A mais evidente das estratégias de vendas no varejo, aquela que vai ser refletida diretamente no cliente, é o atendimento padronizado.
Como aplicar essas estratégias de vendas no varejo?
Não tem mistério, é só padronizar a forma com que se fala com os clientes. Para os colaboradores que não estão diretamente envolvidos com vendas, você só vai precisar mostrar como a empresa se posiciona: qual é o tom de voz, como ser cordial, quais informações podem ser transmitidas, etc.
Agora, para os vendedores oficiais, as estratégias de vendas no varejo pedem um trabalho mais denso. Crie um script, mas sem definir o que exatamente eles devem falar, para dar mais liberdade para a venda se desenrolar naturalmente.
Olha um exemplo:
- Usar sempre perguntas abertas – Aquelas que a resposta nunca é direta ao ponto, como “como é o produto que você está procurando?”, “o que você está precisando resolver?”, “como você prefere o produto que está buscando?”. Assim, você estabelece uma boa comunicação logo de cara!
- Escute o cliente – Mas escute mesmo! Entenda qual é a sua necessidade, não só o que ele quer naquele momento.
- Converse sobre suas necessidades – Às vezes, o produto que o cliente está procurando não vai realmente resolver suas necessidades. Se você é franco e conversa sobre isso, o atendimento é percebido como atencioso.
- Relacione-se com o problema – Tem um produto parecido? Fale sobre ele e sobre o que você precisava, deixando claro que deu certo no final. É muito melhor vender assim do que só empurrando o produto e suas condições.
- Qual é o valor do produto? – Deixe claro quais são as qualidades do produto e como o negócio que está sendo feito é ótimo para o cliente.
- Converta!
Dentre as estratégias de vendas no varejo, o bom atendimento é a que mais impacta o cliente. Esse script padronizado, como você pode ver, é só uma sequência lógica de como a conversa deve seguir.
Você não está apontando para ele o que dizer na hora da venda, o que é muito melhor do que criar um padrão engessado e sem espaço para que o vendedor faça o que ele faz de melhor: vender!
Comunicação interna é tudo (ou quase tudo)
Você pode ter o melhor time de vendas do mundo, os melhores preços e o salão mais bonito: sem uma boa comunicação interna, você ainda pode estar perdendo vendas.
É sério! Dentre as estratégias de vendas no varejo, a comunicação interna é a que vai definir a eficácia da sua loja como um todo. Se não há uma maneira simples de transmitir ordens e informações importantes, vendas podem ser perdidas, clientes podem ficar insatisfeitos e erros podem ser cometidos.
Isso acontece em toda loja, é verdade, mas a comunicação interna como uma das estratégias de vendas no varejo reduz esses desencontros consideravelmente. Mas como?
Como eu crio um bom sistema de comunicação interna?
A comunicação interna não é difícil de sistematizar. Olha só um passo a passo simples:
- Canal aberto para todos – Seja através de plataformas de comunicação (o Trello, por exemplo, é grátis!), por grupos de Whatsapp ou listas de e-mail, deve haver uma maneira de falar com toda a equipe de uma vez a qualquer hora;
- Hierarquia de comunicação bem definida – Quem fala o que pra quem? Defina supervisores para acompanhar o trabalho sendo realizado e para lidar com ajustes e dúvidas da equipe;
- É urgente? Mostre! – Deve haver uma categorização bem definida em relação às informações sendo transmitidas. Se for urgente, defina uma maneira de mostrar isso para a sua equipe.
Reuniões de feedback diárias
Você já ouviu falar na Rapidinha do Dia? Se não, está perdendo a chance de implantar estratégias de vendas no varejo que vão te ajudar a controlar melhor a equipe e aumentar suas vendas!
Reuniões de feedback diárias vão te ajudar a transmitir informações importantes para o dia que vão estimular as vendas de uma forma mais direcionada. Falando sobre metas e sobre o que precisa melhorar, você tem um espaço para mostrar para a equipe qual é o foco do dia e o que precisa mudar para contemplar suas estratégias de vendas no varejo.
Como fazer uma Rapidinha do Dia?
Metas – O quanto foi estipulado em vendas para o dia? Quanto falta para bater a meta mensal? Essas informações vão mostrar para a equipe que um esforço maior é necessário para alavancar as vendas!
- Como foi ontem? – Mostre os pontos positivos e o que precisa melhorar hoje em relação a ontem. Algo foi deixado de lado? Essa é a hora de mostrar que isso não pode se repetir. Todos trabalharam bem? É agora que você mostra sua apreciação pelos esforços;
- Informações importantes – Tem algo pra passar para a equipe? As estratégias de vendas no varejo estão dando resultado? Fale para todo mundo e permita que opiniões sejam dadas ali, em um espaço que estimula o debate de uma forma mais estimulante que um e-mail pra todo mundo.
