Entenda o que é o ticket médio e qual a sua importância nos negócios

Sempre que falamos sobre vendas, o termo ticket médio aparece. Mas você realmente sabe o que é ticket médio? Como aplicar essa informação para obter mais resultados nos seus negócios? É sobre essas e outras questões que nós conversaremos hoje nesse guia definitivo sobre o que é ticket médio.

Em linhas gerais, o ticket médio é uma métrica. Ou seja, uma referência numérica. Se você buscar na memória, certamente vai lembrar que o termo é associado ao valor médio gasto por consumidores. 

Por ocasião do Dia das Crianças, por exemplo, a estimativa de ticket médio era de R$ 241,60 no país. O que é ticket médio nesse contexto? A faixa de investimento prevista por pessoa disposta a ir às compras em decorrência da data.

Pode ser maior ou menor do que esse valor, pois se trata de uma média. Para entendermos melhor, vamos resgatar o conceito de média simples na matemática. Vem lembrar junto com a gente.

Na matemática, a média resulta da soma dos valores de um conjunto, dividida pelo número de elementos desse conjunto. Imagine um trio de crianças que, ao todo, tomaram nove picolés. 

Aplicando-se a média, podemos estimar que houve um consumo médio de três picolés por criança. Na prática, descobrimos que uma tomou dois, outra consumiu quatro e a terceira ficou realmente com três.

Nesse exemplo, a média da noção de equilíbrio, de uma meta ideal para atender à vontade de cada criança. No caso do ticket médio para o Dia das Crianças, o cálculo envolve a projeção de intenção de consumo por pessoa.

Mas o que é ticket médio em uma loja

Trazendo para a realidade da sua loja, ticket médio poderia ser o consumo por pessoa em um determinado período. Tente calcular a média gasta pelos clientes entre os dias 1º e 30 de setembro no seu estabelecimento.

Para tanto, pegue o valor bruto que entrou em caixa e divida pelo número de pessoas que foram às compras. Suponhamos que você efetuou R$ 60 mil em vendas em setembro. Valor bruto, sem qualquer desconto, ok?

Você foi lá no seu sistema e identificou o cadastro de 300 pessoas diferentes nesse período. Dividimos R$ 60 mil por 300 e constatamos que o seu ticket médio em setembro foi de R$ 200.Agora, e se eu disser que o que é ticket médio vai além disso? Pois é, essa média por cliente não é a única possibilidade, assim como não há só uma maneira de analisá-la.

O que mais é o ticket médio

O ticket médio também envolve a média de compras. Isso mesmo. Você pode calcular a média tanto sobre o número de clientes quanto sobre o número de compras.

Então, de volta ao exemplo da loja com entrada de R$ 60 mil em caixa no mês de setembro. Como vimos, registramos 300 clientes no período. Porém, tivemos 375 compras efetuadas. Por aí, deduzimos que teve consumidor aparecendo mais de uma vez, certo?

A divisão de R$ 60 mil por 375 dá R$ 160 gastos em média a cada compra. Logo, eu tenho dois valores diferentes para cada situação: a média gasta por cliente e a média investida por compra.

A análise que você consegue fazer a partir desses dados é o que torna esse conceito importante. É possível identificar os clientes que mais compram, os produtos com melhor saída e até avaliar o desempenho da equipe.

Com essas informações em mãos, dá para desenvolver um atendimento mais personalizado e ainda fortalecer as estratégias de venda. Voltando à pergunta do início, agora temos condições de definir o termo muito melhor.

Mas afinal, o que é ticket médio?

É um indicador de como vai a saúde da sua empresa. Afinal, com ele pode-se ter melhor noção da dinâmica da loja. Por meio dele, identificamos os melhores clientes, o desempenho individual da equipe de vendas e a performance coletiva, entre outros.

É uma ferramenta para planejar estratégias, prever vendas e tomar decisões. Próximo passo, é entender como aumentar o ticket médio.

Antes, contudo, segue uma revisão do que foi apresentado até aqui.

• O que é ticket médio? Um indicador que auxilia no planejamento, previsão de vendas e tomada de decisões.
• Quais os tipos de ticket médio? Média por cliente e média por compra.
• Como calcular o ticket médio por cliente: Valor total de entradas na loja durante um determinado período dividido pelo número de clientes.
• Calcular o ticket médio por compra: Valor total de entradas na loja dividido pelo número de compras efetuadas.

Como aumentar o ticket médio

1. A primeira orientação de aumentar o ticket médio é focar nos tipos de análise que o ticket médio proporciona. Portanto, estabeleça métricas para cada tipo de cliente. Baseie-se em valor de venda, tempo investido, mão de obra e o perfil de consumo.
2. Coloque na ponta do lápis o investimento envolvido no atendimento dos clientes. Depois compare com o valor gasto pelo cliente. É desejável que o ticket médio sempre ofereça uma margem de lucro.
3. Analise os segmentos ou tipos de produtos que possam ser agregados à sua loja. Nesse estudo, considere o custo para conquistar cliente nessas áreas.
4. Identifique um parâmetro de lucratividade gerado por cada um dos clientes. Assim, você consegue estabelecer melhor os investimentos que serão necessários para mantê-los e estimulá-los.
5. Avalie o quanto sua empresa pode crescer. Ao aumentar o ticket médio, é natural que surja um aumento da demanda. Você está preparado para esse cenário? É essencial considerar esse aspecto.
6. Busque melhorar as taxas de satisfação entre atendimento, vendas e clientes. Para ajudá-lo, aqui temos conteúdo sobre pesquisa de satisfação e dicas para promover melhor as vendas, entre outros.
7. Certifique-se de que o estoque está de acordo com as expectativas do seu cliente. É importante também que os produtos não tenham aparência nem qualidade diferentes do divulgado em suas redes sociais.

Outras sete dicas de como aumentar o ticket médio

1. Estreite a relação com os consumidores e combata o churn de clientes, que trata da desistência da compra. Invista no pós-venda, desenvolva recursos para facilitar a divulgação da loja.
2. Esteja atento aos serviços prestados durante a entrega domiciliar ou mesmo na hora de trocar algum produto. Segundo pesquisa da Microsoft, 75% dos clientes desistem da empresa ou marca após falha no atendimento. Entretanto, a Think Jar aponta que as perdas são evitadas em 67% dos casos ao se resolver o problema no primeiro contato.
3. Adote técnicas de up selling. Com essa estratégia de vendas, você consegue elevar o ticket médio ao apresentar produtos similares de maior preço. É importante, claro, que sejam produtos de qualidade, nos quais você confia. O cliente precisa ver vantagem em pagar mais caro.
4. Adote técnicas de cross selling. Nessa estratégia, você oferece ao consumidor produtos ou serviços que complementem o adquirido pelo cliente. Sabe quando você monta uma gôndola com massas, vinhos, azeites e queijos? Isso é cross selling. Outra tática é criar kits e combos.
5. Ofereça vantagens, como brindes e cashback, a partir de um determinado valor de consumo.
6. Treine sua equipe. Como sempre falamos por aqui, o treinamento colabora com o aumento da produtividade e valoriza o profissional. Consequentemente, sua loja vende mais e melhor.
7. Invista em campanhas de marketing. Marketing nas redes, marketing sensorial, divulgue-se. 

Até a próxima!

• Conteúdo desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo – UMV.