A exposição de produtos e a escolha do mix para a sua farmácia são dois fatores que impactam no faturamento. Sabe por quê? Nas farmácias, o autosserviço se tornou fundamental para a sobrevivência do setor. E o que você puder fazer para garantir isso irá melhorar sua relação com o consumidor. Por isso, a gestão de produtos na farmácia precisa ser certeira.
Afinal, há tempos esse canal de varejo deixou de ser um ponto apenas para a compra de medicamentos. Hoje, os consumidores vão em busca de uma gama de produtos, como higiene e beleza, cuidados pessoais, nutrição saudável com produtos naturais e, claro, de Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs).
Quando você deixa essas categorias como opção de autosserviço na sua farmácia, você automaticamente possibilita uma maior compra por impulso. Daí o seu ticket médio vai às alturas!
A nossa conversa hoje é sobre esse ponto: a gestão de produtos da forma correta na farmácia para vender mais no ponto de venda.
Gestão de produtos como força de vendas
Sabe-se que a forma mais correta de gerenciar as categorias de MIPs e de produtos de higiene, cuidados pessoais e cosméticos na farmácia é por meio do autosserviço. Aumentando a visibilidade e o acesso fácil das categorias, você acaba estimulando mais as compras, inclusive as por impulso.
O problema é que a maioria dos varejistas ainda deixam 70% de não medicamentos e MIPs atrás do balcão, longe das gôndolas e das prateleiras do galpão da loja. Essa escolha dificulta e muito o crescimento do faturamento.
É por isso que a gestão de produtos de farmácia precisa ser tão efetiva desde o estoque até o layout no PDV. Dessa forma você deve pensar em alguns pontos:
- Localização dos produtos;
- Boa sinalização das categorias;
- Tráfego fácil para os clientes na loja;
- Loja iluminada e organizada;
- Layout convincente;
- Preços destacados nas gôndolas;
- Promoções em evidência;
- Estoque e gôndolas atualizados a todo tempo.
Levando em consideração esses aspectos, você conseguirá alcançar um gerenciamento de categorias mais lucrativo. Além disso, garante a satisfação do consumidor, que vai encontrar com facilidade o que ele precisa dentro da sua loja.
Imagine quando você, em condição de consumidor, entra em um estabelecimento e perde tempo tentando achar o produto que deseja. Isso porque a loja está desorganizada e sem qualquer sinalização sobre as categorias.
Daí você pede a ajuda de um vendedor, que também não localiza o item e diz que acabou, sem qualquer verificação prévia no estoque. Você vai sair transtornado dessa loja com uma péssima experiência de atendimento e compra.
Entendeu agora por que é tão importante a gestão de produtos também nas farmácias? Às vezes o consumidor nem pede ajuda. Se ele não encontrar o produto na gôndola, ele vai embora.
O que comprar X o que expor
Você deve pensar primeiramente nas categorias que atraem os seus clientes no dia a dia, priorizando a compra dos produtos de maior saída. Além disso, é bom que você trabalhe conforme o calendário promocional para farmácias: datas sazonais, datas comerciais, estações do ano etc.
São esses produtos que você precisa expor de forma mais organizada e evidente dentro da loja. A forma mais fácil de organizar essa lista é pensar por categorias. Algumas delas são essenciais em farmácias e já falamos sobre algumas aqui:
- Medicamentos sem prescrição;
- Perfumaria;
- Linha skincare;
- Cuidados com o bebê;
- Vitamina;
- Linha para higiene bucal;
- Cosméticos;
- Álcool gel;
- Lenço umedecido;
- Máscaras de proteção;
- Suplemento alimentar.
A linha de suplementação alimentar e vitaminas merece destaque nessa nossa conversa. Muitos varejistas do canal farma colocam tal segmentação em segundo plano, mas essas categorias têm crescido demais dentro das farmácias.
De acordo com a Associação Brasileira da Indústria de Alimentos para Fins Especiais (Abiad), 76% das compras desses itens estão saindo das farmácias. Os suplementos foram responsáveis por um incremento de 47,9% nas vendas do varejo farma em 2020, conforme levantamento da IQVIA.
Isso comprova que a pandemia foi um fator relevante para esse consumo massivo de suplementos. O consumidor está mais atento à saúde e à qualidade de vida.
