O mercado de brinquedos vive um novo momento no Brasil, e quem atua no varejo precisa prestar atenção. Depois de um período de instabilidade, o setor voltou a crescer e, mais do que isso, passou por uma transformação importante no perfil de consumo, no mix de produtos e nas estratégias de venda.
E esse movimento não é por acaso, viu? O consumidor mudou, as famílias estão mais atentas ao preço, mas também mais abertas a novas experiências. Ao mesmo tempo, novos públicos surgiram e isso amplia ainda mais as oportunidades dentro do mercado de brinquedos.
Para o varejista, esse movimento significa uma coisa: não basta apenas vender brinquedos. É preciso entender o comportamento de compra, organizar bem a loja, trabalhar os produtos certos e criar estratégias que realmente fazem sentido para o cliente.
Hoje vamos conversar sobre como aproveitar melhor o mercado de brinquedos com base nas tendências para 2026 e dicas práticas para aumentar suas vendas.
Mercado de brinquedos em alta
O mercado de brinquedos brasileiro voltou a crescer de forma consistente em 2025, com alta de cerca de 6% no faturamento no primeiro semestre. Foi o melhor desempenho dos últimos anos, conforme a Feira Internacional de Brinquedos (Abrin).
Esse crescimento é sustentado por três grandes movimentos que ajudam a explicar o novo cenário do setor. O primeiro deles é o aumento da venda de produtos acessíveis. Hoje, mais da metade dos brinquedos vendidos no país estão na faixa de até R$ 50. Isso mostra que o preço continua sendo um fator decisivo para grande parte dos consumidores.
Ao mesmo tempo, algumas categorias específicas ganharam força e puxaram esse crescimento. Entre elas, destacam-se:
- blocos de montar
- pelúcias
- miniveículos
- cartas e jogos colecionáveis
Outro fator importante é o crescimento dos produtos licenciados. Marcas conhecidas, personagens e universos já consolidados têm um forte apelo emocional e ajudam a impulsionar as vendas.
Esse conjunto de mudanças mostra que o mercado de brinquedos está mais diversificado e também mais competitivo.
Novo perfil do consumidor de brinquedos
Se antes o foco estava quase exclusivamente no público infantil, hoje o mercado de brinquedos atende a diferentes perfis de consumidores.
As crianças continuam sendo protagonistas, claro. Mas elas não estão sozinhas. Pais, familiares e até adultos que compram para si mesmos passaram a ter um papel importante nesse mercado.
Esse novo público, muitas vezes chamado de “kidult”, busca produtos com apelo emocional, nostalgia ou colecionismo. E isso muda completamente a forma como o varejo deve pensar seu mix.
Além disso, o comportamento de compra também evoluiu. O consumidor pesquisa mais, compara preços e valoriza experiências. Ele não quer apenas comprar um produto, mas entender o valor por trás dele.
E adivinhe só o que isso significa para o varejista? Que vender brinquedos exige mais do que exposição: exige estratégia.
Como organizar o mix no mercado de brinquedos
Uma das dúvidas mais comuns no varejo é: como organizar os brinquedos dentro da loja? A resposta passa por entender o comportamento do consumidor e facilitar a jornada de compra.
Existem duas formas principais de organizar o mix e o ideal, na maioria dos casos, é combinar as duas:
- Faixa etária: essa é uma das formas mais intuitivas de organização. Ajuda principalmente quem está comprando presente e não conhece bem o produto. Separar por idade facilita a decisão e transmite mais segurança para o cliente
- Tipo de brinquedo: aqui entram categorias como educativos, criativos, eletrônicos, jogos, pelúcias e colecionáveis
Essa organização funciona bem para consumidores que já têm uma ideia do que procuram ou querem explorar opções dentro de uma mesma categoria.
No mercado de brinquedos, uma loja organizada vende mais porque reduz dúvidas e torna a experiência de compra mais simples e agradável.
O que mais vende no mercado de brinquedos
Alguns produtos têm se destacado nos últimos anos e devem continuar fortes em 2026. Os blocos de montar, por exemplo, cresceram significativamente e vão além do público infantil. Eles estimulam criatividade e raciocínio, o que aumenta seu valor percebido.
