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promoção preço cheio e preço em centavos

Como usar a estratégia do preço psicológico para vender mais

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Precificar os itens da loja parece uma tarefa simples no varejo, mas quem é do meio sabe como é a realidade. Não é apenas pesquisar os melhores preços com o fornecedor, depois colocar a margem de lucro e pronto, vender.

Em tempos que o consumidor é cada vez mais cauteloso, e que pesquisa muito antes de comprar, a precificação dos produtos também passou a demandar mais atenção do varejista.

Aproveitar de estratégias disponíveis é requisito básico para quem quer vender mais e, na hora de colocar preço no seu mix, isso deve ser levado em consideração.

Não subestime aqueles centavinhos do valor estipulado. Muitas vezes são eles que conseguem converter a compra do cliente que ainda está em dúvida. Essa é a famosa estratégia do preço psicológico, bem conhecida no mercado.

O objetivo é fazer com que os consumidores percebam que estão fazendo uma boa escolha, sem serem enganados, claro. Essa técnica permite que você acesse o subconsciente do cliente para que ele possa levar o produto e contribuir para as vendas da sua loja.

Estratégia do preço psicológico para vender mais

Vamos a um exemplo prático! Sabe aqueles centavos a menos que vemos nas etiquetas de preço dos produtos? R$0,89, R$0,99 etc… São geralmente colocados para despertar na mente do consumidor a sensação de que o preço daquele produto está baixo.

Se você vende um frasco de shampoo a R$13,99 na prateleira, naturalmente você faz com que seu cliente acredite que o valor é R$13 e não R$14. Isso faz parte da estratégia do preço psicológico.

É a partir dessa técnica de utilizar valores “quebrados” para precificação que o consumidor vai associar o preço do produto com as características dele, despertando o interesse em comprá-lo.

Dividindo em tantas vezes

Uma técnica também bastante usual para as estratégias de precificação é colocar o valor dividido na etiqueta. Nesse caso, o consumidor terá a mesma ideia de pagar mais em conta pelo produto. E se as parcelas forem sem juros, melhor ainda!

Vamos supor que você está vendendo um climatizador portátil que custa R$359,90 à vista. É muito mais negócio você deixar em evidência o valor parcelado. Caso possa dividir em até dez vezes, seria uma precificação muito mais atrativa: 10X de R$35,99. Neste caso, os centavos também ajudam a chamar a atenção do cliente para o “preço mais baixo”.

Lembre-se de deixar o parcelamento bastante claro na etiqueta e o valor também à vista, mesmo que em fontes menores e sem muito destaque. Até para que o consumidor não seja induzido a erro. Boa comunicação e transparência importam muito!

Associando preços na mesma categoria

preço cheio e preço em centavos

Relacionar dois ou mais produtos de uma mesma categoria é outra estratégia que também pode funcionar bastante. Se você expõe o produto B ou C, que tem um “preço mais justo”, ainda que com a qualidade um pouco inferior ao produto A, automaticamente o consumidor consegue associá-lo com a ideia de ser mais barato.

Vamos exemplificar melhor: você vende materiais de construção e elétricos e na sua loja existem duas marcas de chuveiro. Uma é mais barata e a outra mais cara, por causa da potência que é um pouco maior, porém ele é mais econômico devido à tecnologia mais avançada e voltada ao consumo consciente.

Os dois chuveiros estão lado a lado na gôndola. O chuveiro mais barato custa R$37,90 e o mais caro R$52,90. O consumidor vai analisar os dois produtos e possivelmente acabará levando o mais barato pelo preço atrativo, mesmo sem considerar todas as vantagens.

A estratégia é muito boa para dar maior saída àqueles produtos que estão parados no estoque.

Pague 1, leve 2

O tradicional “pague 1, leve 2”, “pague 2, leve 3” e assim por diante, é outra técnica de precificação interessante. O consumidor busca preço baixo, produto de qualidade e vantagens. A técnica de precificar por quantidade acaba atribuindo a essa sensação de estar tendo vantagem com a compra.

Além do “pague 1, leve 2”, é possível colocar valor ou desconto no segundo produto. Por exemplo: “compre 1 unidade (que custa R$5,00) e leve outra por apenas R$2,00” ou ainda “pacote com 30% extra GRÁTIS”.

Desconto percentual

O preço psicológico influencia muito o consumidor na hora de colocar os valores e promoções em porcentagem. Se você der um desconto de R$12,00 em um produto que custa R$60, é muito mais vantajoso você anunciar os 20% de desconto do que os doze reais.

Nosso cérebro absorve melhor os 20% porque é um número maior que os 12 reais. Ainda que na prática se trata da mesma coisa, seu cliente se sentirá mais atraído pela porcentagem de desconto sobre o produto.

Agora, se você for comercializar um item acima de R$100, vale colocar o valor da promoção em reais.

Do maior para o menor

Não muito usual, no entanto também efetivo, a organização de preços de produtos de uma determinada categoria do maior para o menor pode ser uma boa técnica para se aplicar na sua loja.

Um estudo feito por pesquisadores da Universidade da Coreia do Sul, Samsung e da Universidade do Colorado (EUA) demonstrou que isso pode dar resultado.

Na pesquisa foi alternada a ordem da sequência de marcas de cerveja no cardápio de um bar. No momento em que a lista variava da cerveja com o preço mais em conta para o mais caro, os clientes gastavam em média US$5,78 por cerveja.

Na inversão da lista, da de maior preço à inferior, a média foi para US$6,02. Isso quer dizer que o estabelecimento comercial ganhou 24 centavos a mais por produto vendido.

Você pode apostar nessa estratégia quando tiver uma linha de produtos com maior variedade ou vários itens, de marcas distintas, de uma mesma categoria. Posicione eles na ordem invertida e precifique.

Por fim, você pode ainda combinar essas técnicas com outras ações que vão garantir maior visibilidade para os seus produtos e a loja. Por exemplo, evidencie outras características dos itens além de apenas preço, e trabalhe uma boa organização do mix nas prateleiras e gôndolas.

Lembre-se que usar a estratégia do preço psicológico como estratégia de marketing para aumentar as vendas não é tentar enganar o consumidor. Seja estratégico, mas seja honesto!

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Até breve!