Sell in e Sell out são dois conceitos que parecem um verdadeiro quebra-cabeças. Porém, na prática, eles se transformam em estratégias importantes para melhorar as vendas no varejo. Já ouviu falar sobre eles?
Entender sobre esses processos ajuda a estruturar melhor suas operações e garantir uma maior eficiência nas vendas. Não se trata de nenhuma fórmula do sucesso, mas de ferramentas essenciais para alcançar esse resultado esperado.
Faturar é a principal meta do comércio. O problema é que muitos lojistas acabam esquecendo de fazer o dever de casa. Um deles é exatamente o conhecimento em sell in e sell out.
Afinal, o que é sell in e sell out?
Então, hoje é dia de aprofundarmos um pouco mais no tema, de forma descomplicada, para você entender e aplicar as ferramentas de sell in e sell out. Assim, sua loja será muito mais competitiva.
Sell in e sell out são dois conceitos muito usados como estratégias de marketing. Isto é, as ações estratégicas que são focadas no posicionamento de mercadorias no ponto de venda a fim de despertar maior interesse do cliente na compra.
Mas vamos por partes explicar melhor o que é cada uma dessas expressões.
O que é sell in?
Podemos chamar de sell in a relação comercial entre fabricante e canais de distribuição e revendedores.
Esse tipo de negociação é chamado ainda de B2B, ou business to business (negócios para negócios). Aqui, a venda ocorre em larga escala em um ciclo de vendas maior, geralmente com mais pessoas envolvidas no processo.
Com isso, a cautela do comprador precisa ser ainda maior na tomada de decisão. Uma compra mal feita pode acarretar em prejuízos aos negócios, com produtos encalhados no estoque por muito tempo.
O planejamento é extremamente necessário. Por outro lado, na transação sell in o ticket médio da compra tende a ser maior, por causa do volume grande de mercadorias. Um exemplo de relação sell in é quando você, varejista, compra por atacado produtos de um marketplace atacadista.
Mais um exemplo: uma distribuidora compra diretamente de uma fábrica para poder colocar à venda as mercadorias no atacado, para empresas menores que farão a revenda no varejo.
E sell out?
Por outro lado, as comercializações via sell out acontecem quando a venda é feita diretamente para o consumidor final. Também chamamos essa relação comercial de B2C, business to consumer (negócio para o consumidor).
Nesse caso, o ticket médio é menor porque as compras no varejo têm um volume menor. De toda forma, elas tendem a ser mais recorrentes. Outra característica é que no sell out o cliente pode ser levado a comprar pela emoção e nem sempre pela necessidade.
A sua loja certamente está trabalhando em sell out, certo? Você compra dos seus fornecedores parceiros e revende o produto a granel para a sua clientela, que é o consumidor final do processo de venda.
Agora, vamos te colocar no lugar do consumidor: você está no supermercado fazendo as suas compras domésticas. Você pega os produtos na gôndola, depois passa no caixa para comprá-los.
Esse é um processo de compra e venda em sell out, já que o produto está vendendo diretamente para você, sem intermediários. Você é o comprador final da mercadoria. Viu só como é fácil entender os conceitos de sell in e sell out na prática?
Qual a importância do sell in e sell out?
Para aprofundar nosso conhecimento em sell in e sell out, é importante saber como funciona a cadeia de suprimentos ou supply chain.
A cadeia de suprimentos é todo o processo que a mercadoria passa até chegar na sua loja para o consumidor. Em um primeiro momento o produto é fabricado pela indústria, depois eles vão para as distribuidoras.
Na terceira etapa, os distribuidores enviam as mercadorias para os revendedores. No ponto de venda, os consumidores finais têm acesso a essas mercadorias.
Só que para que tudo funcione bem na cadeia de suprimentos, o sell in e o sell out precisam se complementar. De nada adianta a indústria produzir, se lá na ponta o consumidor não adquirir.
Por isso é muito importante trabalhar as duas estratégias em sintonia uma com a outra. Para isso, tenha bons fornecedores, um mix de qualidade e competitivo.
Com os processos de sell in e sell out integrados, associados a um bom método de divulgação e precificação, os clientes vão comprar da sua loja e voltar porque confiam na marca e nos produtos.
Como otimizar as vendas com sell in e sell out?
Acho que já ficou claro que a peça mais importante no processo de vendas é o consumidor final, certo? Ele está na ponta, mas toda a cadeia de suprimentos permeia por suas etapas com o foco principal de chegar até o cliente do varejo.
Para otimizar as vendas com sell in e sell out o primeiro passo é conhecer bem a supply chain. É com conhecimento de todas as partes desse processo que você vai saber como se relacionar bem, seja no B2B ou B2C.
Enquanto no sell in a preocupação é com o processo interno no relacionamento com parceiros e fornecedores, no sell out você precisa buscar maior contato com o seu público, melhorando o atendimento e a experiência dele com o seu comércio.
Isso pode ser feito com melhorias no seu fluxo e métodos de venda. Expandindo os negócios para as vendas online e na divulgação nas redes sociais.
Melhorar o seu PDV também é muito importante para que o cliente se sinta confortável em comprar. Deixe a loja sempre muito limpa e organizada. Se for possível, faça mudanças no layout e reformule o seu planograma de gôndolas.
3 dicas para melhorar as vendas com sell in e sell out
Além de investir no PDV, você pode usufruir de outras estratégias para conseguir melhorar as vendas na sua loja levando em conta o sell in e sell out. Abaixo, seguem três dicas importantes para esse processo:
1. Observe o mercado
Analise a performance dos seus produtos. O que está vendendo bem, o que não está e o que os seus clientes estão procurando e não estão achando na loja. Além disso, mantenha um bom relacionamento com os revendedores e outros varejistas do setor, para entender quais categorias estão performando melhor nas vendas.
2. Ofereça benefícios
Deixe a sua loja mais competitiva para oferecer bons preços e promoções que agradem o cliente. Negocie melhor suas compras e peça descontos e brindes aos fabricantes e distribuidores. Dessa forma, você consegue praticar um preço melhor e conseguir criar ações promocionais para os clientes.
3. Abuse da tecnologia
A essa altura, não dá para ficar alheio ao uso da tecnologia no varejo. Recorra a softwares que otimizem seus processos de sell in e sell out como gestão de estoque, ERP, programas de automação de marketing etc. Além de fazer você ganhar tempo, essas tecnologias reduzem os erros e minimizam suas perdas financeiras.
Reforçando…
O sell in e o sell out se complementam e precisam ser compreendidos dessa forma para que toda a cadeia de suprimentos funcione. O relacionamento que você tem com os seus parceiros e com os seus consumidores vai dizer muito sobre a eficiência das compras e das vendas do seu negócio.
Com essa consciência, suas vendas com certeza vão aumentar e seu negócio alcançará cada vez mais melhores resultados.
Até a próxima!
- Conteúdo desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo – UMV.
