As vendas por telefone no varejo podem parecer uma estratégia do passado para muita gente. Não se engane! Utilizada da forma correta, a ferramenta pode se tornar um ótimo potencial de negócios.
Em tempos de tanta tecnologia, alguns públicos acabam se sentindo fora do contexto. É o caso de pessoas idosas e consumidores que simplesmente não gostam de serem incomodados com aquela enxurrada de informações no WhatsApp ou no Facebook.
Além disso, já parou para pensar o quanto o cliente pode se sentir especial quando recebe uma ligação para um atendimento personalizado?
No texto de hoje vamos falar sobre o universo das vendas por telefone e como trabalhar os principais meios de abordagem para garantir uma experiência de compra completa para os clientes.
Vendas por telefone são essenciais
Como comentamos há pouco, nem todo consumidor gosta de consumir digitalmente. Muitos clientes do pequeno varejo e das lojas de bairro, especialmente, acabam sentindo falta daquele contato intimista com a loja por meio das vendas por telefone.
Existem muitos motivos pelos quais as vendas por telefone ainda importam para o varejista e vamos te explicar por quê.
1. Interação direta
As vendas por telefone garantem interação humana e direta com os clientes da loja. Por isso, as taxas de conversão são, muitas vezes, mais fidedignas do que uma conversa com um bot de vendas.
Por ser uma comunicação direta, o consumidor consegue tirar melhor dúvidas sem depender de respostas automáticas. Ele sente maior confiança quando o vendedor explica detalhadamente sobre o produto.
2. Fidelização
A comunicação direta, pessoal e intimista com um vendedor, gerente ou até mesmo dono da loja permite aos clientes construírem uma relação de fidelidade com a marca.
É como se o consumidor se sentisse parte daquele negócio. Nem sempre ele vai comprar, mas ele saberá para quem dar preferência quando precisar de algo.
3. Flexibilidade
As vendas por telefone são flexíveis. Elas podem ser realizadas de qualquer lugar e a qualquer hora do dia. As grandes empresas tendem, inclusive, a recorrer aos serviços de telemarketing para poder vender em larga escala.
Na sua loja ou em casa basta o simples: um telefone e uma conexão com a internet. É o mínimo de estrutura que a sua equipe de vendas precisa.
4. Custo-benefício
Comparado a lojas físicas e o e-commerce que demanda tantas ações de marketing, as vendas por telefone acabam sendo uma opção bem mais econômica para o varejista.
Elas não exigem tantos gastos operacionais e você ainda consegue mensurar de perto se está alcançando resultados e batendo as metas de vendas.
Boas práticas x práticas ruins
Com ou sem serviço de telemarketing, é muito possível fazer vendas por telefone de sucesso na sua loja.
Se você está chegando agora no mercado ou quer expandir a base de clientes, entre em contato com as pessoas que você acredita ser potenciais clientes e apresente o negócio.
Coloque a sua loja à disposição para atender as necessidades do cliente. A partir desse primeiro contato, passe a oferecer um atendimento personalizado.
Assim, o relacionamento comercial vai se construindo aos poucos. Veja outras boas práticas de vendas por telefone.
- Seja cordial, mas profissional: muitas vezes as vendas por telefone são fechadas não pela necessidade de compra do cliente, mas porque o vendedor foi amigável e extremamente profissional. Por isso, seja sempre atencioso com o cliente.
O que não fazer: não seja deselegante, nem deixe o cliente desconfortável com o contato telefônico. Se você ligou e ele não quer ou não pode falar no momento, agradeça com educação e retorne no horário de escolha do cliente. Isso é profissionalismo.
- Dê personalidade ao diálogo: a conversa não tem que ser formal. Afinal, você quer conquistar o cliente e convencê-lo da compra. Então, personalize o diálogo, tratando sempre o cliente pelo nome e questionando sobre as necessidades dele no momento.
O que não fazer: cuidado para não ser invasivo e não falar muito. Se atenha a perguntar apenas o essencial para o cliente e sinta, pela conversa, se a venda está produzindo resultados ou não.
- Ofereça valor além da venda: nem sempre a venda será concretizada. Mas uma boa e produtiva ligação com dicas, orientações úteis sobre produtos ou até mesmo informando sobre promoções exclusivas podem te ajudar a fidelizar o cliente.
O que não fazer: não seja insistente querendo que o cliente compre a todo custo. As vendas por telefone precisam ser sutis. Lembre-se que você precisa estar sempre disposto a atender as necessidades do cliente, e não criar problemas a ele.
Campanha de vendas por telefone
Caso você esteja pensando em criar uma campanha de telemarketing para impulsionar as vendas por telefone, temos quatro dicas importantes para compartilhar com você:
1. Defina os objetivos
Qual o propósito com as vendas por telefone? Aumentar as vendas de um produto ou categoria específicos? Gerar leads para o e-commerce? Ter objetivos pré-definidos com metas a serem alcançadas vai ajudar a direcionar melhor a campanha.
2. Crie um script
O script de vendas é importante para ajudar o vendedor a conduzir a conversa com o cliente pelo telefone. Mas atenção: esse roteiro precisa ser natural, informativo e persuasivo na medida certa.
3. Compre equipamentos
Também vai ser fundamental que você equipe corretamente o setor de telemarketing da sua loja. Veja o que não pode faltar:
- Headset com fone de ouvido, microfone e discador;
- Telefone com fio;
- Telefone sem fio;
- Computador;
- Teclado;
- Mouse;
- Gravador;
- Sistema de atendimento omnichannel.
4. Capacite a equipe
A equipe de vendas precisa ser capacitada para lidar com os diferentes tipos de clientes. É importante ainda conhecer bem o mix comercializado para estar pronta para tirar as dúvidas.
Para montar a sua equipe de vendas por telefone, escolha os vendedores mais qualificados, ou seja, mais comunicativos, dinâmicos e persuasivos. Os treinamentos são fundamentais para reciclar as técnicas de vendas.
Experiência nunca é demais
Enfim, uma ferramenta antiga, mas que revoluciona o varejo brasileiro até os dias de hoje. As vendas por telefone podem se tornar um grande diferencial ao lojista e atrair mais consumidores que preferem a experiência de venda direta e personalizada.
O segredo é conseguir aliar o atendimento personalizado de uma interação humana com as necessidades do cliente.
Assim, o telefone vai se transformar em uma valiosa ferramenta para as vendas e te ajudar na construção de relacionamentos duradouros com os consumidores.
Até a próxima!
- Conteúdo desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo – UMV.
