Se você sente que o negócio vai bem e é hora de expandir as operações, provavelmente a ideia de contratar um vendedor autônomo passou pela sua cabeça. Também conhecido como RCA – representante comercial autônomo -, esse profissional pode ser um acréscimo interessante ao time, principalmente para prospectar novos clientes, fechar grandes contratos ou divulgar novos produtos.
Para investir bem e não cair no prejuízo, fique atento às dicas do Fala Mart para saber mais sobre o trabalho do representante comercial autônomo e qual é o melhor momento para lançar mão de um nas suas estratégias de vendas. Vem com a gente!
O que é um vendedor autônomo?
O vendedor autônomo é um profissional de vendas que não possui vínculo empregatício com a empresa no regime estrito, celetista, como a maioria dos seus colaboradores.
Em vez de seguir a CLT, o trabalho é feito sob o regime da Lei do Representante Comercial, que deve funcionar a partir de um contrato redigido de acordo com o artigo 27 da Lei nº 4.886/65.
A lei define muito claramente o papel do RCA:
“Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmití-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.”
Quando contratar um representante comercial autônomo?
Se você sente que a empresa está crescendo, mas teme dar um passo maior do que a perna ao assumir os encargos de um funcionário CLT, um representante comercial autônomo é um meio-termo que pode te ajudar a testar o terreno ou ampliar a operação com custos reduzidos.
Na busca de novos contratos, seu ROI deve ser sempre levado em consideração, e o retorno de vendedores celetistas é impactado pelos seus custos. Uma boa estratégia é contratar os RCAs para fechar novos contratos, e os vendedores internos para manter o contato e receber novos pedidos de clientes. Assim, o relacionamento com seus clientes não é impactado e você recebe o máximo possível do que investe em vendedores.
O representante comercial também pode ser uma boa alternativa se você precisa intensificar os esforços de venda apenas temporariamente, seja para lançar um novo produto no mercado ou aumentar o faturamento da loja num período de queda de vendas.
Isso porque o RCA não gera os custos convencionais da contratação via CLT – que normalmente ultrapassam o dobro do salário combinado – e também não incorrem nos encargos trabalhistas na hora da demissão. Então, em momentos emergenciais, eles são muito indicados.
Como contratar um representante comercial?
No processo de contratação, é possível optar por um representante comercial pessoa física ou então firmar um contrato com um vendedor autônomo com CNPJ.. Se o seu negócio não for optante do Simples Nacional, a segunda opção é a mais recomendada, uma vez que a contratação de um representante comercial autônomo feita fora desse regime tem um encargo de 20% sobre o valor pago mensalmente.
O representante comercial não possui um salário fixo. Seu rendimento vem na forma de comissão pelas vendas, ou seja, uma porcentagem do faturamento total.
Escolhido o vendedor autônomo, é hora de preparar o contrato de representação comercial. Nesse documento devem ser determinadas questões como valor da comissão com prazo e forma de pagamento, produto a ser vendido, área de atuação, exclusividade ou não do profissional, duração do contrato, multa por descumprimento e rescisão.
Vale lembrar que o vendedor autônomo não trabalha só para você, sendo livre para prestar serviço para diversos clientes. Sua única exclusividade diz respeito ao tipo de produto, que não pode ser o mesmo em duas ou mais empresas representadas por ele.
Como estruturar o trabalho do RCA?
O representante comercial é um profissional autônomo, e deve ser tratado como um prestador de serviço, não um funcionário. Portanto, ele não está sujeito ao regime de trabalho da sua empresa, e possui autonomia e independência para realizar sua função da maneira como achar melhor.
Sendo assim, a maneira de orientar o trabalho do vendedor autônomo é através das suas comissões. Em vez de ter uma quantidade de horas de trabalho para cumprir, o representante comercial tem incentivos relacionados à porcentagem estipulada em contrato. Quanto mais ele vende, mais ganha.
Metas ambiciosas não são indicadas para esses profissionais, pois em alguns entendimentos processuais elas podem ser consideradas vínculos trabalhistas.
Da mesma forma, é melhor direcionar o trabalho do vendedor autônomo para alguns produtos específicos em vez de contemplar toda a loja. Ele pode trabalhar com um catálogo reduzido, pensado a partir do perfil de cliente que seu negócio pretende atingir. Assim, aumentam as chances de se fazer uma oferta mais personalizada e direta, com mais chances de converter em vendas.
Prós e contras de um vendedor autônomo
A economia nos custos dos encargos trabalhistas costuma ser o fator mais atraente para quem opta por um representante comercial, mas será que essa solução vale realmente a pena?
Sem vínculo empregatício, a empresa não pode exigir exclusividade de seu vendedor autônomo e nem interferir na execução do seu trabalho, indicando estratégias ou abordagens específicas. Isso significa que você terá uma pessoa em contato direto com seus clientes em nome da sua empresa, mas sem fazer parte dela e sem compromisso ou conhecimento dos seus valores, ideais e métodos de trabalho.
É muita responsabilidade na mão de um profissional que você não tem controle nenhum!
Além disso, como só pode atender um tipo de produto por vez, o representante comercial atende segmentos diversos, o que muitas vezes reflete de forma negativa em suas técnicas de venda, já que não há especialização.
Embora apresente custos iniciais mais altos, um vendedor contratado é mais adequado para um serviço a longo prazo, principalmente em estratégias focadas em resultados e aperfeiçoamento de pessoal. O vendedor autônomo pode ser um bom aliado de ocasião, mas não substitui um profissional que veste a camisa da empresa.
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