Trabalhe o endomarketing junto com suas estratégias de vendas no varejo!
O endomarketing é aquele marketing feito para dentro da empresa, para os seus vendedores e colaboradores em geral. O seu cliente mais importante é o seu próprio funcionário, pois ele é o maior responsável por vender mais e por incorporar as estratégias de vendas no varejo.
A maneira mais clássica de trabalhar o endomarketing é através de incentivos à motivação. Colaboradores motivados, prontos para dar o máximo para a empresa, vão trazer os melhores resultados para as suas estratégias de vendas no varejo, e vão garantir o sucesso do seu negócio.
Invista neles. Mostre que você se importa. Escute seus funcionários. Quando todos trabalham juntos e no mesmo time, vender mais deixa de ser um objetivo e passa a ser só uma consequência.
Como trabalhar o endomarketing na minha empresa?
Não é só empresa grande que consegue aplicar um bom esquema de endomarketing. Os pequenos também podem investir nos seus colaboradores de vários jeitos diferentes, desde incentivos financeiros até no próprio clima do seu negócio.
Olha só algumas dicas:
- Comissão – É de longe o esforço mais básico e mais aplicado por empresas em conjunto com boas estratégias de vendas no varejo. Crie comissões que sejam atrativas e que façam sentido para os seus colaboradores. Elas podem ser relacionadas à cada venda individual ou direcionadas para a meta – bateu, ganhou!
- Benefícios opcionais – Pode acreditar, benefícios opcionais – como plano odontológico, médico, vales extras, etc. – ajudam muito o gestor a trabalhar o endomarketing na empresa. Seus colaboradores vão ficar mais animados com a possibilidade de receber mais benefícios além do salário, e isso se reflete em um trabalho mais motivado e dinâmico;
- De olho na cultura – A cultura da empresa é a maneira como os colaboradores se portam no dia a dia, nos seus processos e nas suas tarefas. Você precisa ficar de olho em vendedores que possuam uma postura que destoe do padrão desejado, que não condiga com os seus ideais, sua visão e sua missão. Não deixe que comportamentos inadequados atrapalhem suas estratégias de vendas no varejo!
Mas até agora nós estamos falando principalmente de ações voltadas para a sua equipe. E como fica o seu negócio? O que ele mesmo oferece como oportunidades para desenvolver estratégias de vendas no varejo?
Ações de fidelização
Fidelizar seus clientes é fundamental. Dentre todas as estratégias de vendas no varejo, essa deve ser uma das mais básicas e mais aplicadas por lojistas no Brasil inteiro.
As ações de fidelização são, como você já deve estar imaginando, as maiores responsáveis por trazer os clientes de volta para sua loja. Vender bastante é bom, mas quanto mais clientes fidelizados você tiver, melhor para a sua loja.
Por que? É simples: sua receita gira em torno de vendas, não é? Então quanto mais clientes fidelizados você tiver, mais certeza você terá de ter uma renda fixa no final do mês. Basicamente, o seu faturamento passa a ser alto e também seguro.
Quais são as principais ações de fidelização no varejo?
Dentre as estratégias de vendas no varejo voltadas para a fidelização, o cartão de fidelidade é o mais comum. É um cartão físico mesmo, de papel, com sua logo e uma arte complementar na parte da frente. Atrás, um espaço para anotar as vezes que o cliente visitou a loja. Normalmente, depois de 10 vezes, ele ganha um brinde ou não paga nada!
Não pagar na décima primeira visita é bom para bares e restaurantes, mas as estratégias de vendas no varejo precisam ser um pouco diferentes. Ofereça descontos atrativos ou brindes!
Uma outra ótima estratégia de vendas no varejo é usar suas redes sociais como incentivo à fidelização. Faça promoções envolvendo seus seguidores, com incentivos ao engajamento, como:
- Curta esse post para um desconto no produto X!
- Mostre esse print e ganhe uma unidade a mais do produto Y!
- Marque três amigos e entre na lista do desconto da mercearia!
A estrutura também é uma das estratégias de vendas no varejo
A estrutura da sua loja é uma das estratégias de vendas no varejo que nem parece ser algo voltado para o processo de venda em si. Porém, dependendo de como for o seu local, os impactos nas vendas são claros e evidentes.
Ninguém gosta de entrar em um lugar abafado, escuro ou confuso. Da mesma forma, pensando em merchandising, você consegue vender mais só posicionando seus produtos de uma maneira melhor.
