Muito se discute sobre a precificação dos produtos, que custos levar em conta, qual o preço do mercado. Mas um dos grandes problemas vividos por muitas lojas é como vender um produto caro. Como agregar valor a esse produto e convencer o consumidor desse valor agregado.
Um produto na verdade é considerado caro quando o vendedor não consegue passar para o consumidor o seu real valor, que por sua vez considera que ele não vale o preço ofertado.
Por isso, o vendedor tem que estar preparado para apresentar argumentos que convençam esse consumidor em uma negociação que o produto é superior, e os benefícios que ele oferece, mostrando assim a necessidade desse produto.
Mas como agregar valor a um produto?
O valor de um produto é uma combinação dos benefícios que ele oferece e o preço, que é calculado pelos custos mais o lucro pretendido desse produto. Muitas vezes a dificuldade é fazer o consumidor perceber esse valor, que é subjetivo, contextual.
Para isso, deve ser respondida ao consumidor uma primeira pergunta, o que eu ganho com isso. Para ele importa a relação custo/benefício, se no fim da negociação, a resposta for positiva, a compra será efetuada, independente do fator monetário.
São considerados três valores a serem agregados:
Valor econômico – é o valor que relaciona quantidade e preço.
Valor funcional – valor que vai agregar características funcionais ao comprador, como a qualidade, o melhor atendimento, menor burocracia.
Valor psicológico – características e vantagens subjetivas do produto, fatores que façam com que o consumidor deseje mais a sua marca.
Se sua empresa não investe em valor, acaba tendo que investir em quantidade, para compensar a baixa margem de lucro. A empresa que agrega valor ao produto não corre o risco de entrar em guerras de preço e perder o cliente para as concorrentes porque ela acaba criando um laço emocional com ele.
