Já se foi o tempo em que promoção era sinônimo de desencalhar o estoque. Com o consumidor cada vez mais exigente, a promoção de vendas ganhou um papel mais abrangente dentro do varejo.
Por meio da promoção de vendas, é possível atrair novos clientes e estimular a presença dos antigos. Além disso, ajuda na apresentação de produtos e até incentiva a aquisição de um maior volume de itens.
Ou seja, hoje a promoção de vendas é uma valiosa ferramenta de relacionamento entre sua loja e os consumidores. E, claro, também ajuda a salvar aquele mês em que o movimento ficaria abaixo do esperado.
Nesse ponto, provavelmente, você está pensando no quanto gostaria de aproveitar essas vantagens sem perder a margem de lucro. Eu sei, caro lojista, que essa equação não parece fácil de fechar.
Mas saiba que, com a estratégia certa, a promoção de vendas pode, inclusive, fazer diferença na sua margem de lucro. Quer saber como? Então vem com a gente conhecer os segredos por trás de uma promoção de vendas de sucesso.
Segredo nº 1
Se você quer fazer uma boa promoção de vendas, não se precipite. O cliente brasileiro adora uma oferta, disso sabemos, mas detesta se sentir enganado.
Vamos contar rapidamente um caso que se passou há alguns anos em uma cidade do interior. Atenta ao gosto da população por pechinchas, a associação comercial desse lugar desenvolveu uma campanha de saldão.
No primeiro ano, a promoção de vendas foi muito bem sucedida. Era agosto e os lojistas participantes viram o estoque quase zerar. Empolgados, reeditaram o modelo no início do ano seguinte. E novamente, a resposta dos consumidores veio.
O problema começou quando a estratégia se tornou rotina ao final de quase todos os meses. Bastava ter um movimento mais fraco e lá vinha o tal do saldão.
Logo, os moradores da cidade perceberam o padrão. Resultado: passaram a esperar a promoção de vendas para frequentar o comércio. Afinal, por que pagar R$ 200 em uma calça que sairia pela metade do preço semanas depois?
Portanto, de pouco adianta fazer uma promoção de vendas apenas com o intuito de garantir a saída de produtos. É preciso ter objetivos claros e um bom planejamento.
Está aí o primeiro segredo para tornar sua promoção de vendas um sucesso: planeje a campanha.
Segredo nº 2
No entanto, para planejar sua promoção de vendas, é preciso conhecer o perfil dos clientes. Dessa forma, convém o questionamento: como está o cadastro dos consumidores na sua loja? Essa pergunta vale tanto para o PDV físico quanto o virtual.
Ao ter em mãos um cadastro atualizado, você poderá direcionar melhor as ações. É importante saber se há mais mulheres ou homens comprando, itens de maior interesse, se os produtos são para presente.
Quanto mais detalhadas forem as informações disponíveis, mais eficientes poderão ser as estratégias da promoção de vendas. Contudo, tenha atenção com a legislação vigente.
Com a entrada em vigor da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), tenha cuidado redobrado com as informações dos consumidores. Aqui mesmo no blog temos um conteúdo sobre esse assunto para que você possa coletar os dados dos clientes com segurança.
Não deixe de se inteirar e siga para a nossa próxima revelação sobre a promoção de vendas de sucesso.
Segredo nº 3
Uma vez que você tenha ciência dos interesses e perfil do público, é hora de decidir o que promover. Como você sabe que é hora de fazer uma promoção de vendas?
Para essa decisão, vale montar o seu calendário sazonal. Ele será o seu roteiro de datas importantes, aquelas que mais estimulam as compras de quem frequenta o PDV.
São exemplos desses períodos o Dia das Mães, dos Namorados, dos Pais e os festejos juninos. Até mesmo celebrações de públicos específicos, como o Dia do Dentista ou aniversário da cidade, podem constar na lista. Tudo vai depender dos consumidores.
Desde o início do ano, você pode baixar gratuitamente o Calendário do Varejo 2022. Desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo (UMV) e Martins.com.br, o material apresenta datas comemorativas para todos os segmentos varejistas. Portanto, é uma boa referência para a elaboração da sua versão personalizada.
Ao relacionar os períodos de maior relevância para o consumidor, é possível estabelecer qual promoção de vendas será mais favorável. Assim, você garante assertividade ao planejamento.
Segredo nº 4
Agora é o momento de definir o tipo de promoção de vendas que será implementado. Vai oferecer desconto, brindes, benefícios ou frete grátis? As opções não param por aí. Tem cupom, programa de fidelidade, cashback.
Como você pode ver, há muitas possibilidades. Além de conhecer bem o público, avalie o tema e a finalidade de cada campanha. Só assim conseguirá fazer boas escolhas.
Por exemplo, a palavra “grátis” é extremamente atrativa para qualquer consumidor, mas deve ser usada com cautela. Se o cliente perceber que está pagando de alguma outra forma, vai ficar insatisfeito. Logo, só use se realmente puder promover esse presente.
