Quem tem um negócio sabe da importância de enxergar alguns passos adiante para se preparar para os desafios e oportunidades que o mercado reserva. Infelizmente, ainda não inventaram uma lente para ver o futuro, mas a previsão de demanda chega perto.

 

Não é feitiçaria, é metodologia: por meio de análise qualitativa e/ou quantitativa de dados e observação de tendências como sazonalidade, clima, eventos ou competições – como a Copa do Mundo e as Olimpíadas -, fica fácil fazer uma projeção das necessidades futuras da sua empresa nos próximos meses ou até anos.

Nos cursos de administração, esse exercício tem o nome de previsão de demanda, mas não é preciso um diploma para colocá-lo em prática. Experiência e um bocado de intuição contam muito e, isso, todo pequeno empresário é acostumado. Ele vira em todas as frentes do negócio.

Como sempre falamos aqui no Fala Mart, essa é mais uma daquelas atividades que não chegam a ser difíceis, só dão um pouco de trabalho, mas é um esforço é recompensado no futuro.

Gráfico com números, mão segurando caneta, calculadora

Previsão de demanda no dia a dia do varejo

Por conta da crescente instabilidade econômica, nem uma bola de cristal seria capaz de oferecer uma visão clara dos próximos meses e anos, mas a previsão de demanda oferece premissas que podem ser bons guias para conduzir os negócios e orientar seus próximos passos.

Quer ver como é mais simples do que você pensa? Independente das surpresas que o futuro reserva, sabemos que dezembro é o mês do Natal, a principal data comercial do ano. Mas até lá, temos também o Dia dos Pais e o Halloween, estaremos caminhando rumo à alta temporada de verão, que tem seu clímax nas férias escolares no final do ano.

Essas datas representam movimentações de mercado que terão impacto direto no seu negócio. Claro que eventos e datas comerciais são apenas um dos fatores que influenciam a previsão de demanda, mas se você já está acostumado a se preparar para elas, vai ver que a projeção é o mesmo esforço, só que com mais embasamento.

Quer ver como isso funciona na prática?

Refrigerador vertical com quatro portas e diversos produtos

Imagine que você tem um mercadinho e sua previsão de demanda identificou um cenário de crescimento acentuado para os próximos meses. Maravilhoso, né? Previsão não é profecia, você já sabe, mas alguns fatores você pode administrar para chegar ao resultado previsto.

Se o seu negócio está fazendo sucesso na vizinhança e os próximos eventos representam boas oportunidades, uma das formas de se articular diante desse boom no horizonte é treinar seus funcionários para atender em dias de muito movimento, principalmente no caixa, e abastecer o estoque para atender o público.

Avaliando o orçamento e fazendo uma projeção dos seus rendimentos até o fim do ano, é possível pensar na possibilidade de investir em autoatendimento ou tirar aquela reforma do papel.

Mas não fique achando que a previsão de demanda só funciona em time que está ganhando. Saber com antecedência que a coisa não vai bem te ajuda a pensar em estratégias para reverter a queda nas vendas e te salva de acabar com produtos encalhados.

Conseguimos te convencer? Então prepare um cafezinho e arregace as mangas que agora vamos te ensinar como aplicar a previsão de demanda na sua empresa.

Previsão de demanda na ponta do lápis

Mesa com notebook e calculadora, pessoa fazendo contabilidade

Em empresas grandes, a previsão de demanda combina análise de diversos setores que trazem olhares e especialidades diferentes para a avaliação.

O setor de vendas enxerga quando os negócios estão melhores ou não. Já o setor de marketing vê oportunidades futuras para criar campanhas. Enquanto isso, o financeiro fica responsável pelas contas. A partir de uma análise dos resultados, é possível investir mais em compras e propaganda.

Claro que isso é importante, mas micro e pequenas empresas – que muitas vezes não têm esses departamentos – podem articular informações de períodos mais curtos com os recursos que elas têm.

Se fosse uma lente para ver o futuro, a previsão de demanda seria uma espécie de espelho. Isso porque o jeito clássico de realizar essa projeção é pela análise de dados de períodos anteriores, que podem ser relativos a um produto, segmento, ou ao desempenho de toda a empresa.

Ou seja, se você quer descobrir como o Cantinho da Construção da sua mercearia vai se comportar nos próximos três meses, coloque em uma planilha os números relativos ao último trimestre e, se possível, use também os valores do período que você deseja avaliar, mas do ano passado. Assim é possível fazer uma estimativa mais precisa.

Se as contas serão simples ou complexas, vai da disposição e dos recursos de cada um. Com poucas contas é possível fazer um cálculo simples de média, que já te dá uma boa perspectiva, mas é possível encontrar equações mais específicas que dão pesos diferentes a influências externas, por exemplo.

Análise qualitativa

Se sua empresa é muito nova ou você ainda não tem registros de controle financeiro, é possível realizar a previsão de demanda pela análise qualitativa. Essa abordagem leva em conta as suas observações e experiências, e também pode contar com insights dos outros colaboradores.

O ideal é fazer isso através de relatórios que apontem, por exemplo, os hábitos de compra dos clientes e o perfil geral da sua clientela. Dessas notas, é possível tirar alguns dados importantes: qual o seu carro-chefe de vendas? Você vende mais para famílias ou pessoas solteiras? Seu mercadinho é voltado para compras do mês ou aquisições de emergência?

É possível colher esses dados diretamente com os clientes através de uma pesquisa de público, que pode ser feita informalmente ou por empresas especializadas.

Previsão de demanda não é previsão de venda

Em vez de se preocupar apenas com faturamento, a previsão de demanda avalia o cenário de uma perspectiva mais ampla e faz uma análise mais profunda dos interesses do público. Enquanto a previsão de vendas te dá apenas números soltos, com os resultados da previsão de demanda é possível otimizar diversas áreas, por exemplo:

  • Gestão do estoque;
  • Contratação e treinamento de colaboradores;
  • Promoções;
  • Marketing;

Dentre outros.

om todas essas informações em mãos, o próximo passo é aplicar a previsão de demanda na gestão de compras. Para saber o que é isso, confira nosso post sobre o assunto!

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