Nada se compara ao preço de Black Friday no atacado. Se o modelo de compra já é mais vantajoso normalmente, esse potencial é explorado ao máximo na Black – quando nós atacadistas reduzimos os custos para quem compra em grandes quantidades e precisa de margem para suas próprias promoções.
Mas isso não significa que você deve se deixar encantar pelo preço de Black Friday do primeiro atacadista que aparecer na sua frente. As promoções são mesmo irresistíveis, mas é preciso fazer o dever de casa para usar as vantagens da sazão a favor da sua loja e das necessidades da empresa no momento.
O preço de Black Friday é feito para você abastecer o estoque, mas sempre com cautela. A seguir, vamos te mostrar as melhores táticas para aproveitar tudo que a data tem a oferecer sem cair na armadilha das compras por impulso.
Também vamos te ajudar a precificar da melhor forma os produtos da sua loja que vão entrar em promoção na sazão. Com uma boa análise no seu segmento e estratégia de preço correta, seu negócio vai alcançar uma Black Friday de sucesso, com o faturamento nas alturas. Confira!
Abasteça o estoque com preço de Black Friday
Estratégia é a palavra de ordem para aproveitar o preço de Black Friday no atacado.
Estratégia para identificar os melhores negócios (indo muito além de só preço), para comprar aquilo que seu cliente busca e até para escolher o melhor momento de comprar.
A seguir você confere dicas para colocar em prática esse pensamento estratégico e fazer suas compras de maneira otimizada e assertiva!
A Black Friday dos atacadistas não é só sobre preços
Uma dica como esta pode causar estranhamento, já que todos os guias de Black Friday para o varejo batem sempre na tecla da importância do preço na hora de abastecer o estoque.
Preço é importante? Claro. Mas não é só preço que importa.
Mesmo aquelas mercadorias compradas com preço de Black Friday podem levar a prejuízos no faturamento se não estiverem de acordo com o interesse do público. Antes de se deixar levar pelas promoções, é essencial entender o perfil de compra da sua clientela e a partir dele montar um plano de compras.
Produtos que têm alta procura tendem a ser ainda mais buscados quando há descontos em jogo e devem, portanto, ter o abastecimento reforçado. O mesmo vale para itens desejados, mas com baixo giro por conta de seu alto custo: muitos consumidores esperam o ano inteiro para adquiri-los com preço de Black Friday.
Já aquelas mercadorias com uma demanda mais baixa simplesmente por não serem tão atrativas assim para um grande público devem ser adquiridas com moderação. Mesmo que o preço no atacado esteja lá embaixo, nem sempre vale a pena investir pesado – o risco de acabar com um estoque parado é imenso!
Em poucas palavras: não se deixe levar por promoções de Black Friday atacadista que não fazem sentido para sua loja e o seu público. Lembre-se: você é o varejista, não o consumidor.
Conheça seus produtos com maior saída
Você conhece bem seu mix? E sabe o que seu público quer? Se uma dessas respostas for não, não dá pra você fazer o que a gente está te sugerindo no tópico acima. É preciso estudar para garantir as melhores compras.
Aproveite as próximas semanas para analisar os números de meses anteriores e identificar os produtos que seu público busca mais e com mais regularidade, que devem ser seu principal foco na hora de abastecer o estoque.
Além das planilhas de venda, você pode contar com a ajuda da sua equipe nesse momento. Ninguém melhor para fornecer insights sobre a preferência do público do que aqueles colaboradores que estão todos os dias no chão de loja e sabem dizer não apenas quais mercadorias possuem mais saída, mas o que faz delas as favoritas da clientela.
Essas informações te ajudam a impulsionar a venda de outros produtos junto das queridinhas do público. Una o interesse dos clientes ao preço de Black Friday e aumente o ticket médio!
Desconfie de preços baixos demais
Durante o mês de novembro, toda a cadeia produtiva se esforça coletivamente para reduzir os custos o máximo possível e assim chegar ao preço de Black Friday que todos conhecem e amam. No entanto, como diz o ditado, não existe almoço grátis.
Descontos grandes demais podem estar mascarando aspectos indesejados, como mercadorias com defeito ou muito próximas do vencimento. E mesmo sem nenhum desses problemas, nem todo desconto é vantajoso para sua loja, por maior que ele seja.
Suponhamos que você venda cervejas artesanais em um mercadinho de bairro em uma cidade pequena. Por ser uma mercadoria que naturalmente venderá menos, já que seu público é reduzido, por menor que seja o preço, não compensa estocar tantas cervejas assim, sob o risco de prejudicar a qualidade do produto.
