O mercado de inseticidas apresenta uma forte sazonalidade, que acontece entre outubro e março. Esse período chega a representar, anualmente, até 60% das vendas anuais da categoria e movimentam mais de R$ 700 milhões. Ou seja, estamos em plena sazão e este é o momento ideal para potencializar ao máximo as vendas na categoria.

Este período, também conhecido como temporada, coincide com o verão, chuvas e as férias escolares. É o calor, associado às chuvas comuns nesta estação, o principal responsável por criar um ambiente favorável à proliferação de insetos e pragas, que procuram se refugiar das inundações e encontram nas casas abrigo e alimento para que possam se proteger e se reproduzir.

É durante a temporada que um maior número de consumidores a busca nos pontos de vendas inseticidas que ofereçam soluções para matar ou repelir mosquitos (inclusive o da dengue), baratas e outras pragas. Portanto, é o momento propício para que você, lojista, possa oferecer ao seu público as principais marcas do mercado, os lançamentos e as soluções eficientes para o combate às pragas domésticas.

A categoria tem alto valor agregado e um giro considerado alto, especialmente no verão e às vésperas de feriados. Por isso é fundamental que as gôndolas estejam sempre bem abastecidas e que o lojista disponibilize um maior espaço durante a estação mais quente do ano, se possível criando pontos extras. Essa ação pode surtir aumento nas vendas de um produto com alto valor agregado e que proporciona boa rentabilidade.

Comportamento do consumidor

Geralmente, os consumidores passam rapidamente pela gôndola de inseticidas, pois este não é um item de compra regular. Além disso, a experiência de compra não é das mais agradáveis, pois a primeira lembrança dele é daquele inseto inconveniente que apareceu em casa. Após lembrar-se do inseto, diante da gôndola, o consumidor irá pensar sobre qual ação ele quer tomar em relação à praga: matar ou repelir.

Existem inúmeros produtos, em formatos e versões que vão desde o aerosol comum, responsável por mais de 50% das vendas da categoria, até os aparelhos automáticos, que já representam 3% das vendas no Brasil. E o Martins oferece um portfólio nessa categoria, das mais importantes marcas e aplicações, capaz de satisfazer as demandas de consumo dentro da loja e as necessidades do consumidor final

Finalmente, depois de identificar qual inseto quer se livrar e escolher o formato mais adequado, o consumidor buscará pela marca de sua preferência, levando em consideração a qualidade da marca, renome da indústria que a produz, presença de alguma promoção no PDV e a relação custo x benefício. E a melhor maneira de organizar a gôndola da categoria é separar os SKUs por segmento/formato, dica que pode ser dada ao lojista para aumentar ainda mais o giro.

Nas prateleiras centrais da gôndola, a sugestão é posicionar os elétricos, tanto líquidos, como as tradicionais pastilhas. Ao lado ou acima deles, recomenda-se colocar os automáticos com seus refis. A estratégia de posicionar os aerosóis – que são os geradores de tráfego nas lojas – nas prateleiras de baixo é uma forma de garantir que os consumidores passem o olho por toda a gôndola e seja impactado pelos formatos mais novos e mais rentáveis para a sua loja.

Após separar os formatos, outra medida que pode surtir efeitos positivos é dividir os produtos pelos tipos de insetos/pragas que eles combatem. Por exemplo, os mata-baratas devem estar agrupados, assim como as iscas mata-ratos. Desta forma, o consumidor consegue identificar mais facilmente onde se encontram os produtos pelos quais procura.

Além de organizar o ponto natural de exposição, que é a gôndola, uma estratégia muito eficiente que pode ser tomada pelo lojista é a montagem de ilhas e displays em algumas áreas do ponto de venda. Assim o consumidor se lembrará que precisa comprar o produto, já que os inseticidas não fazem parte da sua lista habitual de compras.

Outras dicas importantes: o cross-merchandising, quando se cruza duas categorias complementares em determinado ponto da loja. Um exemplo é a exposição de aerosol junto à seção de jardinagem ou aos acessórios de praia. Os elétricos podem ser associados a produtos de cama, mesa e banho. Uma forma inovadora tem sido as exposições junto aos caixas. Este é o último local onde o consumidor passa dentro de uma loja e uma forma inteligente de fazer um “último lembrete” sobre a compra de um inseticida.

Segmentação da categoria

O combate a cada tipo de inseto exige o produto certo, por isso o Martins oferece uma grande variedade de produtos para atender a diferentes necessidades. Existem os inseticidas Generalistas e os Especialistas, para combater insetos rasteiros e voadores.

Generalistas:

– Multi Insetos /Ação Total (aerossol, automático e líquido).

Especialistas em insetos rasteiros:

– Aerossóis: mata barata e formiga.

– Líquidos: mata barata.

– Iscas.

– Outros: mata barata, formiga, rato,

Armadilha e pós.

Especialistas em insetos voadores:

– Aerossóis: Mata Mosca e Mosquito, Casa & Jardim.

– Elétricos: Pastilha, Líquido e Difusor.

– Repelentes: Aerossol, Spray Líquido e Loção.

– Espirais.

– Outros.

Dicas de exposição

O melhor local de exposição dos inseticidas é próximo aos produtos para limpeza da casa utilizados no dia a dia.

Os inseticidas apresentam alta sazonalidade, por isso os espaços de exposição em gôndolas e extras devem aumentar nos períodos quentes e chuvosos.

Recomenda-se agrupar os inseticidas de acordo com o inseto que combatem e com ação de cada produto: repelir (elétricos), prevenir (iscas) e matar (aerossóis e líquidos).

A ordem de exposição, da prateleira mais alta para mais baixa, deve ser a seguinte: elétrico líquido, elétrico pastilha, produtos de ação específica (iscas e aerossóis para baratas, jardim, mosquitos etc) e, por fim, produtos para diversos tipos de inseto (aerossóis, líquidos, multi e ação total).

Os repelentes devem ser posicionados ao lado dos protetores solares, pois ambos se destinam a proteger a pele em atividades ao ar livre (mesmo momento de consumo).

As lojas que expõe o produto perto de inseticidas devem fazer cross merchandising com os protetores solares.

Exposição casada de repelentes com hidratante e desodorante também gera bons resultados.

Os repelentes para crianças (versão kids) devem ser alocados em cross merchandising com itens de cuidados pessoais infantis, como shampoos e sabonetes.

Fonte: Fala Mart

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