Entender o trade marketing hoje em dia é o mesmo que entender como as relações de vendas funcionam na prática. Isso nos leva a percever como o caminho que os produtos percorrem até chegar ao consumidor final possui muito mais curvas, estratégias e planejamentos do que a maioria das pessoas imagina.
Boas práticas de trade marketing significam um aproveitamento maior do potencial do produto e o respeito às estratégias de vendas que vão por trás deles. Um produto não se vende sozinho, ele possui atrativos e ações por trás das prateleiras, e tudo isso é ditado pelo trade marketing.
Quer saber mais sobre o trade marketing, o que ele é e como se apresenta? Neste artigo vamos explicar mais sobre. Continue a leitura!
O que é o trade marketing?
Nos nossos dias cheios de mudanças, o trade marketing vem se reinventando a cada segundo para entender a nova realidade dos consumidores. Seu conceito se transforma sempre, mas sua essência ainda permanece inalterada.
Nós podemos conceituar o trade marketing como uma ação conjunta entre indústria, distribuidora e varejo – que são os pontos de sell out, supermercados, mercearias, lanchonetes, lojas de departamentos, etc. – para trazer mais visibilidade para os produtos e, consequentemente, melhorar as vendas de todos os envolvidos no processo.
Sendo um desdobramento da área de marketing, o trade marketing pode ser entendido como a busca por uma fixação maior da marca junto aos consumidores do varejo – chamados de shoppers -, esforço esse realizado com os PDVs e buscando também ajudá-los.
Todo mundo ganha
O ponto principal do trade marketing é a sua realidade ganha-ganha. Quando aplicado corretamente, a indústria ganha com a fixação da sua marca e o varejo, consequentemente, lucra com um aumento das vendas no PDV.
É importante, porém, entender que o trabalho do trade marketing é B2B, mesmo que ele aborde aspectos que se aproximam do B2C. Isso ocorre porque o trabalho do trade marketing muitas vezes esbarra no setor de vendas, mesmo que ele seja principalmente marketing.
Vamos usar um exemplo para clarificar: a indústria está preparando o lançamento de um dos seus novos produtos, e precisa fixá-lo na mente dos shoppers pelo Brasil. Uma boa tática é investir em promotores de vendas dentro dos PDVs, com stands para degustação, por exemplo. Essa, como você pode ver, é uma estratégia de marketing que se esbarra nas vendas, um dos maiores sinais de que o trade marketing está atuando.
Ações comuns do trade marketing nos PDVs
Existem outros pontos onde o trade marketing se mostra no varejo, com ações diretas dentro do salão de vendas buscando a maior competitividade da marca dentro do cotidiano dos PDVs.
Isso traz uma ampla conexão de toda a cadeia de suprimentos, resultando em maior aproveitamento das estratégias. Isso significa mais vendas nos PDVs e, consequemente, também na indústria.
Merchandising
As promoções de vendas são as ações mais clássicas promovidas pelo trade marketing. Basicamente, a marca combina com o PDV um momento e um local no seu salão para a instalação de equipamentos de venda, que podem ser stands temáticos, displays, degustações, dentre outros.
Isso traz um contato direto do shopper com a marca, e caso tudo tenha sido planejado bem, aumenta bastante as vendas no PDV. Esse bom planejamento inclui a posição do equipamento, os produtos exibidos, profissionais bem treinados, etc.
Planejamento de gôndolas
Imagine que você está trabalhando no seu supermercado e chegue um carregamento de molhos de tomate enlatados da marca X. Obviamente você os coloca na prateleira ao lado dos outros molhos de tomate, mas em que posição? Acima da marca Y? Abaixo?
Em muitos casos, o planejamento de gôndolas é feito de forma colaborativa. O gerente do PDV oferece espaços para a inserção de produtos em posições específicas. O gerente de trade marketing da indústria avalia se as opções oferecidas são satisfatórias para a marca.
Se você não tem o suporte de uma equipe de trade marketing, o site Flix do Varejo, uma iniciativa da Universidade Martins do Varejo, pode fazer esse papel: a ferramenta MaxMix, conta com todo um aparato que auxilia os varejistas a criar planogramas e definir com mais tranquilidade os espaços que as marcas e produtos devem ocupar nas gôndolas.
Exibitécnica
A exibitécnica no trade marketing está relacionada com o vitrinismo, mas vai um pouco além desse conceito.
A exibitécnica trabalha principalmente com a comunicação visual dos produtos. Para isso, estabelece melhores práticas para exibi-los e procura transmitir uma mensagem na única mídia que possui: a própria vitrine.
Campanhas de incentivo
Outra marca do trade marketing em ação é o uso de campanhas de incentivo para melhorar as vendas de produtos específicos nos PDVs.
Através de benefícios como cashback, parcerias, condições de pagamento e descontos especiais, a indústria ou o distribuidor atacadista age em conjunto com o PDV na promoção de boas condições para que o produto venda e todos saiam ganhando.
Dentre várias outras ações. A maior preocupação do trade marketing é a fixação da marca, com certeza, mas a circulação de produtos e o aumento de vendas são consequências naturais desse processo.
Se você se interessou pelo assunto, que tal continuar lendo o blog do Fala Mart? Temos vários outros materiais para continuarmos essa conversa! Até a próxima!
