O varejo muda muito e está sempre acompanhando o consumidor conforme sua necessidade. Alguns estímulos que partem do próprio mercado são necessários como estratégias de venda e aqui entram os períodos sazonais.
Para cada época do ano há um sortimento diferente a ser trabalhado. Além do mix ideal, é preciso estar atualizado e muito antenado com o calendário anual para saber quando comprar, quais categorias explorar, decoração ideal para aquele momento e até as ofertas que serão interessantes para os clientes.
E nesse calendário que estou falando entra não somente as datas comemorativas, mas feriados e pontos facultativos que também são atrativos para as vendas.
Se você é novo no mercado, hoje vou te guiar em um passo a passo para que consiga potencializar as vendas em períodos pré-determinados do varejo. Agora, se você é veterano no mercado e sabe do que estou falando, não custa nada saber como a gente trabalha sazonalidades com o #JeitoMartins, né?
Então bora:
Planejando os períodos sazonais
Antes de falarmos sobre períodos sazonais, preciso te explicar rapidinho aqui sobre a sazonalidade no varejo – o que ela é e os desafios e oportunidades que apresenta.
Como citei acima, a oferta e a demanda no varejo mudam o tempo todo. A cada mês, quinzena ou semana, são novos ciclos. Tem mês que a sua loja vai vender mais, em outro esse pico pode ser menor. Um dos principais fatores dessa oscilação é a sazonalidade nas vendas.
Ela é facilmente percebida em datas comemorativas como as festas de final de ano, Carnaval, Dia das Mães e dos Pais e o Dia das Crianças. Ou ainda em campanhas para o comércio como a Black Friday, Copa do Mundo, a semana do consumidor e por aí vai.
Feriados prolongados também precisam ser pensados, e isso inclui os nacionais, regionais e até mesmo os da sua cidade.
São nessas datas que você precisa identificar o potencial da sua loja para vender os produtos da época e traçar as estratégias certas que cada período sazonal demanda. Agora vamos por partes porque vou te ensinar processo por processo.
A sazonalidade de cada negócio
Antes de começar todo o planejamento, você precisa fazer um mapeamento das sazonalidades na sua loja. Isso inclui o sortimento, bom conhecimento do perfil dos seus clientes e o propósito de venda do negócio.
Caso a sua loja seja do segmento de materiais de construção, você pode pensar no que o seu público gostaria de comprar para presentear em uma data especial, por exemplo. Também deverá se atentar às estações do ano.
Quando a gente fala do outono/inverno, quer dizer que é um período de seca no qual as pessoas aproveitam para realizar obras e pequenos reparos em casa. A procura por produtos aumenta e, se você estiver com tudo planejado, as suas vendas também.
Já no verão, o varejo de eletrodomésticos se beneficia muito com a venda de produtos de climatização como ar-condicionado, ventilador, umidificador etc.
Agora, se a loja é do ramo de supermercado, os produtos sazonais para as datas celebrativas precisam ser providenciados com antecedência e expostos em locais estratégicos.
Páscoa, Festa Junina e Natal são exemplos claríssimos disso – os produtos precisam ser comprados às vezes até um ou dois meses antes.
Muitos ciclos são válidos para todos os segmentos do varejo. Já outros são direcionados para cada canal. Por isso é preciso identificar a forma com que cada período sazonal deverá ser explorado no seu negócio.
A dica é: trace as suas próprias metas de vendas. Considere aquelas específicas e mais relevantes para o seu público. Aproveite o primeiro ano de experiência para identificar o que vendeu mais ou o que os clientes procuraram que não tinha ou que desabasteceu o estoque rápido demais. Essas informações vão te ajudar para as ações do mesmo período sazonal no ano que vem.
Comprar com antecedência
O planejamento para os períodos sazonais automaticamente obriga que as compras para aquelas ações sejam feitas com antecedência. O ideal é que você faça as cotações um ou dois meses antes da ação para negociar os melhores valores. Depois, concretize o pedido com uma folga de tempo.
Com esse planejamento prévio, você consegue resolver a tempo algumas situações adversas que podem aparecer. Por exemplo: item enviado errado ou com defeito, produtos que não foram entregues e qualquer eventualidade que impacte negativamente nas vendas.
