Você já parou pra pensar porque um par de meias custa 10x mais caro que outro par de meias exatamente igual? Isso é valor agregado! Mas não se engane: não estamos falando apenas do preço do produto. Valor agregado é tudo aquilo que traz benefícios para o cliente, seja antes, durante ou após a compra.
Se você lembrou de grandes marcas que foram bem sucedidas enquanto lia o trecho acima, mas não sabe como aplicar no dia a dia. Fique tranquilo! É possível reverter essa situação.
Vamos entender um pouco mais sobre como o valor agregado do produto pode te ajudar a aumentar as suas vendas e a fidelizar os seus clientes?
Vem comigo!
Diferenciando os tipos de valores existentes
Existem dois tipos de valores: o valor percebido e o valor agregado do produto. Entenda o que significa cada um deles:
Valor percebido
O valor percebido é o que o consumidor acha da sua loja ou produto. Esse valor pode ser definido pelos benefícios que o produto oferece para o seu cliente, por exemplo, ou se o custo-benefício do produto condiz com as suas qualidades. Além disso, com o valor percebido ele poderá confirmar se a compra superou ou não as suas expectativas.
O valor percebido é o valor intangível, que você não vê, mas que é muito relevante para o negócio. Por isso, é importante ficar atento: muitos varejistas caem na armadilha de competir preço com os concorrentes e esquecem de valorizar os seus diferenciais e agregar valor aos produtos. A batalha de menor preço nem sempre contribui para que o cliente perceba o valor do seu produto de forma positiva.
Valor agregado
Diferente do percebido, o valor agregado é um conjunto de vantagens que vão muito além das necessidades básicas dos seus clientes.
Esse valor pode estar presente no processo de produção ou durante a venda do produto, fazendo com que o seu cliente esteja disposto a pagar o valor praticado pela sua loja, ainda que seja maior que o oferecido pela concorrência.
Em resumo: valor agregado se trata das qualidades do produto e o valor percebido das expectativas do consumidor.
Para entender a importância dos valores, conheça um caso real abaixo e inspire-se.
Case Havaianas: valor agregado que conquistou o mundo
O que era considerado um chinelo simples virou item de moda utilizado no mundo todo. As estampas, propagandas e novos produtos fizeram a marca Havaianas se tornar um exemplo de valor agregado.
A marca entrou no mercado como uma opção prática e barata de calçados, que atendesse ao público em qualquer situação. Porém, pelos preços baixos, a imagem ficou associada a classe C, com poucas opções de cores e sem novidades em modelos.
A empresa enfrentou problemas nos primeiros anos, mas por meio de estratégias foi possível trabalhar e influenciar outras percepções. Diferentes departamentos se esforçaram, juntos, para um único propósito: aumentar o valor da marca. E isso aconteceu com as propagandas, inovações no produto, por exemplo.
A percepção de um valor superior pelo mercado foi o ponto chave para a empresa. Não são mais apenas chinelos, são Havaianas. E isso faz toda diferença!
Como criar o valor agregado do produto para o cliente
Defina o público que você irá atender
Definir o seu público-alvo e entender o que leva os clientes a procurar o seu estabelecimento é fundamental para oferecer valor agregado.
Com essa segmentação, é possível criar uma comunicação direcionada para quem realmente tem interesse em comprar seus produtos. Assim, vai ser possível oferecer o que o cliente está realmente procurando.
Abuse das estratégias de marketing, utilize pesquisas de satisfação e campanhas de e-mail marketing direcionadas para quem está procurando produtos similares aos que você oferece no seu negócio. Por quê? Além de ajudar a aumentar as suas vendas, isso também vai facilitar na hora de captar clientes que se identificam com o que você está ofertando.
Outra forma de definir o seu público é através dos programas de fidelidade. Além de saber quem são os seus clientes fiéis, você também poderá ter um contato maior com a clientela e oferecer benefícios exclusivos. Bacana, não é?
Esse é só o começo! Para criar um valor agregado é preciso seguir também outros passos. Vamos ver quais são?
Capriche na apresentação do seu produto
Tudo começa na embalagem. Se ela for bonita, de qualidade e autêntica, representando bem a sua marca, com certeza o seu produto terá um maior valor agregado!
Valorize cada detalhe, desde o design até o acabamento, tanto da embalagem quanto do produto em si. Isso vai criar uma expectativa positiva nos clientes, mostrando que o que está dentro é tão bom quanto o que ele está vendo de fora!
Deixe o cliente conhecer o produto
Se a sua loja for especializada em venda de celulares, por exemplo, não é só o preço dos produtos que pode diferenciar o seu negócio da concorrência. Ter uma área para o cliente manusear os modelos disponíveis, além de testá-los na hora da compra, aumenta o valor agregado da sua loja.
Além de ser um motivo a mais para ele comprar com você, deixar o cliente tocar e conhecer o que está comprando mostra que você se importa em oferecer o que ele realmente está buscando. Esse tipo de experiência cria um valor agregado muito grande para o produto.
Se o consumidor tiver alguma dúvida sobre o funcionamento do produto, é fundamental treinar a sua equipe para estar sempre por perto para atender. Faça com que ele se sinta à vontade para testar, pois quanto mais se identificar com o produto, maior a chance de comprar e, com isso, a experiência de compra pode se tornar excelente!
Faça um excelente atendimento
Parece óbvio, mas muitas empresas ainda estão pecando muito no atendimento ao cliente. Não deixe que isso aconteça com você: invista no bom atendimento do seu negócio e saia na frente dos concorrentes.
Como colocar em prática um atendimento adequado? O primeiro passo é ser solícito e gentil. Nunca deixe que o consumidor saia da sua loja com dúvidas, dê toda atenção necessária e esteja sempre pronto para ajudar – isso contará muitos pontos positivos na hora de fazer uma avaliação ou recomendação da sua empresa!
Sem dúvidas, esse é um dos valores agregados mais importantes para a reputação de um estabelecimento. Um excelente atendimento permite que os seus clientes tenham uma experiência de compra positiva e, assim, se fidelizem ao seu negócio. Aposte nessa dica!
Valor agregado não pode influenciar no preço!
Nós já falamos sobre a definição de valor agregado neste artigo, mas é importante ressaltar que ele não deve influenciar no preço final do seu produto em nenhum momento.
O valor agregado não é simplesmente algo que o cliente precisa comprar para receber, mas diz respeito a tudo que é relevante quando decide adquirir um produto e toma a decisão com base nos benefícios extra que ele – e seu negócio – oferecem.
Por isso, não caia na bobeira de cobrar a mais só por saber que o cliente se sente atraído pelos produtos da sua loja. Isso poderá prejudicar o seu negócio, sem falar que os seus concorrentes podem se sobressair com preços muito mais acessíveis que os seus! Faça a diferença!
Você já deve ter percebido que o valor agregado está diretamente relacionado com conhecer bem os seus clientes, né? Então olha só, o segredo é não oferecer apenas o que eles querem, mas saber quais são as necessidades deles e ir além para superar as expectativas!
Agora que você chegou até aqui, nós queremos saber: como você tem aplicado o valor agregado no seu negócio? Se você ainda não oferece esse benefício para os seus clientes, aprenda como fidelizá-los nessa dica que eu, Mart, preparei exclusivamente para você!
Vamos pra cima, varejista?