Olha só algumas dicas:
Corredores acessíveis
Essa é uma dica que vai além das estratégias de vendas no varejo e lida com conforto e até com questões de acessibilidade. Os seus corredores precisam ser largos o suficiente para que pessoas consigam transitar por eles sem esbarrar em nada e sem se sentirem desconfortáveis.
A ABNT NBR 9050, norma que estabelece padrões de acessibilidade, estabelece como largura recomendada dos corredores 1,50 m. Esse espaço é suficiente para que uma pessoa em cadeira de rodas consiga se deslocar em 360° sem impedimentos.
Essa largura, inclusive, é a ideal para que as pessoas consigam se movimentar com tranquilidade dentro da loja. Pode não parecer uma estratégia de vendas no varejo, mas isso conta muitos pontos na visão do cliente.
Iluminação total
Para que os seus clientes comprem os produtos, eles precisam vê-los bem.
Além disso, um ambiente escuro não transmite boas sensações, algo que você deve buscar sempre oferecer para os seus clientes. Eles não estão só buscando o produto pra comprar, mas também uma experiência agradável.
Você pode fazer um esquema de iluminação total com apenas algumas lâmpadas fluorescentes, que são mais baratas e possuem um raio de iluminação maior. Instale-as:
- Em cima das gôndolas, com no máximo duas gôndolas por lâmpada;
- No caixa;
- Em cada área da loja;
- Na saída de emergência;
- Em áreas com degraus;
- Do lado de fora da loja para iluminação noturna;
Esquemas de merchandising
Como você coloca os seus produtos na gôndola? Há alguma ordem específica? Você sabia que a sua posição nas prateleiras e no salão faz parte de uma das estratégias de vendas no varejo mais eficazes?
Nós estamos falando do merchandising. Essa técnica é empregada por todas as grandes redes do varejo, e está relacionada com encontrar posições estratégicas para os produtos para alimentar as suas vendas.
Olhe o seu check-out, por exemplo. É ali onde acontecem com mais frequência as vendas por impulso. Se você insere produtos específicos ali, como super bonder, chocolates para as crianças e pequenos utensílios domésticos, as chances de vender mais aumentam muito.
E isso é só em uma parte das estratégias de vendas no varejo com o merchandising. Pensar na posição dos seus produtos é uma ótima ideia, mas fica extenso a gente falar sobre tudo só nesse tópico.
Acesse nosso artigo sobre o merchandising para saber mais!
A precificação adequada como estratégia de vendas no varejo
Vender muito é bom, mas como você sabe se essas vendas estão realmente se convertendo em lucros?
A melhor forma de garantir que você vai vender muito e lucrar alto é através de uma boa estratégia de precificação no varejo.
Mas o que realmente é um bom modelo de precificação no varejo? É aquele que leva em consideração as suas despesas fixas, as variáveis, o preço de custo do produto e a margem de lucro que você quer atingir.
Levando tudo isso em consideração, você consegue estabelecer o preço ideal para cada produto dentro da sua loja. Fazendo um bom trabalho de precificação, você não precisa se preocupar com mais nada, só em aplicar suas estratégias de vendas no varejo!
Mas de tudo isso que a gente falou, ficou faltando só um ponto, que pra muita gente é a principal estratégia de vendas no varejo 😮 marketing! Continue a leitura que a gente vai se aprofundar um pouco mais em publicidade nesse restinho do artigo.
Grandes estratégias de vendas no varejo nascem com o marketing
O marketing para o varejo é o grande responsável pelo aumento das vendas nas mercearias, mercados, supermercados, lojas de materiais de construção, etc. A regra é clara: todo negócio que vende precisa de marketing.
Quanto mais você trabalha o marketing, mais vendas você terá. Mas para que isso aconteça, é necessário realmente trabalhar bastante. Você precisa identificar quais são as melhores práticas pro seu segmento, já que muitas vezes estratégias de vendas para mercados e mercearias, por exemplo, podem ser diferentes de outros tipos de negócio.
O que funciona para o seu negócio?
Como saber o que funciona ou não para o seu negócio? Para não ir na base da tentativa e erro, se permita um pouco de observação antes de investir no marketing como estratégia de vendas para o mercado, mercearia ou super.
Veja como os seus concorrentes estão trabalhando. Eles costumam colocar outdoors pelos bairros? Converse com pessoas que você conhece nas regiões e tente entender se a visualização é boa. Pergunte do outdoor e veja se alguém se lembra dele. Essa é uma tática meio rudimentar, mas é grátis e apresenta resultados que vão te surpreender.
A distribuição de tabloides, aqueles catálogos com os preços dos produtos e promoções da semana, também costumam funcionar bem para grandes supermercados, casas de materiais de construção, lojas que trabalham no agrovet e outros segmentos do varejo. Essas estratégias de vendas são bastante tradicionais, e mesmo que seja difícil mensurar seus resultados, são sempre uma boa pedida.
