Já ouviu falar em visual merchandising? Por muito tempo, essa foi a melhor forma que as lojas de todo tipo encontraram para mostrar seus produtos ao mundo. Pode ficar meio intimidador assim no inglês, mas o conceito é bem simples: o termo explica como fazer vitrines e vender atraindo pelo olhar.
Enquanto você está aí pensando que já sabe como fazer vitrines muito bem, várias lojas estão investindo pesado em profissionais de visual merchandising e em novas técnicas de exposição focadas em conversão. Seu negócio não vai querer ficar fora dessa, vai?Então vamos com a gente nessa jornada pelo mundo do visual merchandising. Quer aprender como fazer vitrines? Então vamos começar!
Como fazer vitrines? Pense no seu cliente!
Antes de entrarmos nos aspectos mais técnicos do visual merchandising, precisamos deixar algo bem claro: para entender como fazer vitrines que vendem muito, você também vai precisar conhecer bem o seu cliente. Sabe por quê?
É bem simples. A vitrine é, acima de tudo, uma forma de se comunicar com o seu cliente. E o melhor jeito de se comunicar é sempre falando mesma língua do público. Dizendo isso, não queremos falar só das chamadas, falamos em tudo que envolve a composição do mostruário.
Para construir a vitrine perfeita você precisa pensar:
- Na disposição dos seus produtos;
- Em quais produtos colocar;
- No tema da vitrine;
- Na “história” que a vitrine conta;
- Na decoração da vitrine;
- E por último mas não menos importante, nos preços.
Tudo isso deve estar alinhado ao perfil dos seus clientes.
Que tal um exemplo prático? Vamos supor que você tenha uma papelaria que vende um pouco de tudo, quase um armarinho. Mesmo com tanta coisa pra vender, você tem mais saída de produtos de preços menores.
Se você fizer uma vitrine inteira com mochilas caras, fica bem claro que seu negócio não está falando a língua do cliente. O público já está te dizendo – por meio de padrões de compra e até do ticket médio – quais são as suas preferências. Se você enche o mostruário de produtos que não têm nada a ver com o que o alvo gosta de comprar, seu visual merchandising não vai dar certo de jeito nenhum.
Agora que já deixamos isso claro, vamos para a prática?
Produto é a alma da vitrine!
Primeiro o básico de qualquer esquema de visual merchandising: o produto! Nós já falamos que é necessário conhecer seu cliente para entender o que ele procura. Só não confunda as coisas: isso não quer dizer que seu negócio só pode destacar na vitrine os produtos que o público já conhece.
A proposta é fazer melhor que isso: os produtos que devem compor o visual merchandising são os que fazem sentido para o momento e para a estratégia da sua loja. Pense: colocar produtos campeões de vendas realmente faz sentido, mas não só eles. Lançamentos, uma nova coleção e produtos voltados para a data comemorativa do mês são possibilidades para se trabalhar.
Além disso, para escolher o produto certo, você também deve ter certeza de que seu estoque aguenta o tranco. Como fazer vitrines e trabalhar o visual merchandising sem ter o item exposto de sobra? Não tem como, né?! Pensando nisso, defina a peça perfeita dentro do que o cliente está esperando e de acordo com a sua capacidade de oferta.
O que seu cliente está esperando?
Imagine que você tenha uma loja tradicional e seus clientes são pessoas também tradicionais. Não faz sentido montar uma vitrine com um apelo mais moderninho, indo no sentido contrário do clássico que seu alvo tanto gosta. E vice-versa: atender a um público ultramoderno e apostar em um visual merchandising conservador também não vai dar certo.
Entender seu cliente e o que ele espera significa fazer um estudo prévio de público-alvo, algo fundamental em todos os trabalhos de marketing e merchandising. A regra é simples: tudo o que você comunica precisa ressoar com seu objetivo.
Uma vitrine que faça sentido para o seu público também segue alguns parâmetros que nós até já mencionamos aqui. Eles estão esperando novos produtos? Se engajam com novas coleções? Ou será que o que eles gostam mesmo é de vitrines que expõem as últimas promoções, mesmo com itens já conhecidos?
Essa análise quem precisa fazer é você – e leva um tempo. Entender como fazer vitrines é um esforço de tentativas e acertos, o fundamental é que você continue tentando!
