Como aplicar os gatilhos mentais de influência?

Vender é convencer alguém a comprar alguma coisa, certo? Parece óbvio, mas nem tanto. Vender é, acima de tudo, influenciar uma pessoa a comprar. E quanto melhor você faz isso, mais vende. A melhor maneira de vender, então, é através dos gatilhos mentais da influência.

É um caminho lógico! E para entender os gatilhos mentais da influência, você precisa da melhor referência possível da área: Robert Cialdini. Professor de psicologia e marketing, Cialdini é autor do bestseller “As armas da persuasão”, trabalho em que descreve seus famosos princípios da influência social que podem ser aplicados em diversas áreas, especialmente as vendas.

O Fala Mart apresenta hoje cinco princípios da persuasão descritos pelo professor Cialdini e aplicados na forma de gatilhos mentais adaptados para a realidade do varejo. Chame toda a equipe e vem com a gente!

Gatilhos mentais da escassez

Mesmo se você nunca tiver ouvido falar de Robert Cialdini ou estudado alguma coisa sobre influência, certamente já trabalhou com o princípio da escassez. Entre os gatilhos mentais, esse é o mais usado nas vendas, e sua eficácia é tão comprovada que ele está na base da maioria das estratégias de vendas, principalmente nas promoções.

Um exemplo bem claro do princípio da escassez é o circo itinerante. Quando falta um mês pra ele ir embora, as propagandas dizem que ele vai na semana seguinte. Depois dessa semana, elas dizem que tanta gente pediu que eles aceitaram ficar um pouco mais. E assim vai, até completar o mês.

Todo mundo quer o que não pode ter, e quanto mais raro ou escasso for um produto, mais atrativo ele será. O que Cialdini identificou é simples: temos mais medo de perder do que vontade de ganhar, por isso a escassez é muito utilizada para agregar valor a um determinado bem ou serviço. Isso explica o sucesso das edições limitadas e promoções relâmpago. Alguém disse Black Friday?

Como usar os gatilhos mentais da escassez?

• Na hora de anunciar uma promoção, diga sempre que as ofertas são por tempo limitado;
• Está diante de um cliente indeciso? Hora de usar os gatilhos mentais e convencê-lo dizendo que aquele produto já está acabando e pode se esgotar até ele decidir;
• “Só enquanto durarem os estoques” é outra excelente frase para ser usada na hora de anunciar um produto, independente de estar ou não na promoção.

Gatilhos mentais da reciprocidade

Segundo Caldini, toda cultura tem um princípio que ensina que uma pessoa deve retribuir algo que foi feito a ela, seja um favor ou um presente. Já o ditado popular diz que é dando que se recebe.

Quem deseja algo do cliente deve antes oferecer algum benefício que faça sentido com o segmento e que sejae ser significativo e relevante. Assim, o cliente se sente mais propenso a retribuir o favor.

Mas veja bem: significativo não é sinônimo de caro! Para fazer efeito, os gatilhos mentais da reciprocidade não precisam ser caros, só criativos e que fazem a diferença na vida das pessoas. Veja alguns exemplos logo abaixo:

Como usar os gatilhos mentais da reciprocidade?

• Oferecer amostras grátis e degustação nos mercadinhos;
• Distribuir brindes em ocasiões especiais, como aniversários e datas comemorativas;
• Oferecer teste gratuito de produtos e serviços por um determinado período de tempo.

Gatilhos mentais de autoridade

Diante de tantas opções no mercado, fica muito mais fácil tomar uma decisão se ela for aprovada por uma figura de autoridade, certo?

Todo mundo quer uma garantia de que aquilo que está adquirindo tem qualidade e vale a pena, e os gatilhos mentais de autoridade tornam seus produtos e serviços mais atrativos e também valorizados.

Basicamente, é um trabalho de apoio de informações. O cliente confia mais no seu produto se um especialista diz que é ótimo. Lembra do “9 em cada 10 dentistas preferem…”?

Como usar os gatilhos mentais de autoridade?

• Sempre que possível, inclua em suas divulgações depoimentos de especialistas recomendando seus produtos ou serviços;
• Use pesquisas e dados estatísticos para falar dos benefícios de determinado produto;
• Caso alguma pessoa famosa ou figura de destaque esteja associada a um produto do seu segmento, aproveite a associação nos seus materiais de divulgação e na hora de posicionar a mercadoria na loja.

Gatilhos mentais de consenso

Parecido com o princípio anterior, os gatilhos mentais de consenso também funcionam a partir de autoridade – a diferença é que a autoridade, dessa vez, é a aprovação dos próprios pares.

Vivemos em sociedade e nos importamos com a opinião dos outros, em maior ou menor grau.Quando estão indecisas, as pessoas olham para o comportamento daqueles ao seu redor na hora de tomar suas decisões. Por que não aplicar isso na hora de vender?

Como usar os gatilhos mentais de consenso?

• Divulgue depoimentos de clientes satisfeitos e posicione seu negócio como parte da comunidade e referência na região;
• Estimule os clientes a se relacionarem com sua loja através de hashtags nas redes sociais;
• Trabalhe seu merchandising associando produtos: “Clientes que compram X também compram Y”;

Gatilhos mentais de consistência

A psicologia mostra que é mais fácil manter um hábito do que romper com um certo comportamento. Os gatilhos mentais de consistência e compromisso se dirigem a essa tendência, lembrando o consumidor de seus comportamentos para que eles sejam influenciados a repeti-los por conta de um senso de compromisso.

Como usar os gatilhos mentais de consistência?

• Programas de fidelidade: registre toda vez que o cliente adquirir determinado produto e faça com que ele se lembre desse vínculo com a loja;
• Realize cadastro dos clientes no banco de dados da loja e mantenha-se em contato por e-mail ou mensagem de celular – sem exagerar, claro!
• No caso dos e-commerces, entre em contato com os clientes que abandonaram o carrinho antes de concluir as compras e trabalhe seu relacionamento pós-venda a partir do histórico de compra do cliente.

Gostou das nossas dicas? No LinkedIn do Martins.com.br você encontra muito mais conteúdos como esse, fique ligado!