Ter boas técnicas de vendas muitas vezes não é visto como algo que diz respeito ao dono do negócio. Na maior parte das vezes o trabalho de pensar nessas técnicas de vendas é deixado por conta dos vendedores , e já se espera que eles tenham um “talento natural” pra vender muito.
Se você deixa toda essa responsabilidade na mão do vendedor, o que fazer quando ele quiser sair? E como saber se as técnicas adotadas por um profissional serão as mais adequadas para o seu público alvo e para a loja como um todo? Infelizmente não dá. Centralizar o conhecimento nos seus vendedores, portanto, não é a melhor opção.
É você que precisa definir as técnicas de vendas do seu negócio e acompanhar sua eficácia. Os vendedores têm um papel importantíssimo, como executores e como participantes na elaboração das suas estratégias de vendas, mas o controle deve ficar nas suas mãos.
Neste artigo, trazemos algumas dicas para elaborar as melhores técnicas de vendas da história para sua loja. Está pronto pra vender mais hoje mesmo? Então vamos lá!
Conheça o seu cliente
A maneira como você fala com o cliente precisa ser estabelecida de acordo com o perfil do seu público. Imagina se em um mercado gourmet você chamar todos os seus clientes por “E aí, meu brother?”. Não vai dar certo, né?
Conheça seu cliente. A melhor maneira de fazer esse trabalho é estar presente na rotina da loja diariamente, fazendo parte do atendimento e tentando vender também. Com o tempo, você já vai pegar a linguagem do cliente para desenvolver suas técnicas de vendas tendo como base a forma como ele se comunica.
Esse é o primeiro passo. Depois, é só observar e fazer ajustes sempre voltados para a melhoria contínua dos seus resultados!
Foque nos benefícios para o cliente
Uma das grandes técnicas de vendas é focar no que o produto vai trazer de benefícios para o cliente. Mas repare: isso é diferente de apresentar suas qualidades ou suas vantagens mais gerais. Sabe por quê?
É bem simples. Se você diz “Meu produto é o melhor porque é a melhor marca do mercado, tem estrutura assim e assado, etc.”, você está focando nas qualidades da sua marca, não é? E normalmente, qualidade muito alta costuma ser sinônimo de preços igualmente altos. Assim que você começa a falar, o cliente imediatamente vai imaginar o preço. Essa não é a hora de começar a pensar sobre o quanto será gasto.
Agora se você diz “Com esse produto você gasta menos tempo fazendo X atividade”, você está falando de vantagens do produto de forma generalizada. Qual é o problema disso? Bem, o maior deles é que o cliente pode argumentar com você e descartar a vantagem que você está oferecendo. E se economizar tempo não é o que ele está buscando?
A melhor maneira de contornar essas situações é oferecer benefícios personalizados para cada cliente, e fisgá-lo com essa proposta antes de falar em preços ou características gerais do produto. E a única maneira de fazer isso é através de uma boa conversa!
Uma boa conversa com o cliente é a melhor das técnicas de vendas
De todas as técnicas de vendas, uma boa conversa ainda é a melhor de todas. O vendedor consegue se conectar ao cliente, algo fundamental para fechar a venda, e ainda entende quais são as suas necessidades. É a partir delas que vão surgir os benefícios que ele deve apresentar.
Benefício é diferente de qualidade ou vantagem. Dentro das técnicas de vendas, identificar um benefício é o mesmo que relacionar uma vantagem que o produto oferece a uma necessidade específica que o cliente tenha. Então, o argumento que vai vencer não é aquele que diz que o produto vai fazer uma tarefa qualquer ficar mais rápida, mas aquele que entende o que o cliente está precisando e mostra como o produto pode ajudá-lo em cima disso.
Algumas perguntas que vão te ajudar bastante:
- “Do que você está precisando?”
Os clientes podem até não estar querendo comprar alguma coisa, apenas verificar o preço de um produto, mas através dessa pergunta você estabelece um canal de comunicação e pode começar a trabalhar técnicas de venda para que ele saia da loja com a compra.
- “Qual é a sua maior dificuldade em casa/no trabalho/no lazer?”