Se você tem um apelo mais expansivo, um carro de som também funciona bem como estratégia de vendas em mercados, mercearias e outros estabelecimentos. Porém, tome cuidado: o melhor é divulgar campanhas, e não preços. Veja alguns exemplos de temas para impulsionar suas estratégias de vendas com carros de som:
- Todos os produtos Unilever estão com os maiores descontos que você já viu!
- Quer comprar artigos pra casa? A hora é agora! Descontos de 50% só hoje!
- Promoção gigante! A loja inteira está com 20% de desconto nessa semana!
- Tá gastando demais com ração? Então aproveite pra economizar muito. Temos entrega grátis o mês inteiro!
Atenção senhores telespectadores
Ainda que caros, os comerciais de TV podem ser ótimas estratégias de vendas no varejo. Mercados já estão inseridos nesse segmento da publicidade há anos, e não é à toa.
Sabe isso que a gente vem falando sobre o perfil do seu público? Pois é. Às vezes seus clientes não são tão ligados assim nas redes sociais, mas não perdem a novela das 9 de jeito nenhum.
Em muitos casos, mercearias, mercados e outros comércios de bairro vão lidar com pessoas de mais idade, que estão no mesmo local há anos e anos. Essas pessoas costumam consumir mais a mídia televisiva do que a internet, e se você consegue chamar a sua atenção, as chances de colocar estratégias de vendas no varejo em prática e trazer mais vendas é ainda melhor.
O marketing digital é o caminho?
O marketing digital tem ganhado muita força em todos os segmentos. Dentre as estratégias de vendas no varejo em geral, com mercadinhos, supermercados e todos os negócios que trabalham com vendas, ele vem se mostrando como o caminho natural a se seguir.
O Facebook Business, por exemplo, disponibiliza várias funcionalidades para que seus posts apareçam para milhares e milhares de pessoas mesmo sem elas terem curtido sua página ou mesmo sem nem imaginar que você existe.
Mas será que o marketing digital é o melhor pra você? Pode ser que sim, pode ser que não. É o velho depende! Tudo vai depender da situação, dos seus clientes e de como você normalmente se comunica.
No geral, é sempre bom trabalhar alguma forma de marketing digital, nem que seja só pra relacionamento. Estar no Facebook é sempre uma boa ideia, já que todo mundo está lá. Mas se os seus clientes não têm o perfil de quem fica todo dia de olho nas redes sociais, talvez as estratégias de vendas online precisem ser um pouco diferentes.
Uma boa ideia é usar o Facebook, nesses casos, como um canal de relacionamento e menos de promoções. Se você perceber que as pessoas estão se engajando com o que você vem fazendo, coloque algumas promoções também.
E-mail marketing funciona?
O e-mail marketing também está inserido nas estratégias de vendas no varejo, seja ele inserido no segmento que for: catálogos e tabloides digitais para mercados e mercearias, novos produtos em lojas de materiais de construção, descontos para todos os segmentos, etc.
Hoje em dia, o e-mail marketing é muito empregado como estratégia de vendas no e-commerce, mas o varejo não precisa ficar pra trás. Basicamente, você envia e-mails periódicos mostrando seus preços, condições especiais ou pode utilizá-lo como parte de uma campanha maior.
Pode ser que essa estratégia de vendas funcione, pode ser que não. Em mercearias e outros comércios de bairro, como sacolões, casas de construção e pecuárias, talvez os próprios clientes não fiquem tão ligados assim nos seus e-mails.
Como a gente falou ali em cima, você precisa observar bem sua clientela pra saber como trabalhar o marketing digital como parte das estratégias de vendas no varejo.
Outras sugestões de ações de marketing para vender mais!
Para além do que a gente citou aqui, existem várias outras formas de trabalhar o marketing como parte das suas estratégias de vendas no varejo. Olha só algumas ações que a gente recomenda:
- O bom e velho merchandising dentro do PDV;
- Flyers;
- Promotores de vendas anunciando as ofertas em sistema de som;
- Spots de rádio;
- Patrocínio de eventos locais.
Dentre várias outras.
O que importa é você definir o que funciona melhor pra você. Que tal já começar agora?
Essas estratégias de vendas no varejo são aplicadas diariamente por grandes redes, com equipes dedicadas a cuidar do seu desenvolvimento e aplicação. Elas dão tão certo que podem ser usadas por você também, de acordo com a sua realidade.
E se você ficou curioso sobre as melhores formas de adotar uma boa precificação no seu negócio, temos uma notícia que vai te agradar muito: acabamos de lançar nosso Guia da Precificação no Varejo! Venha conhecer, temos certeza que vai ser de bom proveito.
