Já que o novo ano começou, o planejamento comercial 2024 da sua loja deve ser criado. A forte concorrência pressiona o varejo a se reinventar todos os dias e a inovar o trabalho de vendas.
O planejamento comercial 2024, alinhado ao planejamento estratégico da loja, é o que vai nortear as ações do ano para que você tenha sucesso nas vendas e retorno dos clientes.
No artigo de hoje, vamos entender um pouco melhor sobre o tema e como ele deve ser criado para que as ações e campanhas promocionais possam ser realizadas com sucesso no varejo.
Boa leitura!
Compreendendo o planejamento comercial
O planejamento comercial é um documento onde você vai registrar as condições atuais do seu varejo e quais os novos objetivos que você pretende alcançar esse ano a partir das estratégias de vendas e ações de marketing que serão implementadas.
É uma forma detalhada de elaborar novas metas e otimizar os processos comerciais a fim de aumentar ainda mais as vendas e a visibilidade do negócio, mas focado em análises mais gerais do setor.
Um planejamento comercial pode auxiliar na identificação de problemas internos, os desempenhos da empresa, além da análise da própria concorrência.
A ferramenta pode conter desde os apontamentos e estratégias, até um plano de ação para atingir os resultados que você espera com o faturamento. No entanto, isso vai depender de cada planejamento comercial e de cada realidade.
O ponto-base para conseguir criar o planejamento comercial 2024 é dominando as informações sobre os seus consumidores e sobre o seu mercado de atuação no varejo. Esse conhecimento vai ser muito importante para iniciar o planejamento.
Vantagens do planejamento comercial
O planejamento comercial 2024 vai te ajudar a elaborar as estratégias certas para conseguir aumentar as vendas neste ano e corrigir as falhas que existiram no ano passado.
Sabe aquela campanha promocional que não funcionou? Ou aqueles números da Black Friday que ficaram bem aquém do que você esperava? O momento de autoanálise e replanejamento das vendas é agora!
Além disso, o planejamento comercial 2024 pode fazer com que a sua marca melhore o posicionamento e se sobressaia mais no mercado. O resultado disso serão mais clientes, maior receita e maior satisfação e preferência do consumidor. Outras vantagens:
- Vantagem competitiva maior;
- Base de dados para auxiliar nas decisões;
- Crescimento sustentável;
- Fidelização de clientes.
Passo a passo para criar o planejamento
Muita gente acaba confundindo o planejamento comercial com o de vendas. A diferença está na busca de informações mais aprofundadas sobre os mercados e na necessidade de autoanálise do posicionamento da empresa.
Se o planejamento vai mal, as chances de ruídos na comunicação e colaboradores desmotivados aumentam. Não preciso nem comentar sobre todo o resto, né?
Por isso, a criação e a execução do planejamento comercial de 2024 devem ser feitas com cautela. Acompanhe esse passo a passo:
1. Autoanálise da loja
O primeiro passo é saber em qual patamar a sua loja está no mercado e qual a situação das forças da sua empresa. Identifique quais atividades são mais eficientes e qual o nível de engajamento dos consumidores.
2. Definição dos objetivos
Na segunda etapa do seu planejamento comercial 2024 você precisa definir os objetivos que pretende alcançar e os prazos estipulados. Eles podem ser subdivididos em metas na maior parte dos casos quando a intenção é aumentar o faturamento.
3. Plano de ação
Em seguida, é elaborar o plano de ação que vai direcionar as atividades e prazos necessários para que os objetivos esperados com o planejamento comercial façam sentido. É o plano de ação que vai ajudar na tomada de decisões importantes para as vendas.
4. Execução
Para executar o planejamento comercial 2024, vai ser importante você delegar ao restante da equipe a responsabilidade de cada um e o prazo de cumprimento das ações.
Compartilhe detalhadamente os dados levantados e quais são os objetivos que a loja precisa conquistar. Sempre se coloque à disposição para auxiliar as equipes de trabalho.
5. Indicadores e métricas
Durante a execução do plano, pode acontecer de algumas métricas serem revisadas. O planejamento comercial necessita de um acompanhamento constante para ser mais fácil identificar, ao longo do processo, algumas inconsistências.
A ideia é partir de alguns indicadores básicos e acompanhá-los de perto como: quantitativo de clientes (ativos e inativos), negócios perdidos, negócios em andamento, ticket médio, custo de venda, inadimplentes, etc.
O seu planejamento pode constar ainda os indicadores de desempenho. Você sabe quais são eles? Vamos reforçar:
- indicadores de produtividade: total de entregas e de recursos aplicados durante um determinado período;
- indicadores de qualidade: número de entregas x quantidade total do período;
- De capacidade: total de entregas de um processo em um intervalo de tempo estabelecido;
- indicadores estratégicos: fatores críticos de sucesso.
6. Análise dos resultados
A última etapa desse processo é a análise dos resultados. Aqui você vai acompanhar os indicadores alcançados no período e aqueles que não foi possível superar. Vai analisar ainda o desempenho das ações e os impactos delas nas vendas.
Sendo necessário, revise mais uma vez o planejamento comercial e reformule metas e ações. Lembra o que falamos sobre não ser algo pontual e sim rotineiro? O documento pode ser reformulado e recomeçado quantas vezes forem necessárias.
Adaptações conforme o seu negócio
As informações acima são um tutorial básico para você fazer o seu planejamento comercial 2024, mas claro que não são regras. Você vai adaptar o seu documento às necessidades do seu negócio, aos seus objetivos e aos seus indicadores.
É normal que apareçam dúvidas no meio do caminho, mas para solucioná-las mais rápido, coloque em prática algumas condutas:
- Analise todos os cenários em que a empresa esteja inserida (fatores externos);
- Reconheça os motivos que levem os clientes a comprarem de você e as situações em que não compram;
- Identifique o diferencial da sua loja. É o atendimento, o mix ou o ponto de venda?;
- Seja claro quanto aos objetivos e prazos. A sua equipe precisa estar em sintonia.
Com essas boas práticas, a construção do seu planejamento comercial será efetiva e o mais livre possível de falhas. A execução muito menos.
Boas vendas em 2024 e até a próxima!
- Conteúdo desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo – UMV.