Nesse caso, mesmo se você encontrar um rótulo com preço de Black Friday arrasador, é melhor investir de maneira cautelosa. As vendas vão aumentar, mas em uma margem reduzida, e é melhor comprar menos agora do que ter que jogar cerveja fora daqui alguns meses.
Conheça seus fornecedores
Preço de Black Friday também não é tudo quando se trata de um fornecedor pouco confiável. Uma estratégia comum para empresas que estão começando no mercado é trabalhar com uma margem de lucro baixíssima para se destacar diante da concorrência pelas grandes ofertas e assim conquistar uma base de clientes.
Mas o que garante que esse atacadista novato dará conta da demanda? Situações como essa mostram que o barato pode sair caro com muita facilidade, já que quem prioriza os descontos sem prestar atenção na credibilidade do fornecedor corre o risco de não receber os produtos a tempo e chegar na Black Friday com estoque desfalcado, perdendo vendas.
Por isso é importante levar em conta quais são os atrativos que o atacado oferece além do preço de Black Friday. No caso do Martins, durante a Black Friday é possível comprar com ofertas exclusivas, cashback gigantesco, frete grátis, melhores prazos e a segurança de fazer negócio com uma empresa que é veterana no mercado e garante entrega rápida e um catálogo com marcas que são líderes no mercado.
9 Estratégias de preço para Black Friday 2021
Estratégia de preço já não é uma tarefa fácil no dia a dia de uma loja. Imagina em datas comerciais de peso, como a Black Friday. Entendemos que pode haver resistência em oferecer descontos aos consumidores e que essa resistência está muito relacionada ao medo de sair no prejuízo.
Mas calma! A solução para isso está no planejamento, em elaborar as estratégias de precificação dentro do seu limite. Não vai ser o caso depois de acompanhar as dicas que vamos te dar agora.
1- Atenção ao mercado antes de precificar
Uma boa estratégia de preço começa com pesquisa. Dessa forma, esse levantamento de informações vai ser útil para tudo: para entender o mercado, observar como os seus concorrentes estão vendendo e conhecer os gastos e as despesas da sua loja.
Por isso, faça um monitoramento de todos os custos que você tem e coloque na ponta do lápis. Faça os cálculos quantas vezes forem necessárias para poder encontrar uma margem de lucro viável na hora de precificar os produtos para Black Friday.
Depois que tiver uma ideia concreta da precificação de categorias na sua loja, faça uma planilha ou anotações de qual preço está sendo praticado pelas lojas que são as concorrentes diretas da sua.
Além disso, é importante que você comece a analisar os preços do mercado semanas antes da Black Friday e também às vésperas da campanha. É uma boa conduta para se certificar de eventuais atualizações e percentuais de descontos reais ou não.
2- Definição da margem de lucro
Nem sempre é fácil fazer a precificação dos produtos se você não entende a margem de lucro que cada produto vai ter. Isso não é nenhum bicho de sete cabeças e você com certeza já sabe fazer esses cálculos.
O grande desafio nisso é porque você deve fazer de forma automática no dia a dia, sem considerar que para as ações sazonais a atenção precisa ser maior. Regra que vale, especialmente para o Natal, Black Friday e o Dia das Mães, que concentram o maior volume de vendas no varejo.
Então vamos ao básico e sem erro. Depois de escolher as categorias de produtos que irá vender como promoção para a Black Friday, é preciso analisar os itens individualmente para definir a melhor estratégia de preço para a ação.
Exemplo: você quer vender uma linha de produtos pet na Black Friday a começar pelos pacotes de ração. Faça então a seguinte conta:
- Custo do produto: R$ 42
- Margem mínima: R$ 12
- Margem máxima: R$ 18
- Preço mínimo de venda = R$ 54 o pacote
- Preço máximo de venda = R$ 60 o pacote
O preço mínimo de venda é o custo + a margem mínima de lucro para compensar os riscos do negócio.
O problema é que ele não daria margem para negociação de desconto com o cliente ou margem para colocar em promoção na Black Friday, porque não dá para reduzir o valor do pacote de ração para menos que R$ 54.
Chegando a essa margem, você estará apto para definir a melhor estratégia de preço para o seu mix no grande evento de vendas que encerrará novembro.
Se você quiser saber mais sobre precificação, temos um texto exclusivo sobre o assunto aqui no blog mesmo.
E se quiser saber ainda mais, temos um material grátis, o Guia da Precificação no Varejo, que é bem mais denso – técnicas de Mark-up, custos fixos e variáveis, fórmulas e tudo mais.
3- Controle do capital de giro
Você também precisa redobrar os cuidados com o capital de giro da loja antes de partir para a política de precificação. Esse é um grande problema para muitos lojistas que na hora de fazer ações como a Black Friday não conseguem ver o dinheiro entrando.