A vitrine tem a cara da loja
Aprender como fazer vitrines é um exercício de exposição. Montando a frente de loja, você está chamando clientes para dentro do seu espaço, mas como ele está? Por dentro do estabelecimento todos os produtos estão bem precificados? Há ruptura de gôndola? O ambiente está bem organizado?
Se você gasta horas trabalhando com a vitrine, mas se esquece do básico que está dentro da loja, os clientes podem até entrar, mas vão acabar se irritando e indo embora. Sem atenção para o espaço em que as compras realmente acontecem, o tempo de trabalho não vira dinheiro e o seu negócio leva prejuízo. Como evitar esse problema?
Foco na loja: como fazer vitrines que vendem mais?
Tudo o que você oferece na vitrine da loja precisa ser compatível com a sua estratégia de negócio. Não faz sentido dar destaque a um produto que não está no estoque ou que está pra acabar. Pense bem: para que o visual merchandising funcione e consiga converter mais vendas, ele precisa estar de acordo com a realidade do estabelecimento.
Se os produtos chamam atenção, eles precisam estar em posição de destaque na loja. Ou seja, precisa ser fácil encontrá-los. Afinal, é isso que o cliente está procurando, não é? Mas, calma, não é só isso: o alvo quer o que está na vitrine, mas também precisa se apaixonar por outros itens da loja e aumentar seu ticket.
Fala, Mart!
“Ticket” é o termo usado para definir o valor que um cliente gasta em produtos na sua loja. “Ticket médio” é a média de gastos de toda a sua clientela.
A distância ideal da entrada da loja
A necessidade de chamar atenção não quer dizer que, para o visual merchandising dar certo, a mercadoria precise ficar logo na entrada, diante do caixa.
Veja só um erro de estratégia bem comum: o cliente vê a vitrine, se encanta e entra na loja. Logo na entrada, está o item, lindo, prontinho para ir para a sacola. O consumidor, então, pega, compra, paga e vai embora. Ele sai feliz e, em um primeiro olhar, o vendedor também, mas essa compra rapidinha não poderia ser bem mais rentável?
Dependendo do espaço que você tem e da maneira como disponibiliza os produtos, o melhor a se fazer é colocar as peças da vitrine no fundo do corredor, ainda assim com bastante destaque. Fazendo isso, quem entra consegue localizar rapidamente os itens, mas precisa atravessar toda a loja para chegar até eles – e nesse trajeto conhece melhor o estoque.
Não tem mistério: os produtos precisam ser vistos e é necessário que a busca por eles faça com que o cliente se movimente na loja. Em resumo: visibilidade alta e acesso que torna obrigatória a passagem por outros itens, isso também é visual merchandising!
Iluminação no visual merchandising
A vitrine precisa de luz para brilhar!
Dependendo da iluminação que você escolher, seu visual merchandising pode ser muito efetivo ou alcançar pouca relevância. Pior: sob a luz errada, até o produto mais lindo pode parecer não muito convidativo.
Como não pesar a mão? Continue na leitura para saber mais!
Que tipo de lâmpada usar?
Um bom ponto de partida é entender como seus produtos são iluminados na própria loja e, a partir daí, extrapolar o conceito para as vitrines.
Lembre-se: para ter sucesso, você precisa evitar tanto a falta quanto o excesso de luminosidade.O ideal é optar por lâmpadas que valorizem suas peças e não gerem desconforto visual.
Se você tem muitas cores fortes na vitrine, como o vermelho e o azul, é uma boa ideia considerar spots de luz amarela. Para alimentos, os spots também funcionam maravilhosamente bem. Eles criam um ambiente aconchegante e interessante de olhar, valorizando o clima ao invés dos detalhes.
Ao contrário, a luz branca é ótima para ser refletida e para chamar a atenção para o produto em si, não necessariamente para o conceito da vitrine. Ela é muito usada para dar destaque a eletrônicos – TVs, celulares e eletrodomésticos, por exemplo -, já que valoriza o design elegante desses itens.
Branca ou amarela, uma recomendação é universal: que as lâmpadas sejam de LED. Esse tipo de iluminação tem vários modelos e cores que vão te ajudar muito a fazer seu visual merchandising brilhar sem gastar demais!
Como montar o layout?
