As chamadas técnicas de persuasão em vendas podem ser exatamente o que o seu negócio está precisando neste momento para ter um melhor desempenho financeiro.
O comércio é um setor muito dinâmico e desafiador, que segue em constantes oscilações. Além disso, com a concorrência cada vez mais desleal, é fundamental que os varejistas recorram a técnicas de persuasão em vendas e outras soluções para movimentar a loja.
É sobre isso que vamos falar hoje. Afinal, como aumentar seu poder de persuasão em vendas e o de seus colaboradores? Vamos entender sobre algumas técnicas que podem ajudar a impulsionar as vendas na sua loja.
Ponto de partida
As técnicas de persuasão em vendas são mecanismos que ajudam a influenciar nas decisões de compra do consumidor e aumentar as chances de as negociações serem concretizadas no varejo.
Podemos tratá-las como gatilhos mentais e comportamentais que promovem uma ligação mais forte com os clientes na hora de destacar determinados produtos ou categorias comercializadas na loja.
Quando as vendas não vão bem ou a perfomance dos lucros precisa melhorar, as técnicas de persuasão em vendas podem ser a chave que o negócio estava precisando para dar aquela repaginada nos números.
Para isso, o varejista deve partir de alguns princípios para conseguir aplicar a ferramenta. São eles:
- Conhecimento do público-alvo: entender as necessidades e o perfil do público consumidor é o principal ponto de partida. Quanto mais informações, mais eficaz o direcionamento das vendas.
- Destaque das vantagens: sempre que for ofertar um produto, vá além das descrições técnicas. Informe aos clientes os benefícios e como ele poderá melhorar o dia a dia do cliente.
- Ética de venda: independente de qual técnica for usar para persuadir o cliente a comprar de você, nunca deixe de ser ético. Foque em criar valor para o cliente ao invés de só pensar nos lucros.
Como a persuasão em vendas pode ajudar sua loja
As vantagens que a sua loja pode receber quando aplica as técnicas de persuasão em vendas são enormes. O principal benefício é, sem sombra de dúvidas, o aumento da taxa de conversão em clientes e, claro, o consequente aumento do ticket médio.
Mas para além disso, você passa a criar uma experiência de compra mais satisfatória e constrói a fidelização da clientela. Os consumidores passam a se sentir mais valorizados pela marca e ficam mais suscetíveis a voltar outras vezes para a loja.
Quando você utiliza ferramentas que destacam os produtos e serviços da loja com personalidade, você se diferencia da concorrência. Pode haver duas ou mais três lojas como a sua nas proximidades, mas o cliente vai dar preferência para você.
A melhoria da comunicação é outra vantagem gradual do uso de técnicas de persuasão em vendas, porque elas ajudam a aprimorar as habilidades de comunicação e relacionamento com os clientes na hora da compra.
7 técnicas de persuasão em vendas
Agora, veja a seguir as sete principais técnicas que podem ser aplicadas por você e a sua equipe de vendas para influenciar estrategicamente as decisões de compra dos consumidores.
1. Reciprocidade
Antes mesmo de o cliente manifestar uma intenção de compra, o lojista/vendedor precisa oferecer algo de valor sem esperar que a venda seja concluída. Se trata do princípio da reciprocidade.
As pessoas costumam querer retribuir favores e gestos positivos. Essa é uma atitude tipicamente natural do comportamento humano e se aplica muito bem nas relações de consumo.
O que queremos dizer é que quando o seu cliente se sentir grato por um atendimento que agregou valor à experiência dele, ele fica propenso a querer retribuir e isso, muitas vezes, vai resultar em compras.
Então, procure prestar informações relevantes sobre os produtos e serviços oferecidos, conceda amostras grátis para experimentação de novos produtos etc.
2. Transmita confiança
A confiança é a base de qualquer relacionamento de sucesso, pessoal e também comercial. Quando a marca transmite confiança, o cliente sente segurança em concentrar suas compras sempre na mesma loja.
Seja sempre muito transparente no atendimento e atencioso. É importante conhecer bem os produtos vendidos para tirar todas as dúvidas do cliente e orientá-lo caso aquele item não atenda às necessidades.
