Prospecção de clientes na pandemia: o que você pode e não pode fazer

A pandemia da COVID-19 fez vários negócios reféns de uma situação muito delicada. Vários estão de portas fechadas, e os que estão abertos percebem uma grande baixa no movimento. É nessa hora que muitos empreendedores estão buscando na prospecção de clientes a saída, mas as dúvidas sobre o que fazer são muitas.

Eu sempre recebo muitas perguntas aqui no Blog sobre como abordar novos clientes nessa época, e as minhas respostas sempre variam muito. Algumas ações funcionam, outras nem tanto. Com isso, resolvi juntar todos os conselhos que venho oferecendo para meus amigos varejistas nesse texto, assim consigo ajudar todo mundo ao mesmo tempo.

Você sabe como fazer prospecção de clientes durante a pandemia do novo coronavírus? Se tem dúvidas, essa é a hora de saná-las: seu negócio depende disso. Vem comigo que eu vou te mostrar. Bora começar?

Como fazer prospecção de clientes na pandemia?

Primeiro, vamos com o básico: como você normalmente prospecta? Provavelmente, essas maneiras não vão mudar radicalmente – com exceção, claro, de visitas a empresas que agora estão fechadas e outras situações que envolvam aglomerações.

Além dessa diferença primordial – seus vendedores já não podem visitar empresas e residências – você também vai precisar entender qual é a melhor abordagem, política de preços e descontos, dentre outras coisas. Vou enumerar as mais importantes aqui, vamos ver?

1. Prospecte contatos e busque novos leads

Procurar clientes novos vai ser um pouco complicado, dependendo do seu segmento. A saída para esse modelo principal de prospecção é optar pelo uso do telefone e investir em marketing digital.

A prospecção de clientes novos se dá de duas maneiras, principalmente:

• Clientes que você já tem o contato (esses são seus leads);
• Clientes que você ainda não conhece (esses vão se tornar seus leads).

Os que você já tem o contato – ou seja, os que se interessaram por você – precisam ser abordados pelas ferramentas básicas de comunicação mesmo. E-mail, telefone e whatsapp, tudo depende do canal de sua preferência e que fica mais fácil para o seu cliente responder.

Os que você ainda não conhece são os que vão ser impactados diretamente por sua estratégia de marketing digital. Essa é a hora de investir pesado em Google Ads, Facebook Ads e trabalhar sua presença nas mídias sociais.

Sabe por que isso é bom? Porque além de você se colocar no mesmo local dos seus futuros leads, você também não atrapalha os muitos esforços para contenção do vírus. Encomendar um outdoor no meio da pandemia não pega bem. Panfletagem muito menos, certo?

2. Seja honesto e explique a sua situação

A pandemia não está fácil pra ninguém, e isso é um fato! Por isso, é super importante incluir seus esforços de combate e prevenção na forma como você se comunica com seus clientes fiéis e com aqueles que você quer ganhar. Ou seja, na sua prospecção de clientes.

Vamos supor que você, lendo agora, seja um hoteleiro. Um ótimo e-mail para enviar a hóspedes passados poderia ser:

Olá, tudo bem? Estamos passando por aqui para te mostrar como estamos lidando com o novo coronavírus, e te dizer que na próxima temporada estaremos esperando por você.

Não demitimos ninguém, todos os colaboradores que você já conhece ainda estão aqui. Isso nos ajuda a manter o atendimento sempre com o padrão que você já conhece, e estamos usando esse tempo para oferecer cursos e treinamentos para a equipe.

Também estamos investindo em reformas nos quartos X, Y, Z…

E assim vai. Se você tem o cadastro de clientes, envie mensagens dizendo o quanto você está trabalhando para voltar à normalidade melhor do que quando a pandemia da COVID-19 começou.

E já que estamos falando nisso…

3. Crie promoções e anuncie

Criar promoções e anunciar também é uma ótima estratégia, e isso levando em conta a sua prospecção de clientes: leads que você já tem e futuros leads também. Mas cada um, uma abordagem diferente, olha só:

Para a sua base de cadastro, envie promoções diretamente por e-mail ou whatsapp. Para quem você ainda não conhece, o melhor é trabalhar com o marketing digital, o Facebook Ads ou o Google Ads, como comentei ali em cima.

Não tenha medo de fazer promoções e investir em marketing agora. Não é caro e sua margem de lucro pode abaixar um pouco para trazer mais clientes. Quer saber o que fazer e como? Tenho vários conteúdos para te ajudar:

• Como fazer promoção?
• Como fazer marketing digital durante a COVID-19?
• Como fazer marketing de varejo?
• O que é Google Ads e como usar em pequenos negócios?

O que não fazer para prospectar clientes durante a pandemia?

Algumas coisas não caem tão bem durante a pandemia. Isso fica ainda mais evidente ao prospectar clientes, por isso fique de olho!

Vou te mostrar uma lista do que recomendo para os clientes que nos procuram com suas dúvidas, e vou deixar bem claro o motivo de você evitar esses comportamentos durante esse período da COVID-19.

Vem ver:

Ir à campo para prospectar

Em muitas empresas, a prospecção de clientes é feita diretamente no campo. Até comecei a falar sobre isso ali em cima, mas vale a pena aprofundar um pouco mais.

Muitos negócios costumam ir até empresas – prestadores de serviços, distribuidores, atacadistas (como nós!), etc. Nesse momento, reuniões no local não são a melhor pedida. É mais interessante trabalhar no regime à distância, com reuniões por vídeo conferência.

Quem sabe você até não descobre um modelo de trabalho novo e mais produtivo do que sempre visitar clientes?

Também não é muito interessante prospectar clientes usando marketing offline agora. Lembra do exemplo do outdoor ali em cima? É um exemplo dessa modalidade. Você quer seus clientes imaginando como aquele outdoor foi instalado no meio da pandemia? Acho que não.

É melhor evitar tudo o que envolve o campo, deixe pra outra hora e foque no seu digital! Por isso, essas ações precisam ser revistas:

• Outdoors;
• Flyers (sem a menor possibilidade de investir agora. Alguns municípios até proíbem);
• Carros de som;
• Visitas para prospecção de clientes;
• Reuniões presenciais na sua própria empresa;
• Ações de promoção de vendas em PDVs.

Dentre outros.

Tentar adquirir novos clientes sem apoio

Supermercados e mercearias, por exemplo, não precisam gastar toda sua verba com super ações de marketing agora. Vale a pena melhorar suas estruturas com um delivery, por exemplo, em plataformas como Ifood ou Rappi.

Com isso, você conta com a estrutura dessas empresas para trazer mais clientes pra você. É só fazer uma campanha rápida no Facebook Ads e no Google Ads, específica para a sua região, e deixar que a empresa de delivery parceira te ajude a trazer novos clientes.

Use apoios assim até com negócios locais, buscando apoio onde você puder. Os resultados vêm, pode acreditar!

Bom, pessoal, por hoje são só essas dicas de como prospectar clientes na pandemia. Vocês têm mais dúvidas? Conta aqui nos comentários, quanto mais perguntas, mais informações consigo trazer.

Ah, e não deixa de ver todas as minhas dicas sobre a COVID-19, hein? Ainda temos muito pra conversar. Até a próxima!