Depois é hora de organizar o estoque e as prateleiras ou ilhas de produtos que receberão a maior atenção dos consumidores quando entrarem na loja. No caso de trabalhar também com as vendas online, certifique-se que a logística está bem estruturada e os vendedores alinhados.
Pensa que constrangimento: dois colaboradores venderam o último produto do estoque porque não houve comunicação e organização interna. Quem leva pra casa?
O planejamento prévio de vendas é importante para coibir tudo isso e evitar problemas futuros no auge do período sazonal, quando a tendência é aumentar o movimento. A dica então é fazer o planejamento com antecedência para que tudo saia dentro dos conformes.
Decoração e promoção no momento certo
Ainda faz parte desse planejamento antecipado a decoração e as ações promocionais que você vai fazer em cada período sazonal. Dependendo da data, com uma semana ou dias antes das ações você já pode começar a montar a sua loja de forma temática.
Só tome cuidado para que uma mudança repentina na decoração da loja não comprometa uma ação promocional de uma sazão anterior. Programe-se de forma organizada, seguindo o calendário sazonal de preferência.
A decoração não pode ser algo muito carregado ou fora de harmonia. Tem que ser na medida certa. Aproveite espaços estratégicos do PDV, a vitrine e também a entrada da loja para que o consumidor, de início, já entenda que é tempo de ofertas. Os itens decorativos estimulam as vendas e levam o cliente até os produtos sazonais.
As ações promocionais também vão contar muito. Então planeje algumas ofertas do sortimento sazonal ou até mesmo sorteios e kits com produtos em promoção. Uma atividade especial para o cliente também pode contar muito.
No Dia Internacional da Mulher ou no Dia das Mães, por exemplo, ofereça um momento de homenagens com uma música ao vivo, entrega de chocolate ou um café da manhã especial para as clientes. Basta usar a criatividade e como você conhece seu público saberá escolher a melhor opção.
Aproveite as redes sociais para divulgar as ofertas e as ações que a sua loja vai promover na data especial. A dica é: comunique com seu cliente e deixe claro que você tem ações especiais para ele naquela data comemorativa.
É por isso que a decoração, as ações promocionais e a divulgação da campanha são importantes! São esses três fatores que vão atrair os clientes para a loja nos períodos sazonais.
Calendário sazonal é a chave de tudo
Mais do que em datas comemorativas, o varejo pode vender de tudo um pouco durante todo o ano. Só que para isso é preciso seguir um roteiro, segmentado para cada canal varejista. Damos a isso o nome de calendário sazonal ou promocional.
Ele vai ajudar você a se orientar sobre toda a ação do período sazonal, desde a data para fazer as compras, para decorar a loja até o dia certo para retirar a decoração temática e já se preparar para o próximo período.
O calendário também traz os períodos importantes como feriados e datas não muito conhecidas, mas que podem servir para estimular as vendas, desde que trabalhadas da maneira correta dentro da loja.
No canal farma, por exemplo, o calendário vai ajudar a planejar a sua loja para vender não apenas nas tradicionais datas do comércio, como para vender produtos em períodos de conscientização para a prevenção de doenças. É o caso do Dia Mundial da Saúde Bucal, de Combate ao Câncer, à Aids etc.
Temos ainda datas que podem ser feitas para os profissionais da área da Saúde como é o caso do Dia do Médico, do Enfermeiro e do Nutricionista. São inúmeras oportunidades para vender, por isso é bom ter o calendário em mãos.
Assim ficará muito mais fácil traçar as estratégias direcionadas para cada época do ano, sem deixar os produtos com pouca rotatividade e perder vendas por bobeira.
Se você já tem esse cronograma anual e segue ele à risca, ótimo. Se ainda não, a boa notícia é que tenho um calendário do varejo 2021 para você baixar gratuitamente.
Nele você encontra as datas mais importantes do mercado com um conteúdo exclusivo sobre como vender. Além disso, você tem acesso a uma série de sugestões de produtos para vender em cada época. Corre lá e baixe de graça.
Até a próxima!
- Conteúdo desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo – UMV.