A gratuidade funciona bem especialmente quando o item leva o consumidor a se interessar por produtos de maior valor agregado. É o caso da versão menor de um shampoo, que conta com uma linha mais ampla. Nesse caso, ressalta-se que os benefícios são otimizados com a adoção em conjunto de outros elementos.
Em concessionárias, é comum oferecer pequenas vantagens para o cliente que adquire o veículo em determinadas condições. Jogo de tapetes e calha de chuva para porta são exemplos desse tipo de oferta.
Também procure variar as estratégias conforme a campanha. A promoção de vendas para o Natal não é a mesma promoção de vendas para o Dia dos Pais. São demandas e públicos diferentes e isso não deve ser ignorado.
Todavia, oferecer tantas vantagens não pode sair caro para o caixa? Não se você trabalhar a redução de custos.
Segredo nº 5
Ao planejar a promoção de vendas, analise de que maneira os custos podem ser reduzidos. Assim, considere as parcerias disponíveis.
Sua loja pode contar com fornecedores dispostos a partilharem brindes promocionais ou mesmo reabastecer o estoque a preços menores. Você ainda pode fechar outros tipos de colaborações.
O que impede uma farmácia e uma barbearia de promoverem ações em parceria? Ou um pet shop e alunos de uma faculdade de veterinária estarem unidos em uma campanha de promoção de vendas?
As trocas de uma parceria podem ir além de questões financeiras e serem interessantes para o consumidor. Desse modo, busque soluções criativas para a promoção de vendas.
Ah! Não deixe de lado o planejamento tributário. É importante entender como os impostos incidem e são aplicados sobre os produtos e o processo de venda. Com esse conhecimento, você pode decidir melhor quais ofertas fazem sentido para o PDV.
Veja o que acontece no McDonald’s. A empresa faz uma forte campanha em cima dos combos, enquanto poderia ganhar mais com os lanches individuais. Mas será que ninguém notou isso?
Acontece que o McDonald’s, lançando mão do planejamento tributário, sabe que o combo tem menor custo para a operação. Para cada lanche, a tributação é individualizada. Quando os itens são comercializados juntos, não há pagamento de imposto por produto, mas sim um único pelo conjunto todo.
Segredo nº 6
Outro ponto estratégico para a boa promoção de vendas está em definir o período de campanha. Lembra-se do caso da cidade em que o comércio passou a fazer saldões com frequência? Não demorou muito para que deixasse de ser especial para os consumidores.
Quando for pensar em uma promoção de vendas, tenha em mente que o público precisa se sentir presenteado, abraçado. Além de vender, você está fortalecendo laços que o trarão de volta quando a campanha tiver passado.
Dessa forma, a promoção de vendas de sucesso está bem delimitada no tempo e espaço. Só vai durar um mês se tiver uma abrangência que justifique. Ainda assim, pode ser conveniente criar campanhas menores, diversificando as técnicas de promoção de vendas.
O Natal é uma data que demanda uma promoção de vendas por pelo menos um mês. Contudo, você não vai manter o desconto durante esse período. Na prática, o enfoque tende a variar conforme a comemoração se aproxima.
A realidade é que, quanto mais curta for a campanha, maior interesse ela vai despertar. Por outro lado, o trabalho de divulgação também será proporcionalmente maior.
Segredo nº 7
Invista em uma comunicação criativa e eficiente. Por melhor que seja seu planejamento, a promoção de vendas só se realiza se os clientes estiverem bem informados.
Essa comunicação se dá por meio da divulgação direta aos clientes e até pela decoração do PDV. Cada detalhe importa. Portanto, elenque os recursos que a loja tem para essa finalidade.
Atente-se para os clientes fiéis. Convide para a promoção pelos canais de contato estabelecidos na relação de vocês, seja telefone, e-mail ou aplicativo de bate-papo como o WhatsApp.
Crie campanhas de divulgação em todos os canais digitais da empresa, como site e redes sociais. Divulgue por outros meios de comunicação também, se julgar necessário. E encontre formas de destacar a campanha no próprio PDV antes e durante.
Nesse processo, inclua a equipe. Ela deve estar treinada e alinhada com a promoção de vendas em andamento.
Segredo nº 8
E, finalmente, crie uma promoção de vendas com mecanismos simples de participação. O ideal é que demande apenas uma ação do cliente. Na prática, processos com muitas etapas tendem a dispersar o interesse e reduzir o impacto da campanha.
Depois, a criatividade mora justamente nas soluções de simples execução. Afinal, você quer estreitar relações por meio da promoção de vendas.
Anotou tudo? Então vamos colocar em prática todo esse aprendizado e aguardamos notícias, hein! Ah, aproveite para ler sobre como ter um PDV criativo e organizado. Esse tema também tem tudo a ver com o nosso papo de hoje: promoção de vendas!
Até a próxima!
- Conteúdo desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo – UMV.