O visual merchandising se sustenta na forma com que você decide expor os seus produtos. Em poucas palavras, uma vitrine atraente vende muito mais!
Fazer vitrine e todo o trabalho de visual merchandising é principalmente trabalhar com o que é bonito e harmônico, não adianta querer colocar informação demais e pesar o olhar. Nessa missão, até nos produtos é bom dar uma economizada: se sua fachada tem itens em exagero, a estética pode parecer meio bagunçada, o que pode dificultar a interpretação da mensagem que a loja quis transmitir.
E como transmitir essa tal mensagem? O melhor para montar um layout de visual merchandising é criar uma cena, quase contar uma história mesmo. Vamos ver como isso funciona na prática!
A cena de visual merchandising
Pense na última vez em que reparou em uma vitrine.
Você provavelmente vai conseguir se lembrar daquela vitrine que transmitia uma sensação ou uma mensagem pelos elementos visuais que continha. O produto era o protagonista, é claro, mas também era um elemento compondo a história que estava sendo contada.
Está meio confuso? Na prática fica mais fácil. Vamos supor que você trabalhe exclusivamente com a venda de materiais de construção e tem uma vitrine. Se você coloca um saco de cimento, uma picareta e um rolo de arame na frente de loja, ninguém vai entender muito bem o que um produto tem a ver com outro. Ninguém usa picareta pra virar concreto e o arame só é utilizado na hora de fazer vigas e despejar o material.
Então como fazer vitrine pensando na cena? É bem simples: no caso do exemplo, coloque alguns elementos de decoração, como tijolos empilhados, uma mistura de cimento e areia, algumas ripas de madeira por perto e pronto.
Depois disso, é hora de colocar cada produto em posições estratégicas. Pregos podem ficar perto das ripas de madeira. O cimento pode ficar ao lado da mistura e de ferramentas como a enxada e a pá. Bem próxima dos tijolos, ou até em cima deles, insira a colher de pedreiro.
Pronto! Ao invés de uma vitrine expondo produtos, você criou uma história: é como se o seu visual merchandising estivesse retratando o dia a dia de uma obra. Alguns manequins vestidos a caráter podem ser um ótimo toque, se você se empolgar no teatro.
O que fazer com o mostruário?
Vender peças do mostruário é comum, mas você precisa ficar atento a alguns pontos. A lei garante ao consumidor desses produtos os mesmos direitos de quem compra outros tipos de mercadorias nunca usadas – o arrependimento, a troca em caso de defeitos e o livre acesso à assistência técnica.
Sabendo disso, fica a seu critério vender ou não seu mostruário. Olha a dica: se o cliente manifestar interesse pela peça usada na vitrine, é preciso detalhar eventuais problemas do produto. É tarefa do fornecedor perceber danos nas mercadorias e deixar claro no momento da venda que essas condições são comuns em itens que já ficaram expostos.
Além do risco de dar defeito mais rápido, talvez o maior problema em vender peças de mostruário seja: e se não tiver mais no seu estoque? Nesse caso, para trocar a peça, você terá que fazer um pedido no fornecedor ou até devolver o dinheiro. Por isso, tenha cuidado ao vender!
Mesmo assim, será que vale a pena vender peças de mostruário? A dica aqui é pensar de maneira estratégica e avaliar suas possibilidades. Por exemplo, esse recurso pode ser útil para alavancar as vendas da sua loja em datas especiais, como Natal e Dia dos Namorados, mesmo com os pontos negativos explicados.
Pensar em criar promoções nessas datas e deixar claras as condições do produto pode atrair clientes. O que não pode é oferecer produtos com problemas mais graves ou com falhas no funcionamento: isso pode gerar reclamações dos consumidores e até problemas legais para a sua empresa.
Vamos recapitular: agora você já sabe como fazer vitrines, fez seu visual merchandising e deu tão certo que até o mostruário tem cliente querendo levar. É fácil decidir seu próximo passo: você costuma pedir esse produto no seu mix? Ele vem pra você regularmente? Se sim, fica mais fácil trocar. Se não, é bom pensar melhor.
Sempre existe mais a aprender
Essas são só algumas dicas sobre visual merchandising e como fazer vitrines e nós ainda temos muito a falar sobre o tema. Por isso, fique de olho aqui no Fala Mart!
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