Ele mudou os hábitos de consumo e pretende mantê-los mesmo após a pandemia. Inclusive, já falamos, aqui mesmo no blog, sobre suplemento nutricional como aposta para o público de farmácia.
O mesmo destaque vale também para o segmento de produtos para bebês. De acordo com o levantamento da Euromonitor, a categoria faturou cerca de R$ 5,7 bilhões nos últimos anos, onde o Brasil ocupa a quarta posição em consumo desses itens. Então, aproveite para explorar as vendas dessa categoria potencialmente lucrativa na sua loja.
5 dicas de como expor os produtos
O ponto de venda precisa estar adequado para receber as variadas categorias depois da boa gestão de produtos que você fez. Não importa se o seu espaço for pequeno. Com organização e distribuição certas, é possível garantir uma exposição eficiente.
Parta do princípio de que a circulação dos clientes deve ser facilitada dentro da loja. Então, distribua as gôndolas e prateleiras de forma espaçada e categorizada. Separamos cinco dicas que vão te ajudar nessa tarefa:
1. Crie um planograma de farmácia
O planograma é uma ferramenta que dá mais clareza sobre os melhores pontos de exposição dentro da loja. Os não medicamentos e produtos de conveniência, por exemplo, devem ficar nos locais de maior circulação de clientes. Autosserviço, lembra?
Ele também vai te auxiliar no layout de cada setor da loja e de cada gôndola. O tempo de atendimento será otimizado e o cliente ficará mais satisfeito com a organização das categorias desejadas.
2. Evidencie as marcas conhecidas
Para chamar a atenção dos seus clientes, deixe os produtos bem expostos diretamente em seu campo de visão. Nada de gôndolas muito altas e nem muito baixas, ok? Equilíbrio diz muito sobre a gestão de produtos na farmácia.
Uma dica é expor as marcas mais conhecidas acima daquelas desconhecidas de mesma categoria. Essas de segunda linha, genérica ou similares também podem ficar nas vitrines ou sobre o balcão.
3. Venda cruzada
Crie ações promocionais para estimular as compras por impulso na sua farmácia. Uma boa maneira de fazer isso é aproveitar a chamada “venda cruzada”, que, a propósito, é muito usual nas farmácias.
Ao relacionar dois ou mais itens de uma mesma categoria por um desconto atrativo, você automaticamente deixa o seu cliente interessado em levar mais do que aquele único produto que ele desejava. Ele entende que vai sair em vantagem levando o combo.
Só que para isso você precisa deixar a promoção em evidência na prateleira. Destaque esses produtos e também a etiqueta de preço.
4. Conveniência no checkout
Os produtos de conveniência devem ficar próximos aos caixas ou nos corredores de checkout da farmácia. Nessa lista entram os chocolates, a goma de mascar, os energéticos, a água, os refrigerantes e etc. Eles também são importantes para estimular as compras por impulso.
Você também pode explorar itens de conveniência além dos produtos alimentícios: preservativo, pilha, cola instantânea, hidratante labial, álcool gel em miniatura, entre outros. As possibilidades são infinitas.
5. Explore as datas sazonais
A última dica para a gestão de produtos na farmácia é aproveitar as datas comemorativas para vender mais. Confie no calendário promocional do varejo para saber quais as melhores datas para trabalhar as ações promocionais.
Aí você deve se atentar aos produtos da temporada e colocá-los em ilhas de exposição na entrada da loja ou outras zonas quentes para que possam ser percebidos pelos clientes.
Estamos próximos do outono e a oportunidade é para venda de hidratantes, descongestionantes nasais e vitaminas para melhorar a imunidade com o tempo seco que deve se estabelecer depois de um longo período com chuvas.
Prontinho! Com essas dicas você pode colocar em prática a sua gestão de produtos para fazer a sua farmácia bombar nas vendas neste 2022. Mais do que ter um bom gerenciamento de mix, venda saúde e bom atendimento para os seus clientes.
E como falamos acima sobre calendário promocional, aproveite para baixar o material focado em farmácias. É gratuito e tem tudo que você precisa para trabalhar as principais datas sazonais do ano.
Até a próxima!
- Conteúdo desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo – UMV.
