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Métricas da Black Friday: como analisar a performance da campanha?

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Mais importante do que vender muito é entender o que você fez para atingir esse resultado tão expressivo. As métricas da Black Friday servem justamente pra isso: para repetir seus acertos e evitar os erros.

É só através das métricas da Black Friday que se torna possível saber se você realmente lucrou com a data ou se sua loja investiu mais do que vendeu. Muitas vezes loja cheia não é sinônimo de lucro alto!

Você só lucra quando tudo o que você gastou para preparar a campanha da Black Friday é ultrapassado pelo quanto você faturou. E pra ter essa noção você precisa fazer algumas continhas que vão te ajudar a entender como de fato foi o seu faturamento.

Não sabe por onde começar a analisar? Já quer saber desde já o quanto você precisa vender pra vencer os gastos com a campanha? Então vamos descobrir mais nesse artigo sobre as principais métricas da Black Friday!

métricas da Black Friday: mesa com computador dados e bloco de anotações

A maior de todas as métricas da Black Friday é o ROI

De todas as métricas da Black Friday, com certeza o ROI é a mais relevante de todas. A sigla significa Return of Investment em inglês, que pra gente é o clássico retorno do investimento.

O ROI é basicamente aquilo que a gente disse ali em cima. Não dá pra dizer que você lucrou se os seus gastos são maiores que o seu faturamento. O que o ROI faz é te dizer a proporção do seu lucro sobre o seu investimento.

O cálculo do ROI é bem simples: é basicamente Faturamento menos Custos dividido por Custos. Simples, né? A parte mais complicada é saber quais são esses custos, mas a gente vai te explicar isso mais pra frente. Vamos pro exemplo?

métricas da Black Friday: pessoa fazendo cálculos

Na sua loja de materiais de construção você fez uma campanha enorme da Black Friday e conseguiu R$100.000 de receita no período promocional. Belezura, hein? Ao mesmo tempo, você investiu exatamente R$ 40,000 reais em marketing, contando outdoors, marketing digital, televisão, rádio, etc.. Será que o seu retorno foi bom?

Vamos fazer a conta? 100 mil menos 40 mil é 60 mil. 60 mil dividido por 40 mil é 1,5. Isso significa que você recebeu mais da metade que você investiu, ou 150%. Seu retorno foi ótimo!

E como saber o quanto foi gasto e desde quando somar?

Para ser realista, tudo o que foi gasto durante a campanha precisa ser anotado. Esses dados são os principais norteadores das suas métricas da Black Friday, pois elas vão precisar deles para serem calculadas.

Então vamos para o velho papel e caneta: anote tudo o que você gastou durante a campanha da Black Friday. Tudo mesmo! Precisou gravar um comercial? O custo da veiculação deve entrar, assim como os do estúdio que irá gravar, etc. Fez um outdoor? Mesma coisa, tudo no papel. E isso sem contar outros pontos, como:

Métricas da Black Friday e o marketing digital

O que pode ficar complicado são as métricas da Black Friday no mundo digital. No Facebook Ads é tranquilo, é só ver o quanto você gastou pela plataforma do Gerenciador de Negócios. Agora, se o assunto é Google Ads, você só vai saber exatamente o quanto gastou ao fim da campanha.

métricas da Black Friday: homem mostrando informações no computador

O Google usa uma métrica chamada de CPC, ou Custo por Clique. Se você cria um anúncio para ser veiculado na primeira página, o básico do Ads, não vai pagar nada inicialmente. O custo vem depois, quando as pessoas começam a clicar. Toda vez que alguém clica, você gasta uma quantidade de dinheiro, geralmente na casa dos centavos.

Ao final da campanha, você precisa ver o quanto foi gasto e quantos clientes você conseguiu com isso. Como você trabalha com o varejo físico, talvez essa não seja a melhor estratégia a se adotar. É mais fácil e mais garantido investir no Facebook e em mídias offline e deixar o Google Ads para o pessoal do e-commerce.

Ticket Médio

O ticket médio é uma das métricas da Black Friday que mais falam sobre a sua performance em termos relativos. Espera aí, termos relativos? Como assim?

Bem, você pode ter faturado bem alto, mas quanto seus produtos custam? É mais fácil faturar cem mil se você vende equipamentos mais caros, como televisões, smartphones, notebooks, etc. E aí entra um outro questionamento: seu ROI foi bom, mas será que não poderia ser melhor se você tivesse mais público?

métricas da Black Friday: pessoa segurando cofrinho

O ticket médio vai te ajudar a entender de fato como foi a distribuição das suas vendas. Fazer o cálculo é simples: divida o seu faturamento pelo número de clientes. Vamos supor então que você realmente vendeu os seus cem mil, e teve 30 clientes. O ticket médio então é de mais ou menos R$3.3 mil.

Para saber se o seu ticket médio está alto, você vai precisar ver o preço médio dos seus produtos. Se o ticket médio está acima, ótimo! Se estiver abaixo, tome cuidado. Mas aí tem um porém: e se o cliente leva mais de um produto, como relacionar?

Produtos por cliente

Essa métrica da Black Friday já é um pouco mais difícil de se obter, mas com um pouco de criatividade e trabalho você consegue entender quantos produtos cada cliente compra.

Isso é importante para saber se os seus resultados nas métricas da Black Friday se comunicam. Seu ROI está bom, seu ticket médio está alto mas cada cliente só compra um produto? Isso significa que você só está tendo mais clientes na loja, e que por isso o volume de vendas aumentou.

E aí você trabalha o layout da loja, seu merchandising e tudo mais para estimular que esses clientes também comprem mais. Se os produtos por cliente aumentam, significa que você teve bons resultados nesse trabalho. Se não, é hora de repensar o que foi feito e começar de novo.

E como fazer esse cálculo?

Aí depende. Existem várias formas de saber quanto cada cliente está comprando. Uma delas é a análise do ticket médio e do seu preço médio por produto. Divida um pelo outro que você vai chegar a um índice médio, que pode ser interpretado como essa quantidade.

Outra forma de entender essa métrica da Black Friday é saber quantos produtos você tinha antes da Black Friday, quantos sobraram e quantas vendas você fez. Assim, divida o total de vendas pela subtração do seu movimento do estoque que você encontra uma média do quanto cada venda representou em produtos.

métricas da Black Friday: compras antecipadas para o natal

Uma terceira forma é pela comparação dos seus cupons fiscais. Eles vão mostrar a quantidade de produtos vendidos, mas esse é um trabalho mais manual. É só dividir a quantidade de produtos especificados nos cupons pela quantidade de vendas.

Mas a melhor forma de todas é investir em automação no ponto de venda. Com terminais no seu estoque, no caixa e um sistema por trás disso tudo – um ERP, como é chamado – esse índice vem pra você automaticamente, com muito mais precisão e menos trabalho.

E aí, gostou dessas métricas da Black Friday que nós separamos pra você? Esperamos que sim. Mas nós ainda temos um recado muito importante pra te dar.

Como está o seu estoque? A Black Friday está chegando aí, e você precisa ficar atento para não ficar pra trás nas vendas. Uma das melhores maneiras de colocar em prática o que nós dissemos é na criação de uma experiência de compra. Vamos ver como no próximo artigo?