Essa pergunta demonstra interesse e faz o cliente se sentir especial, ajudando a quebrar resistências e incentivando o cliente a falar mais de si. Com as informações obtidas na resposta, fica mais fácil saber em qual direção caminhar e quais produtos apresentar.
- “O que você está procurando melhorar no seu dia a dia?”
Essa pergunta é uma forma de descobrir qual direção seguir para tentar convencer alguém a comprar o produto. Se um cliente vem comprar um fogão e diz que não come tanto em casa quanto gostaria por causa do tempo, você pode oferecer um modelo mais prático e argumentar que ele vai cozinhar mais rápido e, consequentemente, ter mais chances de comer em casa.
- “O que você está buscando em um produto?”
Essa é uma pergunta chave para conquistar vendas. Sabendo exatamente qual é o tipo de produto que o consumidor quer, você pode oferecer algo que seja exatamente aquilo que ele busca e fechar a venda com tranquilidade.
- “O que te trouxe aqui hoje?”
Essa é uma pergunta de proximidade. Incentiva o cliente a contar as dificuldades pelas quais passou com outros produtos em vez de simplesmente dizer o que quer. Pode criar até um vínculo de gratidão entre o comprador e o vendedor e fidelizar o cliente, caso sua necessidade seja atendida.
- “Como eu posso te ajudar?”
A mais clássica das perguntas. Ela tem uma enorme vantagem no subconsciente do comprador por apresentar o vendedor como alguém que está tentando ajudar e não alguém que deve ser enfrentado e questionado. É lugar comum porque funciona bem.
Com essas perguntas, você primeiramente cria um relacionamento com o cliente. Entendendo o que ele quer fica muito mais fácil vender, pois você sabe qual é o produto certo para sanar suas necessidades. É uma questão de honestidade, e o cliente sabe apreciar isso.
Apanhado geral de técnicas de vendas
Vamos conhecer mais algumas técnicas de vendas que ajudam a convencer o cliente a simpatizar com o vendedor, gostar do produto e fechar a compra com um sorriso no rosto.
O cliente tem sempre razão
Se o cliente chegar na loja com uma postura hostil, o ideal não é confrontá-lo, mas sim contornar a resistência através de argumentos, com objetividade. Técnicas de vendas como essa ajudam a inverter uma situação negativa.
Por exemplo: se o cliente retornar à loja dizendo que comprou um produto de qualidade ruim da última vez que esteve ali, não o confronte e nem contradiga o que ele disse. Diga que sente muito e pergunte quais problemas ele enfrentou com o produto comprado.
Depois, pergunte sobre o que ele está procurando naquele momento e assegure-o de que fará tudo ao seu alcance para que ele não enfrente novamente problemas com o que comprar de agora em diante.
Não fale mal da concorrência
É normal que os clientes explorem uma estratégia própria que consiste em elogiar a concorrência e comparar os produtos, serviços e condições de pagamento em busca de vantagens. Nesse momento, as técnicas de vendas sugerem que você não fale mal da concorrência.
Foque sempre em exaltar o seu produto e as suas condições de pagamento. Não entre no jogo da comparação, apenas insista em falar sobre a qualidade do que está oferecendo.
Não desista de mostrar produtos
Se o cliente chegar na loja procurando por um produto que você não tem, o ideal é seguir técnicas de vendas que o direcionem para alguma outra mercadoria. Se você tiver algo similar, diga: “Tenho um produto parecido por um preço em conta, venha dar uma olhada”. Isso é eficiente quando o cliente está cansado de procurar algo difícil de encontrar e pode se contentar com algo semelhante.
Jamais deixe o cliente sair da loja sem que algum produto lhe seja apresentado, mesmo que não seja o que ele estava buscando em primeiro lugar.
Receba bem os clientes
Mesmo se a loja estiver lotada, é preciso dar atenção especial a cada cliente. Converse com o recém-chegado, pergunte se ele está procurando algo em específico e diga que o movimento está um pouco corrido mas que voltará num instante para atendê-lo com calma.
O cliente estará mais propenso a esperar por mais tempo caso algum vendedor tenha falado com ele do que se ninguém o tiver abordado e ele se sentir abandonado.
