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O que é planejamento comercial? Como funciona na prática?

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Planejamento comercial é o nome que se dá para o planejamento estratégico voltado para a área de vendas. Esse processo envolve a padronização do trabalho de toda a equipe comercial, de vendedores internos e representantes autônomos, passando por telemarketing e vendedores externos.

 

O objetivo principal, como você deve imaginar, é otimizar os resultados e atender melhor o cliente. Sem um planejamento comercial, a empresa fica a mercê das flutuações do mercado – quando tem cliente, tudo ótimo, quando não tem, as coisas começam a ficar difíceis.

Sem método, não há como manobrar de acordo com as necessidades do seu mercado, nem como prever os próximos passos. E aí não adianta oferecer os melhores produtos ou serviços se você não sabe como vendê-los e se poderá entregá-los de acordo com o seu padrão de qualidade.

Mas calma: é de planejamento comercial que você precisa? Aqui você descobre como fazer! Continue a leitura e prepare-se para tirar seu planejamento comercial do papel!

Pessoa trabalhando em um painel de planejamento comercial

Quando fazer um planejamento comercial?

Se você ainda não tem um planejamento comercial mas tem uma equipe de vendas atuando, a resposta é simples: já passou da hora de começar a se planejar!

Mas isso em um mundo ideal, não é? Na realidade em que a gente vive, não dá pra parar tudo de uma hora pra outra e repensar a programação. Por isso, o melhor a se fazer se esse for o seu caso é começar a analisar seus resultados, seus pontos fortes e aspectos em que pode melhorar e, depois, levar todas essas informações para a reunião de planejamento.

O momento ideal para fazer o planejamento comercial, na verdade, depende da sua empresa e do seu calendário. Algumas organizações fazem mensalmente, outras trimestralmente e algumas até de seis em seis meses. Tudo depende.

Para entender quando fazer um planejamento comercial, converse com a sua equipe e mostre pra eles o que você pretende alcançar e o que mais você quer mudar. Se as mudanças forem muitas, você vai precisar de mais tempo para alcançar todos os objetivos e ver se tudo funciona.

Comece devagar

Já pensou? Fazer um planejamento comercial enorme para o próximo semestre e tentar aplicá-lo em uma equipe que até hoje vinha trabalhando com seus próximos métodos? É complicado: a falta de motivação da equipe pode prejudicar o entendimento dos resultados do plano.

Talvez as metas estavam razoáveis, mas elas não foram batidas porque ninguém seguiu as instruções que você deu por uma série de fatores. Não entenderam, não quiseram, não tiveram acompanhamento, etc.

É bom ir devagar inicialmente para entender. Antes de tudo, faça um planejamento comercial para um mês específico, vá analisando os resultados obtidos e a aceitação da equipe. Conforme a estratégia for se desenvolvendo, é hora de mudar a planificação para o trimestre e ter planos menores, de mês a mês, para servirem como meta.

Um, três, seis, doze: o planejamento comercial e o tempo a ser programado

Depois que o planejamento comercial trimestral fizer sucesso, você salta para o semestral, e mantém os planos de três em três meses como objetivos da equipe. Os mensais podem se transformar em metas individuais.

Daí pra frente é com você. Quer expandir para um planejamento anual? Pode também! Só tenha em mente que quanto maior é o período planejado, mais difícil vai ficando acompanhar as metas.

Organizando o planejamento comercial

Para que as estratégias funcionem, alguns cuidados devem ser tomados antes de iniciar o planejamento comercial. Nenhuma empresa é igual a outra, então esse é o momento de adequar metas, nichos de mercado e dimensionar as possibilidades da equipe de acordo com a realidade do seu negócio.

É essa preparação que vai garantir que seus objetivos estejam de acordo com sua capacidade de realizá-los, uma organização indispensável para potencializar esforços e chegar aos resultados desejados.

Defina metas realistas

Esse é o momento de ser pragmático! Fazer a empresa crescer é o objetivo do planejamento comercial, por isso, é importante ser ousado, mas suas metas devem ser pautadas por dados concretos. Objetivos ambiciosos mantém a equipe motivada, mas uma meta inalcançável pode acabar com a confiança dos profissionais e provocar o efeito contrário, de queda no desempenho.

Na hora de definir metas, você deve levar em consideração os índices econômicos e os números de períodos anteriores, retirados do histórico da empresa. Com esses dados é possível fazer uma projeção realista que deixa claro o ritmo da empresa e pode servir de referência do potencial do empreendimento.

Pessoas sentadas em uma mesa de escritório olhando para uma tela

Pense nas limitações da equipe

A capacidade de vendas da equipe não pode ficar de fora do planejamento comercial. Sua meta pode ser 300 vendas por mês, mas será que ela está de acordo com o número de colaboradores e o perfil dos seus leads? Também não adianta estabelecer uma meta alta para a equipe de campo se essa é a área que tem menos vendedores atuando, por exemplo.

A melhor maneira de chegar em um número ideal é entender quantos clientes cada vendedor é capaz de atender por dia, mês ou semana, e quantos atendimentos se convertem em vendas. Esses números devem ser cruzados com as metas definidas no passo anterior e os recursos disponíveis para investir em pessoal.

