Situações como faltar produto no estoque, nas gôndolas ou produtos que estão para vencer porque ficaram muito tempo parados são alguns dos graves problemas no varejo. Para isso, a análise de sortimento de produtos é fundamental.
O sortimento de produtos é a quantidade de mercadorias que você dispõe no seu estoque. Tudo aquilo que há na loja disponível para a venda. Se falta item ou se excede, das duas formas os prejuízos serão inevitáveis.
O ideal para o comércio varejista é apostar em estratégias de sortimento de produtos para gerenciar esse mix e focar no que realmente importa para os consumidores.
Quer saber quais estratégias podem ser adotadas para uma boa análise de sortimento de produtos e a influência dessas ações para o faturamento da sua loja? Então, fique por aqui e aproveite a leitura!
Sortimento de produtos não é variedade!
Para começar a nossa conversa de hoje, precisamos que você entenda a diferença entre sortimento de produtos e variedade. Essa é uma confusão que muitos varejistas fazem e é bom a gente esclarecer.
Bom, o sortimento de produtos é o quantitativo de itens, ou seja, a quantidade de SKUs que serão comercializados dentro de uma categoria. O sortimento também costuma ser chamado de profundidade.
Já a variedade é o conjunto de todas as categorias de produtos que você trabalha em um departamento específico da loja.
Um exemplo de variedade é o supermercado que, no setor de higiene e cuidados pessoais, conta com diversas subcategorias de cuidados para o cabelo, cuidados com a pele, cuidados com os dentes, entre outros.
Agora, se esse supermercado tivesse apenas uma ou duas categorias de produtos de higiene e, dentro dessas categorias ter uma série de produtos com opção de preços e modelos para a escolha do cliente A, B ou C, estaríamos falando em sortimento.
Portanto, é possível ter sortimento de produtos sem ter variedade. Ou é possível ter variedade de produtos, sem sortimento.
Analisando o sortimento
Ao definir o sortimento da sua loja, você precisa pensar em três questões importantes: seu público-alvo, o seu espaço e as metas da sua loja.
O público-alvo é o fio condutor do processo de vendas. E se o sortimento da loja não o agrada, tem algo de muito errado acontecendo. Quando você conhece para quem você vende, fica mais fácil definir o que vender.
O sortimento é bem escolhido quando atende a faixa de preços, qualidade, custo-benefício e estilo que o seu cliente procura.
O espaço precisa ser pensado com disponibilidade o suficiente para colocar o mobiliário de forma organizada para receber o sortimento. Não adianta comprar uma infinidade de produtos se não houver local para guardá-los e deixá-los expostos à vista do cliente.
As metas do varejo aqui se resumem aos objetivos financeiros da sua loja. Quanto você quer vender e qual será a sua margem bruta com a comercialização do sortimento? Quando você definir esses pontos, a análise de sortimento estará completa e executável.
Gestão do mix
Depois de analisar o seu sortimento, vamos à parte mais complexa do processo que é fazer uma boa gestão de mix. É esse gerenciamento que te dará capacidade de decidir quantas marcas você pretende trabalhar, a variedade e a profundidade do mix, revisão do estoque, e as ações de vendas.
A seguir, veja as principais orientações para planejar e gerenciar o mix da sua loja:
1. Conferência de relatórios
Acompanhar diariamente os relatórios de controle de vendas e estoque vai te ajudar a identificar gôndolas e prateleiras sem itens. É assim que você também vai percebendo os produtos e categorias com alto giro na sua loja.
2. Teste A/B
O teste A/B permite que você saiba quais são as variações de produtos que vendem mais na loja. Assim, você aumenta o seu estoque desse sortimento e reverte em mais lucro para a sua loja.
Exemplo: uma loja de eletroeletrônicos quer testar dois produtos na linha de telefonia inteligente. Ambos da mesma geração, porém marcas e funcionalidades distintas. É feita a mesma estratégia de venda com os dois produtos.
O mais caro não vende, mas o segundo smartphone tem vendido três unidades em uma semana. Ele decidiu, então, que foi mais viável focar as vendas no produto B, que perder tempo e dinheiro com o produto A.
3. Cadastro e classificação
O cadastramento de produtos na loja deve ser bem detalhado para entender de onde vem a rentabilidade da sua loja. A classificação das categorias precisa levar em conta a importância financeira de cada uma delas.
Feito isso, hora de dar aquela revisada macro de 6 em 6 meses ou pelo menos uma vez ao ano. Essa revisão é para análise das marcas e itens de maior giro e rentabilidade. Para analisar as grades e minimizar a perda de vendas e remarcações de preços.
Além disso, vai ser a base para te ajudar a decidir quais produtos você pretende remover do mix ou agregar.
O sortimento ideal…
Você deve estar imaginando qual seria um sortimento de produtos ideal no varejo. Não vamos saber te responder, já que não conhecemos o perfil do seu negócio e o público-alvo da loja. Pode ser que o seu sortimento ideal seja bastante diferente do seu concorrente direto.
O que podemos dizer é o que é regra: um sortimento de sucesso é aquele que passa por uma gestão de mix criteriosa, desde a etapa da compra até uma vistoria de estoque inteligente.
Planejamento e gerenciamento de mix são importantes para um sortimento de produtos lucrativos. Com planejamento de sortimento você vai aumentar a conversão das vendas e reduzir o espaço mal utilizado de produtos que não vendem.
Conclusão
O maior desafio para os varejistas na definição e gestão do mix é ter à disposição uma variedade que seja suficiente para atender o consumidor, ao mesmo tempo que garanta giro necessário para rentabilizar o estoque e a operação comercial.
Mas a tarefa não é impossível! Para conseguir chegar a um sortimento de produtos lucrativos, você vai precisar levar em consideração a amplitude (variedade) e a profundidade (sortimento), a depender do tamanho da sua loja.
- amplitude + profundidade = hipermercados e lojas de departamentos;
- amplitude + profundidade = lojas especializadas, lojas de eletrônicos;
- amplitude – profundidade = supermercado pequeno, lojas de desconto;
- amplitude – profundidade = lojas de conveniência.
Até a próxima!
- Conteúdo desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo – UMV.
