Se você está começando a montar as estratégias comerciais da sua empresa, é importante entender o que são vendas internas e vendas externas antes de tomar algumas decisões determinantes para o desempenho geral do negócio.
Não existe um tipo de venda melhor ou pior, todas têm suas vantagens e desvantagens. O que vai deve orientar a escolha é o perfil da organização e os seus objetivos. Em alguns casos é até possível combinar as duas para alcançar os resultados desejados.
Quer saber mais sobre o que são vendas internas e vendas externas? Então continue conosco!
O que são vendas internas?
Dá pra responder o que são vendas internas de uma forma bem literal: aquelas que acontecem dentro da empresa. Ou seja: ninguém precisou visitar potenciais clientes e todo o processo se deu de maneira remota, por telefone ou internet.
Mas isso não significa que as vendas internas acontecem de maneira passiva, com os consumidores interessados entrando em contato com sua loja como num passe de mágica. Assim como nas vendas externas, essa transação comercial envolve prospecção, negociação e conversão.
Quer entender melhor como isso funciona? Então confira o exemplo!
O que são vendas internas na prática?
Uma empresa de produtos agroveterinários decidiu implementar a estratégia de vendas internas para lançar um novo produto no mercado, e para isso escolheu o método das vendas por telefone. Diferente do telemarketing que todo mundo conhece, em que os vendedores ligam para qualquer um oferecendo produtos aleatórios, na empresa do Nonato é diferente.
Sua equipe estudou o mercado e encontrou a necessidade de um tipo de pesticida para atacar uma nova praga que assola a região. Com pesquisas, descobriu as principais fazendas que mantém o tipo de plantação favorito desses insetos, estudou seus perfis a fundo, e ligou oferecendo uma solução personalizada, colocando o cliente em potencial no centro de tudo.
Viu como dá pra diferenciar o que são vendas internas do telemarketing de sempre?
E as vendas externas, o que são?
Por comparação, fica fácil diferenciar o que são vendas internas das vendas externas. No segundo caso, temos o processo de vendas em que o vendedor está cara a cara com o cliente e vai a campo atrás dele, seja em reuniões ou eventos da área.
Antes do avanço das tecnologias de comunicação, que coloca todo mundo ao alcance de um clique, as vendas externas eram a única forma conhecida de fazer negócio. Ainda hoje elas são praticadas e apresentam bons resultados, mas o processo pode ser oneroso e bem mais lento que o das vendas internas.
Entenda melhor com nosso exemplo!
O que são vendas externas na prática?
Pedrão, dono da loja de materiais de construção, colocou como meta para 2020 expandir sua carteira de clientes e para isso contratou alguns vendedores externos, responsáveis pela prospecção. A principal estratégia da nova equipe é fechar negócio com construtoras e grandes escritórios de arquitetura, e os “alvos” serão encontrados em feiras de construção civil.
Mas não basta trocar cartões para concretizar as vendas externas. O networking deve ser estratégico, com a equipe responsável por pesquisar quem são os responsáveis pelo setor de compras para facilitar o contato. Se a abordagem inicial for bem sucedida, uma reunião provavelmente será agendada e a partir daí as vendas externas podem se desenrolar.
Qual é o perfil de vendas da sua empresa?
O jeito mais fácil de determinar qual o perfil de vendas mais adequado para sua empresa é observando as necessidades dos clientes. Quando explicamos o que são vendas internas, falamos da agilidade do processo proporcionada pela tecnologia, que muitas vezes vai de encontro a um perfil de cliente que exige mais rapidez e praticidade na hora de comprar.
Não é regra, mas as vendas internas costumam ser adotas por empresas que oferecem soluções em software e podem ser adaptadas a outros setores que desejam oferecer mais inovação e praticidade para seu público. O atacado online do Martins é um desses exemplos!
Já as vendas externas costumam ser adotadas por empresas que oferecem produtos mais complexos, que demandam explicação e apresentação mais detalhada, setores que movimentam um grande volume de vendas e também aqueles que têm perfil mais tradicional.
Como exemplo podemos citar produtos farmacêuticos, materiais de construção e artigos de tecnologia complexa.
É possível conciliar vendas internas e vendas externas?
A distinção entre o que são vendas internas e vendas externas não deve colocar as modalidades como mutuamente excludentes. Uma das tendências do momento, aliás, está na combinação dessas duas forças em diferentes momentos do processo visando a otimização dos resultados.
Essa, inclusive, é a regra básica: para conciliar vendas externas e internas, seus esforços precisam ser direcionados para momentos diferentes da jornada de compra. Do contrário, é só esforço redundante.
A estratégia adotada por boa parte das empresas que adotam as duas modalidades é usar o método das vendas internas para a prospecção de clientes, já que a tecnologia oferece informações importantes para tornar esse processo bem mais preciso e com chances de acerto.
Já a rotina das vendas externas entra em ação na hora de fechar o negócio, com uma reunião presencial para negociação que também é importante para estreitar laços com o novo cliente.
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