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É hora de fazer sua carteira de clientes crescer!

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Em um cenário de alta competitividade como o atual, os esforços para ampliar a carteira de clientes precisam fazer parte da rotina de qualquer empresa. Expandir os horizontes de negócios ajuda a resolver problemas como a queda nas vendas, mas mesmo quem não foi atingido pela crise, não pode relaxar ou abrir mão de oportunidades para crescer.

 

Se aumentar o faturamento da empresa é o seu objetivo, seu foco deve estar em expandir os negócios a partir de novos compradores. Portanto, é hora de pensar em técnicas para fazer crescer sua carteira de clientes!

Dois executivos apertando as mãos

Aumentando a carteira de clientes: é comercial, mas também é marketing

Aumentar a carteira de clientes é um exercício que mistura estratégias para fechar novos negócios. Por isso, integrar ações do seu time comercial com a equipe de marketing aumenta bastante sua chance de sucesso nessa empreitada.

Isso pode ser feito analisando as tendências de marketing e businness intelligence e vendo o que dá pra você adaptar na sua realidade, aplicando as mudanças direto na sua força de vendas.

Pense, por exemplo, na jornada do cliente. Essa metodologia divide a experiência de compra em etapas e atribui ações específicas para cada uma delas. Se o seu vendedor souber que o cliente está pronto ou não pra comprar antes de sequer bater na sua porta, ele pode planejar o que dizer e maximizar sua eficiência.

A jornada do cliente segue os seguintes passos: aprendizagem e descoberta, reconhecimento do problema, consideração e resolução de compras, e vai desde o primeiro contato com o cliente até a apresentação do produto de maneira mais incisiva. O acompanhamento pós-venda também não pode ser esquecido, já que estreita os laços comerciais e contribui para a fidelização da carteira de clientes.

Como juntar marketing e vendas?

Não tem segredo. Se o marketing faz um bom trabalho de captação de pessoas que poderiam comprar com você ou se interessa pelos seus serviços – prospects e leads, respectivamente – é só estabelecer uma linha de comunicação entre os dois setores.

Agora, se você não tem um marketing funcionando, é só o comercial pegar pra si alguns dos seus métodos. A jornada do cliente, por exemplo, pode ser implementada de uma maneira mais simples no começo, como anotações por e-mail, vindas de quem está trabalhando o lead para a equipe de campo, que vai até sua localidade para fechar a venda.

Essas atividades funcionam melhor se associadas a técnicas para aumentar a produtividade da equipe, como o estabelecimento de metas e visitas periódicas aos clientes, mesmo que o objetivo não seja vender em todas as ocasiões. É assim que se mistura marketing e vendas: tratando seu lead com cuidado esperando o momento certo pra vender.

Foco na prospecção

Corpo de homem de terno segurando smartphone

A matemática é simples: quanto mais clientes você conseguir captar, mais oportunidades de venda vão surgir.

Mas de nada adianta ter um grande volume de contatos se estes não forem qualificados, ou seja, prontos não só para fechar negócio como para construir um relacionamento comercial sólido com sua empresa. Esse trabalho começa pela prospecção, que deve ser contínua e estratégica.
Telemarketing para prospecção

O telemarketing ainda é a ferramenta mais democrática para prospectar clientes, já que pode ser adaptado a vários segmentos. A ligação é só uma das partes desse processo, que começa com a reunião de um banco de dados com contatos de possíveis leads com interesses alinhados aos serviços que você oferece.

Telemarketing para prospecção

O telemarketing ainda é a ferramenta mais democrática para prospectar clientes, já que pode ser adaptado a vários segmentos. A ligação é só uma das partes desse processo, que começa com a reunião de um banco de dados com contatos de possíveis leads com interesses alinhados aos serviços que você oferece.

Portanto, é preciso ter um perfil bem traçado do seu negócio, bem como o das empresas que você deseja integrar à carteira de clientes. Desse modo, as chances da abordagem ser bem sucedida é muito maior.

Confira algumas dicas para tornar esse processo mais eficiente:

  • Personalização: Conhecer bem o perfil do seu público-alvo é importante também no momento da abordagem. Quanto mais personalizado for o contato, maiores serão as chances de chamar a atenção do cliente, já que esse é o momento de mostrar que entende suas necessidades e pode oferecer uma solução.
  • Metas: É essencial estabelecer metas de ligações diárias para sua equipe e ter uma expectativa de quantos leads qualificados ela deve alcançar semanalmente ou mensalmente. Para estimular seus colaboradores, considere oferecer benefícios de produtividade para os campeões de vendas.

Como falar com o cliente?

 Cinco pessoas em uma bancada de frente para computadores usando fone de ouvido com microfone

Atendimento personalizado faz toda a diferença, mas é igualmente importante estabelecer um script na hora de falar com quem você quer na sua carteira de clientes. O ideal é que a comunicação seja orgânica e adequada ao seu público-alvo, mas é necessário pensar na estrutura da argumentação para despertar interesse do outro lado da linha.

Em vez de começar a ligação apresentando sua empresa ou de cara oferecendo o produto final, transforme seu serviço na solução de um problema que ele possa ter.

Conhecendo o perfil do seu público-alvo você conhece suas dores e faz a prospecção com base nesse conhecimento. Deixe para vender o peixe no final e espere que a pessoa inicie a conversa sobre preços. Em muitos casos, o ideal é marcar uma reunião presencial com equipe de vendas.

Falando nisso…

Aposte no contato direto

Três mulheres e dois homens olhando para a tela do notebook e sorrindo, reunião de negócios

Se você quer aumentar a carteira de clientes, não subestime a importância de um encontro da diretoria da sua empresa com quem está conhecendo seu negócio em busca de soluções.

No geral esse contato fica a cargo da equipe comercial, mas vale a pena dedicar um tempo para sentar com os clientes e estreitar os laços. O departamento é treinado em argumentação para vendas, mas a chefia tem o conhecimento privilegiado de quem comanda o negócio por inteiro e tem uma visão global dos serviços oferecidos.

Além disso, nessa reunião você pode apresentar seus produtos a partir do olhar do gestor, ou seja, de quem conhece a fundo como funcionam os processos internos de uma empresa que podem escapar até do mais competente dos vendedores.

Aproveite e deixe na manga alguns benefícios para negociar nesse encontro, assim o seu cliente se sente valorizado e especial, e suas chances de fechar contratos melhores e mais longos só aumentam.

Invista em um bom site

Notebook aberto sobre mesa de madeira, xícara de café, braço de pessoa digitando

Faz toda a diferença investir em um site para apresentar seus serviços. A página não precisa ser muito sofisticada, contanto que reúna as informações chave de maneira clara e fácil de encontrar. Além do básico institucional, dê destaque para dados de contato, como e-mail, telefone, e endereço.

Use o site para reunir também cases de sucesso que possam servir de referência para quem busca seus serviços. Em vez de só citar os nomes, descreva o que foi feito e, se possível, compartilhe resultados interessantes que sirvam como indicadores de qualidade.

Embora seja cada vez mais fácil montar um site de maneira gratuita, considere investir em um profissional para essa função. Você pode designar depois alguém da equipe para fazer a manutenção da página ou até expandir para estratégias de marketing digital, mas para começar pense na experiência do usuário e ofereça design responsivo, boa arquitetura de informações, texto eficiente e identidade visual atrativa.

Já que falamos sobre estratégias de marketing para aumentar a carteira de clientes, você sabe quanto custa para implementá-las no negócio? Essa conversa continua no próximo post!

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