Preço de venda dos produtos ou serviços, você está fazendo o cálculo certo?

A pergunta que nunca cala na mente do varejista: será que meu preço de venda é bom pra minha loja? Será que eu poderia estar ganhando mais ou liberando mais desconto? E com esse tipo de questionamento sempre vem aquela ansiedade de ter alguma coisa errada, mas são tantos produtos…

Eu estou aqui, hoje, pra te falar que existe um jeito simples de você nunca mais se preocupar com o seu preço de venda. Depois de ler esse texto e entender como precificar produtos, você não vai mais perder o sono com aquela ação de 50% de desconto ou com aquele produto que não vende mas também não cabe corte no preço.

Sabe por que você vai ter essa tranquilidade? Porque vou te mostrar um jeito simples, muito simples mesmo, de calcular o preço mínimo de todos os seus produtos. E te mostrar como aplicar a fórmula no seu preço de vendas. Vamos logo começar?

Definindo o preço de venda: como calcular os seus custos?

Já vamos direto pra ação que hoje o assunto é importante, ainda mais na época de pandemia, onde cada venda importa muito.

Vamos começar com os custos. Falta de controle nos custos fixos e variáveis é onde a maioria dos problemas de precificação começam. E a bola de neve vai ficando maior até você nem entender mais quanto suas despesas influenciam no preço de venda.

Vou separar aqui os custos fixos e variáveis pra ficar mais fácil de entender, e aí vou te mostrar como fazer um cálculo de valor unitário para ir montando seus custos. Vamos lá!

Custos fixos

Todo custo que não depende da quantidade de vendas, ou da produção, é um custo fixo.

Pense no seu aluguel. Se você vender mil unidades hoje, seu aluguel ainda é o mesmo. Normalmente, esses são os custos fixos mais comuns:

• Aluguel,
• Salário,
• Pró-labore,
• Conta de internet;
• IPTU.

Dentre outras. É só olhar para todas as suas despesas hoje e pensar: o que eu sempre pago o mesmo todo mês?

Mas lembrando: às vezes os custos fixos podem mudar, mas eles nunca mudam por causa das vendas. Salários aumentam, o aluguel tem reajustes, seu pró-labore pode mudar, etc.

Por enquanto, some todos esses custos fixos mensais e deixe guardado aí. Vamos só falar dos custos variáveis e voltamos no assunto.

Custos variáveis

Os custos fixos são os que não mudam, isso você já entendeu. Os custos variáveis são os que mudam de acordo com as vendas.

Pra aumentar as vendas de um produto específico, você precisa comprar mais daquele outro item. Isso é um custo variável. O frete para entregar na sua loja, a conta de luz, tudo isso varia de acordo com as vendas.

Os custos variáveis precisam ser identificados em todas as suas nuances. Você faz delivery? Quanto mais você vende, mais gasta com gasolina. Vende produtos congelados? Sua conta de energia vai subir à medida que você vende mais. Teve uma ação de promoção recentemente? O desconto é um custo variável, e a comissão dos vendedores também.

Esse é um trabalho de investigação que eu, daqui, sinceramente não consigo fazer junto com você. É de acordo com a realidade do seu negócio, então eu fico aqui de mãos atadas. Mas faz o seguinte: some todos os custos variáveis do mês passado e anote. Vamos ver o que dá pra fazer à distância, ok?

Obtendo o percentual de custos

Somou tudo? Maravilha. Agora vamos achar o percentual de custos fixos e variáveis pra você definir o melhor preço de venda possível.

• Pegue a sua soma de custos fixos e divida pelas vendas do mês passado. Depois multiplique por 100. Esse é o percentual de custos fixos que influenciaram no preço dos seus produtos.
• Faça o mesmo com os custos variáveis.

“Mas veja bem”, você deve estar se perguntando, “se a soma é a mesma, eu não posso só calcular meus custos sem especificar o que é fixo e o que é variável?”. Poder, até pode. Mas esse controle você vai precisar fazer todo mês pra acompanhar seu preço de venda. Você vai querer somar tudo ou só ver o que variou dentro dos custos variáveis?

Essa conta você pode fazer para todos os seus produtos ou para produtos específicos também, afinal o resultado é um valor percentual. Se você quer saber o quanto os custos fixos impactaram em todas as suas vendas, use o total de vendas. Se quer saber de um produto específico, some só as vendas do produto.

Tudo certo aí? Então bora pra margem de lucro, que é a parte boa!

Como calcular a margem de lucro do preço de venda?

A margem de lucro é a parte mais interessante e a mais “aberta” do seu preço de venda. Enquanto os custos fixos e variáveis não “mudam” nas contas, a margem é totalmente sua – é assim que um desconto nasce, inclusive.

Só que tem um problema: a margem de lucro não é você quem vai definir. Mas sim o próprio mercado. Se você vender mais caro com o mercado, vai vender menos, e aí não compensa trabalhar com aquele produto específico.

Você ganha é nos custos variáveis do produto. Se conseguir reduzir o preço da compra, a sua margem vai naturalmente aumentar.

Como calcular o preço de venda?

Até aqui você já calculou o percentual de custos fixos e variáveis para um mês na sua empresa. Agora, a precificação do produto ou serviço pode ser feita de duas formas:

• O método de somatória, para serviços individuais ou menos produtos;
• O método markup, para uma grande quantidade de produtos.

Somatória

Vamos começar com a somatória. Para um produto ou serviço único, o preço de venda é simplesmente os custos fixos e variáveis + a margem de lucro.

Pegue um produto básico. Um sabão em pó, por exemplo. Quais são os preços fixos e variáveis que atuam sobre ele? Some todos proporcionalmente e veja o resultado. O preço do próprio sabão, o preço da entrega (dividindo por unidade), etc.

Depois, acrescente a soma dos custos dividida por 100 (esse é o percentual que você encontrou). Tanto para custos fixos quanto variáveis. Pronto! Você agora tem um preço de venda que faz sentido com a sua realidade. Analise o mercado e veja o que está sendo cobrado para definir a margem de lucro.

Markup

O método markup é um pouco diferente, mas define preços mínimos de venda para um produto levando em conta custo fixo, variável e margem. Funciona assim:

100/100 – [DF + DV + LP]

• O primeiro 100 é a sua porcentagem total, que representa o preço do produto.
• O segundo 100 é para estabelecer a porcentagem dos índices abaixo;
• DF é o percentual de despesas fixas em valor absoluto (se for 10%, use 10);
• DV é o percentual de despesas variáveis em cima do produto aproximadamente (idem acima);
• LP é a sua margem de lucro pretendida.

Vamos supor que seu produto custe R$ 90,00 e que você identificou, com a ajuda de um contador ou do fornecedor, os seguintes percentuais: DF = 20%, DV = 30%, LP = 10%. Temos então:

100/ 100 – [20 + 30 + 10] = 2,5.

Para atingir seu markup, calcule 90 x 2,5. O resultado é 225.

Então, para ter um lucro de 10% sobre um produto que você compra a R$ 90,00, você deve vendê-lo a no mínimo R$ 225,00.

Viu como esse assunto rende muito mais que a gente imagina? E esses métodos ainda são super simples. Existem outros que levam em conta cada gasto que você faz.

Por enquanto, esses vão funcionar bem pro seu negócio. Ainda mais durante a pandemia, que é quando você mais precisa calcular custos e despesas e incluir no preço de venda. E falando nisso, tenho uma série de materiais preparados só pra te ajudar durante esse período. Vem ver!