Home Destaque Programa de cashback para fidelizar o consumidor

Programa de cashback para fidelizar o consumidor

0
201

Promover ações que mantenham o cliente sempre fiel às compras na loja é um desafio diário para todo varejista. A KPMG International realizou uma pesquisa mostrando que qualidade e preços dos produtos são determinantes para fidelizar os consumidores. Pensando nisso, o programa de cashback se torna uma ótima estratégia para alcançar esse objetivo.

Quando falo em fidelidade no varejo, quero dizer que o cliente vai voltar várias e várias vezes à sua loja. Esse consumidor se mantém satisfeito com o atendimento e com o mix ofertado, divulgando seu negócio para amigos e familiares para que eles também comprem.

Você deve colocar esse cliente no centro das suas ações para que a experiência dele continue positiva. Também deve pensar nos outros consumidores que você ainda não conseguiu fidelizar. Nas duas situações, o cashback é a melhor solução: todo mundo já conhece e ele é muito atrativo.

A estratégia funciona da seguinte maneira: o cliente adere ao programa de cashback adotado pela sua loja, que geralmente costuma ser por meio de um aplicativo. A ferramenta então devolve parte do dinheiro das compras para o consumidor.

É literalmente ter o dinheiro de volta, daí a expressão americana cashback.

Assim ele se sente mais motivado em fazer futuras compras no mesmo estabelecimento, porque sabe que terá parte do gasto revertido. Ele ainda pode utilizar o mesmo saldo de cashback para pagar as próximas contas. É muito prático e vantajoso!

Cashback já é rotina!

Tem gente que ainda não conhece, mas o cashback é uma ação utilizada há décadas no mundo.

Nos Estados Unidos, por exemplo, a modalidade se popularizou desde o final da década de 90. Porém, nos últimos anos veio ganhando força no varejo brasileiro e impactando no perfil de consumo.

Só no primeiro semestre de 2020, quando o Brasil passava pelos primeiros impactos da pandemia da Covid-19, a estimativa é que cupons de desconto e o cashback tenham movimentado mais de R$1,5 bilhão só no varejo online. Os dados são de uma pesquisa feita pela Ebit Nielsen e a Elo.

Em outro levantamento, desta vez feito pela Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), quase metade dos entrevistados (48%) disseram que aproveitaram descontos com programas de cashback desde que a pandemia começou.

Isso mostra a força que o sistema vem adquirindo no Brasil e o quanto os clientes estão interessados na plataforma, porque podem escolher utilizar ou não os valores em futuras compras.

Vantagens do programa de cashback

1. Incentivo

Além de fidelizar o cliente, o cashback traz inúmeros benefícios para o negócio. A plataforma busca promover o incentivo de compra ao cliente. Isso porque ele vai acabar se afastando da ideia de que ao comprar algum produto na sua loja ele vai ter mais um novo gasto, comprometendo o orçamento pessoal.

Com o cashback ele vai pensar: “- Oba! Eu tenho saldo, vou comprar mais barato.” E pode ser que ele acabe fazendo uma compra até maior do que o planejado, pois terá a sensação de que o gasto sairá mais em conta para o bolso dele.

2. Visibilidade

A visibilidade da sua loja e dos produtos também vai aumentar. O programa de cashback acaba popularizando mais a sua marca e atraindo outros clientes que ainda não tinham o hábito de comprar com frequência na loja.

O famoso “boca a boca” super funciona nesse caso. Um conta para o outro dos benefícios do programa e sua loja ganha destaque no mercado e a preferência do público.

3. Posicionamento da marca

O programa de cashback é ainda um meio de você trabalhar o posicionamento da sua loja, respeitando o momento crítico que passamos e que impactou diretamente no poder de compra do consumidor.

4. Compra inteligente

Pode ser usado como estratégia de marketing para mostrar ao público que na sua loja ele não sai no prejuízo e ainda resgata parte do valor como crédito para abater nas próximas compras.

É uma cultura de compra inteligente que você pode estimular aos seus clientes. Está aí uma ótima maneira de conquistar a preferência do cliente em tempos de pandemia e crise financeira. Fora que o aumento do ticket médio gasto na sua loja será inevitável.

Como estruturar um programa de cashback?

vetor de pessoas comprando e ganhando dinheiro de volta

Já deu para perceber que o programa de cashback pode ser uma ótima alternativa para você que quer dar aquela guinada no negócio e melhorar a satisfação do seu consumidor, né?

Mas atenção: é importante que você enxergue o cashback para além de uma modalidade de transação financeira. É preciso vê-lo como potencial negócio para manter o cliente motivado a comprar na loja.

Outros cuidados também precisam ser adotados na hora de planejar a adesão a um programa de cashback na sua loja. Veja as dicas simples que vão te ajudar bastante a aderir a um programa bem estruturado:

1. Lucro x gastos

Atente-se para que o desconto oferecido aos clientes, com o retorno dos valores em crédito, seja atrativo o suficiente para que ele veja vantagem no serviço. E, em contrapartida, haja faturamento significativo para compensar as taxas que você vai pagar à plataforma.

2. Percentual saudável

Considerando isso que acabei de escrever acima, tente definir uma porcentagem que seja saudável para o seu negócio e para o cashback.

Claro, 50% do dinheiro de volta é muito atrativo, mas você leva lucro? Minha dica é que você sacrifique um percentual direto na margem de lucro, mas sempre com cuidado para não ficar no negativo.

O produto tem 15% de margem? Dê 5% de cashback. Assim você vende mais com 10% de lucro.

3. Planejamento correto

Antes de aderir ao sistema, faça uma análise junto ao departamento financeiro da empresa para ver onde cabe o investimento no orçamento da loja. Geralmente, os varejistas retiram essa fatia dos gastos com ações de marketing. Com o devido planejamento, as chances de prejuízo são praticamente zero.

4. Estratégia assertiva

Faça a escolha certa dos produtos e categorias que vão fazer parte da ação de cashback. Muitas vezes, alguns itens tendem a ter mais adesão que outros, como é o caso dos produtos de cuidados pessoais. Já outros costumam ter valores mais altos e a margem acaba sendo desproporcional para retornar ao cliente, gerando prejuízos à loja.

Importante você contar com a ajuda de parceiros especializados nesse segmento para que faça uma consultoria e assim te ajudar a definir as estratégias da ação.

Aderindo ao programa de cashback

Para fechar o assunto de hoje, vou listar outras dicas para você acertar em cheio no seu programa de cashback:

  • Pesquise três ou mais plataformas de cashback para estudar qual será mais vantajosa para você. Lembra sobre o que falamos de não ter prejuízos;
  • Faça uma avaliação financeira considerando a margem das categorias para então definir qual investimento vai destinar para o programa de cashback;
  • Trabalhe para que a ação de cashback esteja presente em todos os canais da loja: físico e online. Hoje o consumidor é um só, comprando de formas diferentes;
  • Escolha dos produtos que vão gerar valor para movimentar a ação e garanta a ampla divulgação da campanha;
  • Capacite a equipe de vendas e/ou atendimento para que ela saiba prestar todas as informações sobre o programa ao cliente. Além de sanar as dúvidas quando necessário. 

Agora que você está por dentro de como funciona o cashback e os benefícios que o programa pode trazer para o seu negócio, é só colocar a mão na massa.

Por falar em experiência do consumidor, aproveite para ler sobre os programas de fidelidade no varejo que também estão em alta.

Até a próxima!