Que todo consumidor adora uma queima de estoque no varejo não é novidade para ninguém, mas muitos comerciantes esquecem do planejamento necessário para que esse tipo de arranjo seja bom para eles também.
Para começar, uma queima de estoque precisa ter objetivos bem definidos. Por exemplo, muitos estabelecimentos recorrem às promoções quando estão com mercadorias encalhadas e precisam de impulsionar o giro do estoque. Em outros casos, as ofertas podem servir para atrair clientes quando a loja é nova na região.
Definir o objetivo da promoção é, portanto, o primeiro passo para uma liquidação de estoque bem sucedida. É esse objetivo que vai te ajudar a tomar outras decisões importantes a respeito da ação, como as mercadorias que vão participar, a margem de desconto e as estratégias de comunicação.
Planejamento estratégico é a chave de tudo. Continue a leitura que vou te mostrar todos os passos para fazer a melhor e mais bem sucedida queima de estoque na sua loja!
Planejando uma queima de estoque no varejo
Ao contrário do bordão das propagandas, nos bastidores de uma promoção de sucesso não está um “gerente que enlouqueceu”, mas sim um gerente que sabe bem quais são os objetivos da loja, as necessidades e conhece bem seu público e produtos.
Isso significa que o trabalho da queima de estoque no varejo começa bem antes das ofertas chegarem aos clientes, quando esses pontos são colocados no papel.
Para ficar mais fácil de entender, vou te dar um exemplo: Reinaldo é dono de um mercadinho e quer inserir no seu mix uma linha fitness, com alimentos voltados para quem está de dieta ou possui alguma restrição alimentar. Para lançar esses produtos, ele precisa estimular a curiosidade das pessoas e quebrar o estigma que comida fitness é cara e sem graça.
Com isso em mente, ele consegue planejar alguns aspectos importantes na queima de estoque de sua loja. Primeiro, ele define seu objetivo: vender os novos produtos da linha fitness o suficiente pra cobrir o investimento inicial. O lucro precisa vir, portanto, do volume de vendas, que demandam uma porcentagem de desconto alta, para que fique impossível não comprar.
Quando as mercadorias são muito baratas, as pessoas se sentem mais estimuladas a comprar, mesmo que seja algo fora de sua zona de conforto. E quem já é fã do segmento mas não conhece a loja pode ser atraído pelos preços baixos e acabar tornando-se cliente.
Checklist do planejamento
A partir da história do Reinaldo, montei um checklist com os principais aspectos da promoção que precisam ser definidos nessa etapa inicial. Vem ver:
- Quais produtos participam da promoção: O desconto vale pra loja toda ou só alguns itens específicos? Quais?
- As condições: O que é preciso cumprir para obter os descontos? Algumas lojas exigem uma quantidade mínima de mercadorias, por exemplo.
- Os descontos: Qual será a porcentagem do desconto para cada produto? É aqui que a queima de estoque no varejo toma forma.
- Opções de negociação: Todo consumidor adora negociar, por isso é importante prever essa flutuação, evitando prejuízos com descontos concedidos “na emoção”.
- Formas de pagamento: Vai aceitar cartão de crédito e débito? É possível parcelar? Quem paga à vista tem desconto adicional?
- Metas: Tão importante quanto definir o objetivo da queima de estoque, estabelecer metas que coloquem em números o que você pretende alcançar é primordial. Depois, na hora de avaliar o desempenho da ação, as metas serão o seu norte.
Passo a passo para a queima de estoque no varejo
Agora que o planejamento inicial foi feito, é hora de seguir alguns passos importantes que vão garantir o sucesso da sua queima de estoque no varejo. Veja só quais são eles:
Escolher a data
Para não correr o risco de desperdiçar o esforço de fazer uma promoção, é preciso entender as sazonalidades do mercado para definir o melhor momento para abaixar os preços.
No setor hoteleiro, por exemplo, o ano é dividido em períodos de alta e baixa temporada. A baixa temporada é ideal para realizar grandes promoções, para garantir movimento fora das férias e feriados.
Já o varejo tradicional costuma inserir as queimas de estoque depois de grandes datas comerciais, como o Natal. Estratégia feita para acabar com as mercadorias que sobraram, dando possibilidade para renovar o estoque.
Definir as estratégias de divulgação
De nada adianta fazer uma mega queima de estoque no varejo se o público não ficar sabendo, certo? Toda promoção precisa de uma campanha de divulgação especial, que deve ser pensada de forma estratégica para chegar nas pessoas interessadas nos descontos que você quer oferecer.
Seu público-alvo deve estar bem definido nesse momento. Lembra do exemplo do Reinaldo? Na hora de divulgar sua promoção de produtos fitness, ele tem que atingir sua clientela costumeira, mas também ir atrás de pessoas interessadas especificamente nas mercadorias. As ferramentas de segmentação do marketing digital podem ajudar nesse momento, por exemplo.
Para o bairro, uma boa estratégia é oferecer amostras grátis dos produtos na porta ou no interior da loja. Todo mundo adora experimentar algo novo e quem se interessar tem um estímulo extra para comprar graças aos descontos convidativos.
Treinar a equipe
Uma equipe bem treinada é essencial para o funcionamento de uma liquidação de estoque. Promoções mobilizam um número maior que o normal de pessoas para dentro da loja, e os colaboradores devem estar prontos para atender a todos com agilidade e cordialidade.
Todas as informações decididas no tópico anterior devem ser informadas aos vendedores, e os detalhes mais importantes, como as condições e formas de pagamento, podem estar destacadas em locais bem visíveis. Os colaboradores também devem conhecer o mix em promoção e conseguir encontrar tudo com facilidade, evitando tumultos.
Analisar os resultados
Para fechar a queima de estoque no varejo, é preciso fazer o balanço das vendas. Compare os resultados com as metas estabelecidas na etapa do planejamento e veja se o objetivo foi atingido. Esses dados também vão te dar boas pistas sobre quais estratégias de divulgação funcionam, o que cada perfil de público prefere comprar e outras informações úteis que vão te ajudar em promoções futuras.
Mesmo os resultados sejam negativos, eles também são importantes. Não ignore essa parte, mas use o conhecimento adquirido para não cometer os mesmos erros e garantir que a próxima queima de estoque no varejo seja melhor!
Falando em erros, será que seu estoque está pronto para a queima de estoque no varejo? No próximo texto, te conto tudo que pode dar errado nesse setor essencial de toda loja e como evitá-los!
