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Passo a passo para fechar vendas!

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O processo de fechar vendas começa no exato momento em que o cliente pensa em entrar na loja e vai até muito depois que o dinheiro está na sua conta. Isso significa que para você tem um longo percurso a seguir e deve conduzir todas as etapas da forma mais perfeita que puder.

 

Será que o vendedor da sua loja está ciente disso tudo e segue a melhor abordagem para fechar vendas? Se você não tem certeza, então a resposta provavelmente é não, já que o ideal é que a equipe siga um sistema padronizado de atendimento estabelecido por você.

Mas calma que nem tudo está perdido! Vamos conversar sobre como fechar vendas e conquistar clientes!

Padronizando o atendimento para fechar vendas

Como dissemos acima, é importante que você padronize a abordagem da sua equipe na hora de fechar vendas de modo que você sempre tenha controle sobre como o cliente é tratado e como a venda é realizada.

Isso não significa que as técnicas individuais dos vendedores não tenham valor. As improvisações e mudanças em casos de necessidade são muito importantes, mas o ideal é que exista um padrão pensado a partir das melhores técnicas para fechar vendas para que colaborador da loja possa se guiar e trabalhar melhor.

Como realizar essa padronização sem deixar de fora a oportunidade do vendedor usar o improviso quando necessário? Primeiramente, você deve entender quais são os passos da abordagem para fechar vendas e decidir quais linhas guias o vendedor deve seguir em cada uma das fases – assim ele terá a melhor base possível que lhe dará confiança ao improvisar.

Abordando o cliente

O primeiro passo é a abordagem inicial, o momento em que a primeira impressão do cliente sobre a loja se forma. O ideal é que exista uma saudação padronizada na linha “Como posso ajudar?” ou o que for mais adequado para o seu segmento. É importante usar esse espaço para estabelecer a comunicação para que depois seja possível fechar a venda.

Se o cliente estiver só olhando os produtos sem buscar algo específico, o ideal é que o vendedor deixe-o circular livremente pela loja, mas sem abandoná-lo. É preciso estar presente e continuar a abordagem caso o cliente se mostre interessado em algo, oferecendo opções, apresentando produtos similares e possíveis substitutos se for o caso, ou seja, maximizando as possibilidades de fechar vendas.

A palavra-chave desse momento é “comunicação”. O vendedor precisa estabelecer contato e mostrar ao possível comprador que existe um diálogo entre a loja e seus interesses.

Conversando com o cliente

Uma vez com o canal de comunicação aberto, o próximo passo é manter o contato. E isso significa saber escutar as demandas do cliente para entender o que ele precisa. Aqui entram as perguntas que o vendedor pode fazer que ajudam a fechar vendas.

Por exemplo: se o cliente diz logo de cara o que precisa, a abordagem pode se estender e ir além, perguntando se ele já conhece as alternativas. O ideal é aproveitar para tirar informações sobre as necessidades e hábitos do cliente, o que vai ajudar nas fases posteriores do processo de vendas.

A palavra-chave aqui é “escutar”. Não basta apenas fazer as perguntas certas para que o cliente continue engajado; a chance de fechar vendas aumenta quando o vendedor ouve com atenção e age de acordo com o que foi dito.

Mostrar benefícios

Em seguida, vem o processo de convencimento. A loja já sabe o que o cliente precisa, então é hora de convencê-lo de que possuem o produto certo para então fechar vendas.

O foco da apresentação do produto deve ser na forma como ele está relacionado com as necessidades específicas do cliente. Não adianta dizer que o produto é excelente se ele não for exatamente aquilo que a pessoa busca. É por isso que o passo anterior, da escuta, é tão importante.

Agora entra a capacidade do vendedor de relacionar os produtos disponíveis com o que o cliente procura. Não é tão complexo quanto pode parecer: basta ter conhecimento do estoque e saber ouvir com atenção.

Com o produto certo para o que o cliente precisa, está quase tudo pronto para fechar vendas.

A oferta certa

O cliente tem o produto que deseja em mãos. E agora, o que falta para fechar vendas? Falta a oferta certa!

É normal que, nesse estágio, o cliente esteja pesando os benefícios e custos que a compra vai ter em sua vida, tentando entender se realmente vale a pena fechar negócio. É nesse momento que a loja deve estar pronta para oferecer um desconto ou outra vantagem na forma de pagamento que faça a balança pender a favor da compra para você fechar vendas.

Segure as melhores vantagens de pagamento para uma cartada final. Não é preciso oferecer grandes benefícios, como parcelar em 12 vezes sem juros ou um desconto muito grande, logo de cara. O melhor é construir uma narrativa em que as vantagens vão crescendo conforme o cliente vai se mostrando mais resistente.

Isso também é útil para aumentar o apreço do cliente pela loja. Ele fica com a impressão de que saiu ganhando mais por ter resistido até o último momento e associa esse bem estar com a compra na loja e também com a sua disposição em tê-lo como cliente. Quem não gosta de se sentir especial?

Fechando a venda pra valer

Ok! Agora o cliente está com o produto em mãos, com as condições de pagamento acertadas e foi para o caixa. A venda acabou, certo? Errado! Agora é a hora de não deixar a peteca cair para que o ato de fechar vendas se torne também uma forma de fidelização.

Instrua os vendedores a serem cordiais com o cliente até o último minuto, acompanhando-o até o caixa, agilizando todos os processos, oferecendo uma água ou café, selo de troca, enfim, manter o canal de comunicação aberto até que ele vá embora.

Esse passo não tem segredo. O que acontece é que o cliente vai sentir que essa atenção não é só interesse nas vendas, porque mesmo com a compra já fechada e acertada o vendedor continua se mostrando receptivo e até oferecendo vantagens.

Esse é o famoso processo de transformar clientes em promotores voluntários do seu negócio. Se o atendimento for bem realizado até o momento final, além de fechar vendas você vai ter clientes indicando a loja para conhecidos e amigos que podem se tornar compradores em potencial.

Um atendimento impecável é o que pode diferenciar sua loja da concorrência e permitir, de verdade, que você prospere.

Se quiser aprofundar ainda mais a capacidade dos funcionários de fechar vendas, então conheça as técnicas de vendas e como aplicá-las na sua loja.

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