Se tem algo que aprendemos acompanhando de perto o mercado é que o calendário sazonal nunca é apenas um detalhe. Ele é, na verdade, um mapa de oportunidades. E quando a gente fala em segundo semestre no varejo, essa frase ganha ainda mais força.
É nesse período que o comércio se transforma em vitrines mais coloridas, anúncios mais chamativos e consumidores mais atentos às promoções e às datas, como a Black Friday e o Natal. É como se todo o esforço dos primeiros meses ganhasse ritmo acelerado rumo ao fechamento do ano. Afinal, é na reta final que muitos lojistas conseguem bater (e até superar) suas metas.
Costumamos dizer que o segundo semestre no varejo é um verdadeiro jogo de estratégia. Quem planeja com antecedência, consegue aproveitar cada data, por menor que pareça. Quem deixa para a última hora, corre o risco de perder o timing — e, no varejo, tempo é dinheiro.
Neste artigo, compartilhamos com você as principais datas comerciais que movimentam o mercado de setembro a dezembro. Mesmo que algumas já tenham passado, vale a pena revisitar porque elas ajudam a desenhar o caminho do consumidor até o grande clímax: o Natal.
Vamos juntos nessa viagem pelo calendário?
Segundo semestre já iniciou aquecido
Antes de a gente pensar em planejar o que vem pela frente, precisamos lembrar que o segundo semestre no varejo não começa morno. Muito pelo contrário. Além das festas julinas, julho abriu as portas com as férias escolares, que mexem diretamente com segmentos como papelaria, brinquedos, alimentação rápida, turismo e entretenimento.
As lojas que souberam explorar esse período criaram promoções com foco em diversão em família e praticidade para os pais. Kits de atividades, livros infantis, snacks e roupas de verão bombaram nas gôndolas e no e-commerce.
No recém-terminado agosto, os lojistas encontraram sua primeira grande chance de impacto: o Dia dos Pais. Quem montou kits de presentes, apostou em eletrônicos, churrasqueiras, perfumes e roupas, certamente conseguiu ótimos resultados.
Tudo isso foi também um ótimo termômetro para medir o comportamento de compra dos clientes e ajustar o planejamento das próximas campanhas. Mas esse aquecimento foi só o início. O jogo grande mesmo acontece a partir deste mês.
Setembro: o mês da antecipação
Setembro é o ponto de virada no segundo semestre no varejo. Ainda não é a época de maior faturamento, mas é um mês estratégico para preparar terreno para as campanhas que estão por voltar.
Gostamos de falar que setembro é o mês quando entram em cena as campanhas de antecipação, por exemplo:
- Primavera (21 de setembro)
- Dia e Semana do Cliente (15 de setembro)
- Promoções prévias para o recesso da ‘Semana do Saco Cheio’
- Promoções prévias para o Dia das Crianças
Gostamos de pensar em setembro como um “laboratório de testes”. É quando você pode experimentar estratégias digitais sem medo. Hora de criar listas de desejos no site, oferecer cupons de desconto progressivo, testar diferentes chamadas nas redes sociais e até mesmo avaliar o impacto do frete grátis em determinadas categorias.
Outro ponto alto do mês é o Dia do Cliente. Uma data que, apesar de recente, já caiu no gosto do comércio. Muitas lojas aproveitam para criar campanhas de agradecimento, descontos especiais e até programas de fidelidade reforçados.
É também o período da Semana do Brasil, uma ação que em alguns anos tem mais força, em outros menos, mas que sempre pode ser usada como desculpa para criar boas ofertas.
Outubro: foco no Dia das Crianças
Se tem uma data que movimenta emocionalmente o segundo semestre no varejo, essa é o Dia das Crianças. Celebrado em 12 de outubro, ele é capaz de transformar a rotina de supermercados, lojas de departamento, papelarias e, claro, brinquedos.
E não pense que o impacto é restrito ao setor infantil. Muita gente aproveita a ocasião para comprar eletrônicos, roupas e até guloseimas para os pequenos. Lojas que se conectam com esse universo conseguem resultados expressivos.
Além disso, outubro também funciona como o grande ensaio para as campanhas de fim de ano. É hora de treinar equipes de vendas, ajustar a exposição dos produtos, planejar as vitrines e começar a criar uma comunicação mais próxima do clima natalino. Quem se organiza nesse momento, chega em novembro e dezembro com muito mais força.
Novembro: a esperada Black Friday
Não tem jeito: quando falamos em segundo semestre no varejo, o mês de novembro brilha sozinho. Isso porque a Black Friday já deixou de ser uma simples promoção importada dos Estados Unidos para se tornar uma das datas mais aguardadas pelos brasileiros.
Se antes havia desconfiança, hoje o consumidor pesquisa, compara e espera descontos reais. Isso significa que não dá para improvisar. É preciso planejar estoque, negociar com fornecedores e, principalmente, criar uma comunicação clara e confiável.
Veja abaixo 4 estratégias que têm funcionado muito bem nos últimos anos durante a Black Friday:
- Black November: estender as promoções durante todo o mês para diluir o fluxo e aumentar as chances de conversão
- Pré-Black Friday: liberar descontos exclusivos para clientes cadastrados ou fiéis ao programa de pontos
- Ofertas relâmpago: criar senso de urgência e movimentar tanto e-commerce quanto lojas físicas
- Cross selling inteligente: aproveitar a compra de um produto de maior valor agregado para oferecer itens complementares. Por exemplo: categoria eletrônicos com itens como acessórios, garantia estendida etc.
Novembro também é quando muitos consumidores começam a antecipar as compras de Natal aproveitando as ofertas da Black. Portanto, pensar em kits e sugestões de presentes já nessa fase é uma jogada de mestre.
Dezembro: a última cartada
Dezembro é o mês em que o varejo atinge o auge, e isso não é segredo para ninguém. O segundo semestre no varejo finaliza com o Natal, a maior data comercial do Brasil. É quando as lojas se enchem de luzes, músicas festivas e clientes em busca do presente perfeito.
É também a época das contratações temporárias, do movimento nas ruas e dos carrinhos lotados no e-commerce.
E, claro, não podemos esquecer do Ano Novo. Roupas brancas, bebidas, alimentos para a ceia e artigos de decoração e para os demais preparativos de Revéillon ganham protagonismo nas últimas semanas do ano.
O lojista precisa saber aproveitar muito bem o período para dar a cartada final nas vendas. Algumas práticas fazem toda a diferença nesse período, como kits prontos, embrulho para presente gratuito e equipe treinada para garantir atendimento rápido.
É um fechamento maravilhoso de ano para quem souber aproveitar todas as oportunidades.
E você, já começou a planejar sua reta final de 2025?
- Conteúdo desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo – UMV.
