Muitas vezes o essencial das vendas está na forma de apresentar os produtos e de precificá-los. O preço psicológico é uma dessas estratégias que, aplicadas corretamente, influenciam diretamente as decisões de compra dos consumidores.
Essa técnica aumenta a percepção de valor do mix e as vendas, podendo ser aplicada de diversas formas. Uma das mais tradicionais é fazendo a comparação entre produtos similares de preços diferentes.
A seguir vamos te exemplificar melhor sobre isso. O artigo de hoje vai te ensinar como utilizar o preço psicológico a favor das suas vendas.
Boa leitura!
O que é preço psicológico?
O preço psicológico utiliza aspectos do comportamento humano e da psicologia para influenciar a percepção do consumidor sobre o valor de um produto.
Basicamente, a estratégia leva os consumidores a não avaliarem os preços de maneira totalmente racional, mas pelo aspecto emocional.
Ao trabalhar melhor as formas como os preços são apresentados, o varejista acaba induzindo os clientes a tomar decisões de compra mais importantes para o negócio.
O preço psicológico é muito utilizado em ofertas e em ações de venda para determinadas categorias ou produtos que precisam ser vendidos mais rápido, seja por conta de prazos de validade próximos ou para dar maior saída ao mix.
Vamos supor que você está com um estoque grande de algum alimento perecível, que vence em um mês. Um exemplo clássico de preço psicológico é usar, nessas situações, o tradicional “leve 1, pague 2” ou qualquer outra quantidade por valor associado.
Por que utilizar o preço psicológico?
Quando você oferta uma mercadoria de preço mais alto ao lado de um mais barato, o consumidor tende a perceber o item mais barato como uma oferta melhor. Mas não se trata apenas disso.
O preço psicológico traz algumas boas vantagens à loja para além da melhor percepção de preços dos clientes. Veja:
1. Atração de Clientes
O primeiro benefício ao utilizar o preço psicológico é poder atrair mais clientes, especialmente aqueles que são sensíveis a preços.
Quando você precifica uma categoria, por exemplo, com valores que parecem mais baixos como R$ 9,99 ao invés de R$ 10, esse pequeno ajuste pode ser o fator decisivo que leva o cliente a escolher sua loja em vez da concorrência.
2. Compras por impulso
Estratégias de preço psicológico como a citada acima – “compre 1, leve 2” – ou ainda descontos por quantidade incentivam os clientes a comprarem mais do que o planejado.
Isso porque essas ofertas criam um determinado alerta para o cliente, um senso de urgência para o consumo, que pode levar a um aumento imediato nas vendas.
3. Decisão de Compra
O preço psicológico pode simplificar a decisão de compra do consumidor. Ele deixa a jornada de consumo mais emocional e mais prática.
Esse tipo de situação funciona muito quando o cliente está indeciso entre duas ou mais opções. Ao apresentar o preço de uma forma mais atraente, o lojista acaba direcionando a escolha.
4. Fidelização de clientes
O preço psicológico remete à sensação de estar fazendo um bom negócio, pois a compra é vantajosa. Com essa percepção, aumentam as chances de eles voltarem à sua loja.
O uso consciente da técnica pode ajudar a construir uma base de clientes fiéis, que confiam no seu estabelecimento comercial para encontrar o que precisa e com boas ofertas.
5. Lucros em alta
Por fim, ao aplicar o preço psicológico de maneira estratégica, você pode aumentar as margens de lucro das vendas. Um desconto percentual pode parecer mais significativo para o consumidor do que um desconto fixo em reais, por exemplo, ainda que o valor final seja o mesmo.
5 estratégias de precificação psicológica
- Preços que terminam em 9: como comentado no exemplo mais acima, esse é um dos exemplos de preço psicológico mais simples e eficazes. Valores de mercadorias etiquetados como R$ 9,99 ou R$ 29,90 são percebidos como mais baixos do que R$ 10,00 ou R$ 30,00, mesmo que a diferença seja mínima.
- Ofertas por quantidade: esse é outro exemplo clássico com slogans como “pague 2, leve 3” ou ofereça um desconto no segundo item. Essas promoções incentivam os clientes a comprarem mais, aumentando o volume de vendas.
- Maior para o menor preço: uma técnica interessante de preço psicológico é apresentar primeiro os produtos mais caros. Isso pode influenciar os clientes a considerarem as opções de maior valor antes de optar por uma alternativa mais barata, além de aumentar o ticket médio da loja.
- Descontos percentuais: quando há produtos de menor valor, aproveite para destacar os preços por descontos em porcentagem. Exemplos: 20% off, -30%, desconto de 10%, em vez de usar valores fixos. Já para os itens de maior valor, destaque a vantagem para o cliente em números reais como R$ 50, R$ 20 de desconto.
- Itens lado a lado: essa é aquela técnica para ajudar o consumidor a fazer uma comparação direta. Se você trabalha com duas linhas de macarrão, pode colocá-las lado a lado, uma mais cara e outra mais barata. A ideia de “preço justo” se torna o principal critério de decisão do consumidor, mesmo que o produto de maior valor ofereça mais benefícios.
As estratégias de preço psicológico também podem ser combinadas para que você amplie os resultados das vendas e transforme a experiência do cliente.
O importante é investir na forma como você comunica o valor para fazer toda a diferença para os clientes, mas, claro, sem enganar o consumidor. O objetivo é entender como ele pensa e oferecer opções que sejam vistas como vantajosas.
Sucesso nas estratégias e boas vendas!
- Conteúdo desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo – UMV.
