Você tem vendedores do tipo anotadores de pedidos ou conquistadores de pedidos?

 

  • Anotadores de pedidos – Os clientes conhecem suas necessidades e qualquer tentativa de ajuda é um desrespeito

 

  • Conquistadores de pedidos – Solução de problemas – procurar descobrir a melhor solução para a satisfação do cliente

 

Saiba como transformar anotadores de pedidos em ativos conquistadores de pedidos

 

Principais etapas da venda eficaz

imagem prospeccao - superacao

1ª  Prospecção e qualificação

 

É a identificação dos clientes potenciais. Mesmo a empresa tenta fornecer indicações, os vendedores devem ser capazes de desenvolver suas próprias indicações

 

Maneira de desenvolver indicações

 

  • Indicações através de clientes
  • Filiar-se a organizações frequentadas por clientes potenciais
  • Envolver com comunicações faladas e escritas
  • Examinar fontes de dados (jornais)
  • Usar telefone e o correio para obter indicações
  • Visitar clientes aleatoriamente
  • Cultivar outras fontes como fornecedores, vendedores não concorrentes, etc

 

Exame do cliente em potencial

 

  • Situação financeira
  • Volume de negócio
  • Exigências específicas
  • Probabilidade de continuidade

 

2ª  Pré abordagem

 

É estudar o cliente potencial o máximo possível para poder decidir

 

  • Qual suas necessidades?
  • Qual a melhor abordagem?
  • Qual o melhor momento para o abordagem?
  • Qual a melhor estratégia para venda?

 

3ª  Abordagem

 

O vendedor deve saber como saudar o comprador para obter um bom início de relacionamento

 

Exemplos:

 

  • Tipo de roupa usar
  • Cortesia
  • Evitar distração
  • Olho no olho
  • A apresentação ao cliente deve ser agradável e positiva

 

4ª  Apresentação e demonstração

 

O vendedor conta ao comprador a “história” do produto, segundo a formula AIDA

A tenção

I nterese

D esejo

A ção

 

Na apresentação o vendedor deve:

 

1º  Enfatizar os benefícios do produto

2º  Demonstrar as suas características

 

Diferentes estilos de apresentação

 

1º  Abordagem enlatada – decora o que falar sem importar a quem

2º  Abordagem planejada – verifica antecipadamente as necessidades dos clientes

3º  Abordagem de satisfação de necessidades – solucionador de problemas

 

As apresentações de vendas podem ser melhoradas com o auxílio de folhetos, livretos e etc.

 

Estratégias de influência utilizadas pelos vendedores

 

  • Legitimidade – enfatizar a reputação e a experiência
  • Conhecimento especializado – o vendedor conhece a fundo o que vende
  • Poder de referência – aproveitar das características e conhecimentos comuns do comprador
  • Agrado – favores e ou serviços adicionais
  • Zelo pela impressão – manter a boa imagem pessoal

 

5º  Superação de objeções

 

Objeções colocadas durante a apresentação de vendas

 

Essa resistência pode ser:

 

1ª  Psicológica  – outras fontes de suprimento

– marca

– apatia

– relutância em ceder a uma argumentação

– ideias pré determinadas

– associações desagradáveis

– aversão a tomar decisões

– atitudes neuróticas em relação a dinheiro

 

2ª  Lógica   – preço

– prazo de entrega

– características do produto

– características da empresa

 

Para superar essas objeções o vendedor deve:

 

  • Manter um abordagem positiva
  • Pedir ao comprador que esclareça suas objeções
  • Questiona-lo para que ele responda a sua própria objeção
  • Negar a validade da objeção
  • Converter a objeção a mais um motivo para comprar

 

6ª  Fechamento

 

Estágio de fechamento da venda

 

Motivos de insucesso nesta fase:

 

  • Falta de confiança para pedir que o cliente assine o pedido
  • Não reconhece o momento psicológico adequado para tal ação

 

Técnicas de fechamento

 

  • Solicitar o pedido
  • Recapitular o ponto de entendimento
  • Perguntar qual a preferência entre A ou B
  • Oferecer benefícios a mais

 

7ª  Acompanhamento e manutenção

 

Esta fase é importante se o vendedor deseja assegurar a satisfação do cliente e novos negócios.

Deve o vendedor verificar se tudo está de acordo com o negociado para que nada saia errado.

Sempre que o cliente retornar à loja verificar a satisfação da última compra.

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