Tenha uma técnica de abordagem
Com o tempo você vai aprender um formato de abordagem que funciona bem para você, de acordo com suas qualidades e competências próprias. Use isso a seu favor, perceba o que funciona, e crie um script a ser seguido com base nas técnicas de vendas que você dominou melhor.
Tome cuidado apenas para não criar uma sequência de perguntas engessadas e que não permitam adaptação, ou você pode acabar perdendo vendas simplesmente porque não quis abandonar suas técnicas favoritas para seguir outras mais adequadas para a situação.
Não tenha medo de mudar seus métodos
É importante ficar de olho nos seus indicadores de venda. Se a sua abordagem com as técnicas de vendas estiver rendendo menos do que o esperado, não tenha medo de abandonar seu método e criar outro.
Existem muitos caminhos para as vendas e alguns deles são eficientes, mas não em todos os casos. Busque sempre conhecer novas técnicas de vendas ,tente incorporar as que funcionarem melhor e deixe de lado o que não servir.
As técnicas de vendas não são muito difíceis de aprender, mas você precisa estar lá, no salão de vendas, avaliando de perto o que funciona e o que não.
Operação do caixa
A operação do caixa é, sem dúvidas, um dos grandes fatores que fazem com que o cliente tenha uma excelente experiência dentro da sua loja, pois é ali que suas compras são finalizadas.
Mostrar que os caixas estão preparados para atender à demanda da sua loja é fundamental. Sendo assim, é importante prestar atenção em alguns pontos, como por exemplo:
Tenha sempre moedas para voltar o troco, elas facilitam na hora do pagamento e ajudam a agilizar as filas do atendimento;
Delimite um espaço entre as filas dos caixas para que os seus clientes se sintam confortáveis e não tenham problemas com pessoas passando na frente uma das outras;
Nunca deixe só um caixa funcionando. Preste atenção no tamanho das filas e disponibilize a quantidade necessária de caixas para que seus clientes não fiquem esperando muito tempo.
Além disso, tenha sempre um gerente ou responsável à disposição para ajudar caso aconteça algum problema na operação. Esteja sempre preparado para oferecer o melhor atendimento aos seus clientes!
Acompanhe quem está “dando só uma olhadinha”
Por falar em atendimento, estar por perto enquanto os seus clientes estão olhando ou separando os produtos desejados mostra que sua loja tem sempre alguém pronto para ajudar, caso eles tenham dúvidas em relação aos produtos.
Acompanhar, no entanto, não é “ficar colado”, viu? Nada de andar atrás das pessoas de forma inconveniente: além de passar a impressão que você está vigiando, esse ato pode deixá-las desconfortáveis e até fazer com que elas nem voltem ao estabelecimento ou desistam de comprar.
Deixe o cliente manusear o produto
Afinal, o cliente gosta mesmo de experimentar o que ele vai comprar!
Por isso, entregue o produto nas suas mãos e deixe ele mexer à vontade antes de decidir se vai levar ou não. Isso fará com que ele se familiarize com o produto e se sinta mais confiante ao conhecer o que está comprando.
Por exemplo, se a sua loja vende perfumes, tenha sempre algumas amostras disponíveis para que os clientes possam borrifar e sentir o cheiro na pele, assim fica mais fácil escolher o que mais agrada o seu gosto e pode até fazer com que eles levem mais de produto caso gostem muito do resultado!
Sempre mostre mais de uma opção
Esse é o segredo para alavancar ainda mais as suas vendas!
Na maioria das vezes o cliente já chega sabendo qual produto comprar, porém, se você apresentar uma variedade que seja do interesse dele, as chances são grandes de ele ceder e levar mais produtos para deixar a sua compra ainda mais completa.
Produtos substitutos e similares também são uma boa opção quando o principal está em falta. Nunca deixe que o seu cliente desista da compra por não ter o que ele esperava, mas surpreenda-o com algo que pode ser melhor ainda ou que supra as suas necessidades!
E agora é que é a hora de afiar suas técnicas de vendas: a Black Friday está chegando aí! Quer saber mais sobre como se preparar pra ela? Então confira nosso artigo!
