Uma boa estratégia de precificação pode contribuir para aumentar o lucro do supermercado. Definir preços de maneira equivocada, porém, produz o efeito contrário, prejudicando a imagem do estabelecimento. Daí a necessidade de tomar alguns cuidados na hora de alterar os valores dos produtos. E isso é ainda mais importante neste momento, em que os fabricantes têm elevado suas tabelas em função de aumentos de custos provocados pela alta da inflação e do dólar. Cedo ou tarde, portanto, o varejista precisará repassar os aumentos aos consumidores.

Ana Paula Paulino da Costa, professora da Business School São Paulo, explica que é importante balizar os novos preços com os praticados na concorrência. Para ela, durante a crise, o cliente torna suas escolhas mais racionais. Ou seja, demonstra com maior clareza as adaptações que faz das quantidades adquiridas em relação aos reajustes de preço. “A restrição orçamentária do consumidor é uma realidade e ele vai procurar por alternativas – dentro do supermercado e na concorrência. Isso leva à substituição de produtos e de locais de compra”.

Veja a seguir algumas recomendações da professora Ana Paula:

Quando a concorrência elevar preços e seu supermercado não e, mesmo assim, suas vendas caírem, pode ser sinal de que é hora de promover reajustes. “Isso pode significar que você não absorveu os clientes que fugiram dos outros supermercados e que está sofrendo com a queda geral de consumo. Nesse caso, a loja não está tendo vantagem em trabalhar com preços menores”, explica Ana Paula.

Se, diante da mesma situação acima, o supermercado registrar alta nas vendas, a recomendação é analisar a margem total em valor. “Se a loja capturou alguns consumidores que fugiram do aumento promovido pela concorrência, ao reajustar preços, há risco de perder mais clientes do que foram atraídos”, diz Ana Paula. Segundo ela, é preciso verificar se a receita total obtida com menos consumidores que irão pagar um preço maior vai compensar a receita total gerada por mais clientes desembolsando valores menores.

Outro cuidado é evitar de cair na “armadilha” da margem unitária dos produtos. “Às vezes é melhor perder ou empatar resultado num produto que é chamariz e ganhar margem na cesta total comprada pelo consumidor”, afirma a professora da BSP. “Se o produto que o cliente busca estiver com preço bom, ele talvez esteja disposto a pagar mais em outros itens para não ter que ir a várias lojas”, analisa.

Por fim, é preciso estar atento à elasticidade de preços dos produtos. Ou seja, como é a variação da quantidade adquirida pelo consumidor quando os preços sobem ou descem. Esse comportamento sofre influência de diversos fatores, como a existência de substitutos, a presença de benefícios difíceis de copiar, entre outros. “Quando a loja tem alguma diferenciação aos olhos do consumidor – por exemplo, ser a única na redondeza, oferecer alguma forma de pagamento específica, etc -, o varejo pode errar mais nessa análise e cobrar mais do cliente. Quanto maior a concorrência, quanto maior a facilidade de o consumidor comprar o mesmo item em outro lugar, mais a loja terá que conhecer o comportamento de seu público”, reforça Ana Paula.

Fonte: Supermercado Moderno

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