O processo de vendas no comércio engloba uma jornada extensa que, nem sempre, tem o resultado garantido. A venda pessoal é uma estratégia para garantir que a aquisição do produto se concretize e que o consumidor fique satisfeito com a compra.
A prática de venda pessoal já é uma realidade antiga do varejo que foi caindo em desuso. O que é um erro! O e-commerce e as redes sociais remodelaram o atendimento ao cliente e foram deixando clientes, marcas e vendedores cada vez mais distantes.
A personalização do atendimento ganhou outras formas. E muitos se esqueceram de priorizar o contato de quem ainda prefere comprar presencialmente.
Por acaso você já ouviu falar sobre isso? Sabe o que é venda pessoal e por que é tão importante adotar na loja? É com essa temática que vamos conduzir a nossa conversa de hoje. E temos certeza de que será muito proveitosa. Quer ver só?
O que é venda pessoal
Venda pessoal é basicamente o meio tradicional de vender, aproveitando o contato pessoal entre os envolvidos na relação de compra e venda. Vamos a alguns exemplos.
- O potencial cliente se aproxima da vitrine, do lado de fora da loja, e o vendedor o aborda de forma sutil. E se coloca à disposição para esclarecer mais sobre o produto de interesse. Isso é venda pessoal!
- O cliente está na loja visivelmente procurando um produto. O vendedor tem a proatividade de perguntar se ele precisa de ajuda para encontrar algo. Quando apresenta o produto, ele sabe todas as qualificações do item e repassa ao cliente. Assim também é venda pessoal!
- O cliente está com um produto em mãos, analisando, e rapidamente o vendedor faz uma abordagem revertendo a dúvida em certeza de compra. Detalha o produto, apresenta uma opção B e explica as vantagens e desvantagens.
A venda pessoal se caracteriza pelo contato pessoal onde o vendedor interage com o cliente na intenção de vender determinados produtos.
Durante a venda pessoal, ele apresenta todas as funcionalidades do produto e responde as dúvidas do consumidor com o intuito de convencer o cliente a levar a mercadoria.
O vendedor usa de persuasão e convencimento para mostrar como aquele determinado produto pode atender às necessidades do cliente. Por isso, o vendedor é a parte principal na venda pessoal.
A importância da venda pessoal para o varejo
A venda pessoal ou personal selling é a estratégia de venda que ajuda o lojista a construir relacionamentos mais sólidos com os clientes. O shopper sente que cada vez que vai até a loja, mais personalizado o atendimento fica.
Entende que a equipe de vendas já está familiarizada com os interesses de consumo dele. Em contrapartida, o cliente se torna mais fiel à loja e dá feedbacks instantâneos que ajudarão a aprimorar os negócios.
Além de fortalecer o relacionamento com o cliente, essa atenção personalizada que só a venda pessoal garante, tem maior chance de conversão de vendas e, claro, mais lucro para a loja.
Não podemos deixar de citar que o grau de satisfação do cliente com a marca também fica mais elevado, com a experiência de compra mais personalizada e humana.
As etapas da venda
A venda pessoal não é nenhum bicho de sete cabeças como você pode ver. No varejo 5.0, onde novas formas de comprar são criadas todos os dias, a venda pessoal parece uma técnica arcaica, certo?
Errado.
Ela pode ser muito bem adaptada aos atendimentos online, por ligação telefônica ou até e-mails. Por isso, agora vamos te dar alguns exemplos de como aplicar a venda pessoal na sua loja.
Antes, vamos recapitular as principais etapas de venda e adaptarmos ao processo de venda pessoal:
- Prospecção e qualificação
- Pré-abordagem
- Abordagem
- Apresentação e demonstração
- Superação de objeções
- Fechamento
- Acompanhamento e manutenção
Como aplicar a venda pessoal na loja
Agora que nós recordamos as etapas da venda no geral, vamos readaptá-las para que você entenda como elas se encaixam na venda pessoal.
Primeiramente é identificar os potenciais clientes antes de fazer a devida abordagem, pessoal ou virtual. Aquele cliente que permanece por mais tempo na loja, que está olhando uma mercadoria com dúvida e chega a pesquisar algo a respeito na internet.
Ou ainda o consumidor que está interagindo nas redes sociais e muito interessado no produto ou serviço vendidos. Esses são potenciais consumidores.
Em seguida, use uma linguagem mais cordial e amigável para fisgar o consumidor naquele primeiro contato do relacionamento de vendas. O olho no olho é imprescindível, por exemplo.
No caso do ambiente virtual, aposte em uma escrita menos formal. Além disso, usufrua de emojis para remeter sentimentos bons com o relacionamento comercial que está sendo construído.
A abordagem precisa seguir alguns critérios. O vendedor precisa:
- Contar a “história” do produto despertando a curiosidade no consumidor
- Enfatizar os benefícios do item demonstrando as características
- Manter uma conversa amigável e positiva, por exemplo
- Pedir ao cliente que fale sobre as objeções dele em relação ao produto
- Converter as objeções em motivo para comprar
- Oferecer mais benefícios
- Quando o cliente retornar, verificar como foi a satisfação com a última compra
Conclusão
Não é possível ter uma venda pessoal responsável e assertiva se não puder contar com uma equipe comprometida. Capacite os colaboradores para que eles possam abordar os consumidores e promover um atendimento satisfatório.
Aproveite para criar dinâmicas e situações com a equipe de vendas para que ela possa aprender a lidar com diferentes atendimentos, mais humanos e personalizados.
Ofereça cursos de aprimoramento de vendas e de boa comunicação, a escrita (no campo virtual) e a oralidade (o PDV) são essenciais para um atendimento de sucesso. Treine os vendedores para que possam ter boas técnicas de comunicação.
Reforce com a equipe que a interação com cliente precisa ser exclusiva para que ele entenda que ali ele está vivenciando uma experiência de compra única, porque ficará satisfeito com o produto e com o atendimento.
Pronto para implementar a venda pessoal como estratégia de vendas na sua loja? Esperamos que sim. Assim como esperamos te ver por aqui em breve de novo.
Até lá!
- Conteúdo desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo – UMV.