Muitas vezes isso acontece porque as compras e vendas não são acompanhadas da forma como deveriam, comprometendo o fluxo de caixa. Por isso, observe qual o tempo médio que o produto está ficando estocado, os prazos de pagamento das compras e recebimentos dos clientes.
O ideal é que você consiga negociar os prazos junto aos fornecedores e antecipar os pagamentos, na Black Friday principalmente. Nesse tempo, aproveite para ter um estoque apenas um pouco acima do limite de ruptura para evitar o mix parado por muito tempo, sem fazer rodar dinheiro.
4- Desconto na Black Friday só se for real
Com o controle das contas bem gerenciado e a precificação prestes a ser feita, você precisa agora analisar quais descontos vai poder oferecer nos produtos da sua Black Friday.
Os consumidores estão muito ligados aos preços praticados pelo mercado e sabem identificar de imediato um bom desconto. Nesse caso, a estratégia de preço que você vai utilizar nos seus produtos deve ser acompanhada de descontos reais.
Para isso, você tem dois caminhos a seguir para conseguir chegar ao valor ideal de um desconto real: negociar a lista de compras com antecedência com os fornecedores e colocar os produtos encalhados para vender promocionalmente.
5- Escolha a estratégia de precificação
O fator preço é o que motiva a maioria dos brasileiros (92%) a comprar na Black Friday. Isso porque os consumidores pesquisam bastante os preços dos produtos antes de comprá-los na ação, de acordo com levantamento feito pelo UOL.
Para se chegar ao preço atrativo ao cliente, há formas de precificação que podem ser utilizadas. Para isso, o próximo passo é estudar essas variadas situações para identificar qual a melhor estratégia de preço para a sua loja na Black Friday.
Já conversamos sobre algumas delas por aqui e hoje vamos reforçar as mais usadas em campanhas sazonais.
6- Preço psicológico
É a forma de precificar considerando a percepção do cliente. O preço psicológico pode ser praticado de várias formas, mas a mais usual delas é recorrendo à ideia de “preço baixo”.
Vamos aos exemplos:
- Você tem uma loja de eletrodomésticos e pode praticar a venda do ventilador portátil a R$ 140. Ao invés de colocar o número redondo, precifique com centavos, como R$ 139,99;
- Algumas ferramentas vão entrar nas ações da Black Friday na loja de material de construção. Coloque os produtos de uma mesma categoria, porém de marcas e linhas diferentes, lado a lado. Assim, o consumidor vai poder comparar os preços e produtos para ver qual compensa mais levar.
- O seu supermercado vai entrar com todo o setor eletro na Black Friday. Além de conseguir um bom desconto, ofereça a opção de parcelar em mais vezes. Uma fritadeira que custa R$ 279 pode ser colocada na etiqueta a 10 x R$ 27,90, dando destaque ao valor da parcela e não ao preço total do produto.
7- Preço alto-baixo
Muito utilizada no varejo alimentar, a estratégia do preço alto-baixo é uma forma de oferecer descontos temporários para determinadas categorias de produtos, durante um curto período.
É uma ação interessante para se fazer na Black Friday se a sua loja organizar a campanha durante toda a semana.
8- Preço de referência
Também é muito utilizado pelos varejistas durante a Black Friday. É basicamente comparar o antes e depois dos valores. No cartaz ou na faixa de preço, você coloca o valor que o produto custava antes e qual preço está saindo exclusivamente durante a Black Friday.
Com essa estratégia de preço, o consumidor consegue identificar de imediato a vantagem que terá ao adquirir o produto. Cuidado: para utilizar essa estratégia, você precisa ser honesto com o desconto. E lembre-se que o consumidor pesquisou antes!
9- Preço líder
Outra boa estratégia de preço para a Black Friday é o chamado “preço líder”. Com ele, você reduz os valores dos itens líderes de venda na loja com o intuito de aumentar o fluxo de clientes na loja.
À medida que você fisga o consumidor atrás dessa promoção, você ganha margem de lucro em outros produtos que vão acabar atraindo vendas no PDV. Essas vendas acabam equilibrando e aumentando o seu faturamento, compensando a margem reduzida naquela determinada categoria.
Com essas dicas é certo de que você conseguirá criar uma boa estratégia de preço na sua loja para a Black Friday 2021. Falando nisso, já se cadastrou para receber materiais de apoio e ofertas em primeira mão sobre a Black Friday 2021?
Faça isso, é tudo gratuito. Tem até planilha de precificação disponível para você baixar. E não se esqueça de visitar o menu Dicas > Black Friday aqui mesmo no blog, com diversos conteúdos sobre a data.
Até a próxima!
- Conteúdo desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo – UMV.