Uma equipe volumosa não é sinônimo de aumento nas vendas, e seu planejamento comercial tem que levar em conta a capacidade de geração de demanda do marketing, assim como possíveis demissões e o tempo de formação de cada vendedor, incluindo o treinamento necessário para que atinjam seu potencial.

Encontre seu nicho de mercado ideal

A última etapa de preparação do planejamento comercial é a definição do mercado que você irá atender. Com as metas definidas, você já sabe o quanto consegue oferecer, então é hora de definir para quem você consegue entregar melhor.

“Entregar melhor” é a ideia chave nesse momento. Sua empresa pode ter a capacidade de atender uma ampla variedade de nichos, mas qual seria o mercado ideal para fazer o ataque, ou seja, aquele segmento que tiraria o melhor proveito dos seus recursos e otimizaria os resultados?

Para tomar essa decisão, é preciso conhecer profundamente a situação geral do mercado, analisar a concorrência, ter noção de suas capacidades e também identificar demandas e dores do seu público-alvo. Externamente, procure por oportunidades e ameaças. Internamente, planeje de acordo com suas fraquezas e forças.

Planejamento comercial na prática

Agora que você já fez as pesquisas necessárias, se organizou e adequou o planejamento comercial à realidade da sua empresa, é hora de começar a traçar, de fato, o que deve ser feito para chegar aos resultados desejados.

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Mulher usando notebook, mesa de trabalho com notebook e post-its laranjas

Escolha o método de vendas

Não existe método de vendas certo ou errado. O que existe é o modelo adequado para a sua empresa, e identificá-lo é a missão do gestor responsável pelo planejamento comercial.

O método de vendas é a abordagem adotada pela equipe na hora de vender. Essa escolha deve ser pautada pelo perfil do público-alvo, o mercado em que você está inserido e o produto que se oferece. Um método passivo, por exemplo, concentra as oportunidades de venda em estratégias de marketing que levam o cliente até você. Já um método mais agressivo é aquele que coloca os vendedores trabalhando ativamente na prospecção de vendas.

A partir dessa definição, é possível traçar ações táticas. Nessa etapa serão definidas as ferramentas de divulgação que serão utilizadas, bem como os canais de venda com os quais o cliente será atingido e o treinamento da equipe necessário para alcançar as novas metas. Essas escolhas não precisam ser definitivas e podem evoluir ou mudar de acordo com os resultados da implementação. O importante é saber por onde começar para descobrir aos poucos como melhorar.

Faça projeção de resultados

Pessoa manuseando smartphone e uma folha de papel com estatísticas

Com o método de vendas definido, já é possível usar os números para refinar as etapas e testar a eficácia da metodologia. Se você optou por trabalhar com inbound, por exemplo, as ações estarão voltadas para a produção de conteúdo online que tem como objetivo atrair consumidores em potencial.

Esse processo pode ser dividido entre o número de acessos necessários para gerar uma venda, que pode ser feita diretamente pelo site ou pelo encaminhamento para o setor comercial. Se a cada 100 visitas você consegue realizar 5 vendas e seu objetivo é fazer 300 vendas por mês, então você precisa de pelo menos 6 mil acessos para chegar a esse resultado.

A partir disso, seu planejamento comercial deve prever quais serão as ações estratégicas para chegar a esses rendimentos. Nesse momento é necessário fazer um levantamento de custos de implementação do método de vendas, contemplando desde os gastos com equipamento até os recursos humanos, sem esquecer o tempo necessário para que a estratégia dê retorno e um plano de controle de danos caso o resultado não saia como planejado.

Ao relacionar as despesas com sua receita, bem como o custo da equipe e as hipóteses de retorno é possível determinar se seu planejamento comercial é financeiramente viável ou não. À medida que as ações forem postas em prática e os resultados começarem a aparecer, essas estratégias podem ser refinadas e repensadas para que os recursos sejam usados da melhor forma.

Não se esqueça do monitoramento

O planejamento comercial não deve ser esquecido dentro da gaveta depois que as ações forem postas em prática. Um dos erros mais comuns nesse setor está justamente em não acompanhar os resultados a partir de métricas apropriadas.

Junto com sua equipe comercial estabeleça quais serão os indicadores, que devem estar alinhados com as metas e a realidade do seu negócio. Algumas métricas populares para esse momento são produtividade da equipe, desempenho individual por produto, taxa de conversão de reuniões de vendas e taxa de conversão de marketing de conteúdo.

Por meio desses indicadores é possível identificar os pontos fortes do planejamento comercial e principalmente seus aspectos de melhoria, que devem ser corrigidos em tempo hábil para não comprometer o desempenho geral da empresa. Não se esqueça de usar esses números na hora de fazer o planejamento comercial para o próximo período, pois só o acompanhamento contínuo é capaz de fornecer informações concretas para embasar suas metas e estratégias.

O planejamento comercial pode ser seu aliado na resolução de problemas com o fluxo de caixa Quer saber mais? Confira nosso texto sobre queda nas vendas e como recuperar o faturamento até o fim do ano!

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