As cartas colecionáveis também chamam atenção, especialmente entre adolescentes e adultos. Esse tipo de produto cria recorrência de compra, já que o consumidor quer completar coleções.
Já os miniveículos e as pelúcias continuam sendo clássicos, com forte apelo emocional e alta rotatividade no ponto de venda.
Outro destaque importante são os brinquedos licenciados. Produtos ligados a filmes, séries, esportes e personagens conhecidos têm um poder de atração muito grande e, muitas vezes, justificam preços mais altos.
Dentro do mercado de brinquedos, entender esses “campeões de venda” ajuda o varejista a montar um mix mais assertivo e com maior potencial de giro.
Se 2025 marcou a retomada, 2026 promete consolidar novas tendências no mercado de brinquedos. Uma delas é o fortalecimento do digital.
O consumidor está cada vez mais conectado, e o varejo precisa acompanhar esse movimento. Estratégias como redes sociais, vídeos curtos e catálogos digitais ganham protagonismo.
Outra tendência importante é a integração entre loja física e online. O cliente pesquisa no digital, mas muitas vezes compra na loja ou o contrário.
Além disso, o licenciamento deve continuar em alta. Parcerias com marcas e personagens seguem sendo uma das principais alavancas de crescimento do setor.
Também vale destacar o crescimento do público adulto, que busca produtos mais elaborados, colecionáveis e até premium.
O mercado de brinquedos está mais segmentado, mais dinâmico e mais exigente — e isso exige adaptação constante do varejo.
Como vender mais brinquedos no varejo
Com tantas mudanças no comportamento do consumidor e nas dinâmicas do setor, algo fica muito claro: vender bem no mercado de brinquedos exige estratégia. Não basta ter produto na prateleira. É preciso saber o que vender, como expor e como encantar o cliente.
Algumas ações simples, quando bem executadas, fazem toda a diferença no resultado da loja. Vamos aprofundar cada uma delas.
1. Monte um mix equilibrado
Um dos maiores segredos do sucesso no mercado de brinquedos está na composição do mix. Produtos de baixo custo são essenciais para garantir giro e atrair clientes mais sensíveis a preço, especialmente em um cenário em que boa parte das compras acontece por impulso ou para presentes rápidos.
Por outro lado, itens de maior valor agregado, como brinquedos licenciados ou mais elaborados, aumentam o ticket médio e a rentabilidade. O ideal é encontrar um equilíbrio entre esses dois mundos.
2. Invista em exposição estratégica
A forma como o produto é apresentado influencia diretamente a decisão de compra. Brinquedo precisa ser visto, explorado e, se possível, imaginado em uso.
Criar ilhas promocionais, destacar lançamentos e organizar os produtos por temas ou categorias ajuda o cliente a navegar melhor pela loja. Além disso, utilizar cores, elementos visuais e até cenários pode tornar o ambiente mais atrativo.
3. Aposte no apelo emocional
Diferente de outras categorias, o mercado de brinquedos é fortemente guiado pela emoção. Quem compra não está levando apenas um produto, mas uma experiência, uma memória ou até um momento em família.
Por isso, a comunicação precisa explorar esse lado emocional. Use mensagens que remetam à diversão, ao aprendizado, à conexão entre pais e filhos ou até à nostalgia, no caso de produtos voltados para adultos.
4. Prepare a equipe
Uma equipe bem treinada pode ser o grande diferencial no mercado de brinquedos. Muitas vezes, o cliente entra na loja com dúvidas, principalmente quando está comprando para outra pessoa.
Um vendedor preparado consegue entender a necessidade, indicar o produto ideal e até sugerir alternativas. Isso não só aumenta as chances de conversão, como também melhora a experiência do cliente.
Aproveite as datas sazonais
Datas como Dia das Crianças, Natal e férias escolares concentram grande parte do faturamento do setor.
Mas o segredo não está apenas nessas datas principais. Antecipar campanhas, preparar o estoque e criar ações temáticas ao longo do ano pode gerar resultados consistentes.
Além disso, vale explorar outras oportunidades, como aniversários, datas comemorativas menores e até momentos do cotidiano que incentivam o consumo.
No fim das contas, vender brinquedos é, também, vender experiências, memórias e emoções. E isso, quando bem trabalhado, nunca sai de moda.
Boas vendas e até a próxima!
- Conteúdo desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo – UMV.