Ainda que você perca aquela venda em específico, o desgaste na relação com o cliente será nulo e ele com certeza procurará a sua loja em todas as outras vezes, já que ele confia em você.
3. Comprometimento com a qualidade do produto
Uma das técnicas de persuasão em vendas mais importantes é também a mais simples. Se você se compromete com a qualidade do mix que você vende, a boa reputação do negócio é garantida.
Procure fornecedores confiáveis e que possam te socorrer na hora de qualquer sufoco com produtos eventualmente problemáticos para a rápida substituição. Se o atendimento for bom e a qualidade do mix melhor ainda, as recomendações espontâneas vão só crescer!
A falta de comprometimento e coerência no ato da venda, de ambas as partes, também pode ser um fracasso total para a negociação.
O vendedor precisa ter coerência nas informações e ofertas do início ao fim da venda. Da mesma forma que é interessante incentivar o consumidor a concordar com pontos específicos durante a venda, como condições de pagamento, por exemplo. Essa troca aumenta a probabilidade de a oferta final ser aceita.
Ao associar o comprometimento e a coerência nas abordagens de vendas, os vendedores conseguem não só persuadir os clientes a concluir uma compra, como ainda acaba construindo uma relação de fidelidade e confiança para futuras compras.
4. Senso de urgência
O senso de urgência motiva a compra por impulso, imediata. Aquela que ajuda a aumentar o ticket médio da venda e é usada como uma efetiva técnica de persuasão.
Se o cliente se depara com uma oferta limitada, seja por estoque limitado ou por período promocional, ele tende a comprar o produto naquele momento. Então, crie ofertas por tempo limitado, descontos exclusivos para os primeiros compradores ou deixe claro o risco de o produto acabar em breve.
Mas para usar o senso de urgência nas vendas, não se esqueça de ter bom senso. Essas ações em excesso podem remeter a uma imagem negativa de manipulação por parte do lojista.
Ofertas de tempo limitado: Muitas lojas de varejo utilizam ofertas de tempo limitado para criar um senso de urgência nos clientes. Por exemplo, uma loja pode oferecer um desconto especial apenas durante o fim de semana ou uma promoção de “compre um, leve dois” por um período limitado.
Essas ofertas incentivam os clientes a tomar uma decisão de compra mais rapidamente, com medo de perder a oportunidade.
5. Descubra as dores do cliente
Quando falamos lá no início do texto sobre o ponto de partida, mencionamos sobre conhecer bem o cliente. Esse quesito vai te ajudar e muito nessa técnica de persuasão. É preciso entender os desejos, as preocupações e as frustrações do consumidor.
Para isso, faça perguntas abertas para descobrir quais são os problemas que ele está enfrentando naquele momento e como o seu negócio e o seu mix podem ajudar a solucionar. Mostre interesse nas dores dele, porque isso vai aumentar as chances de venda. Pode apostar!
6. Utilize gatilhos mentais
Já falamos sobre gatilhos mentais aqui no blog algumas vezes. No comércio, essas técnicas psicológicas ajudam a influenciar o comportamento de consumo, porém de forma bem sutil.
Esses gatilhos podem ser usados para promover aquele senso de urgência no qual falamos, para destacar a escassez de algum produto e até para apresentar depoimentos de consumidores que já passaram pela loja e estão satisfeitos com a experiência.
7. Seja otimista
E por último e não menos importante, uma boa técnica de persuasão demanda otimismo. Repasse aos seus clientes e colaboradores sempre uma postura otimista e mais afirmativa.
Esse sentimento contagia e pode ajudar a criar uma atmosfera mais leve e agradável, que contribua para o processo de venda. É válido ficar entusiasmado e ser simpático com os clientes, mesmo aqueles que retornam para fazer uma reclamação ou devolver um produto.
Não se esqueça: o consumidor deve estar sempre em primeiro lugar e a sua equipe tem o dever de criar valor em todas as interações, com ou sem venda.
Sucesso nas vendas e até a próxima!
- Conteúdo desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo – UMV.
